Die CRM-Transformation: Eine strategische Wahl für Life Sciences Unternehmen 

Die Zusammenarbeit zwischen Fresenius Kabi, Salesforce und Capgemini in einem ganzheitlichen CRM-Transformationsprogramm zeigt, wie eine branchenspezifische Lösung kommerzielle Prozesse optimieren und die Kundenbindung verbessern kann. 

Die Trennung von Veeva und Salesforce: Zeit für eine moderne CRM Neuausrichtung im Life-Sciences-Sektor 

Bisher spielte die Partnerschaft von Veeva und Salesforce eine wichtige Rolle in der Pharmawelt, indem sie ein branchenspezifisch angepasstes, modernes CRM-System bereitstellte. Da sich beide Unternehmen nun trennen, müssen viele Unternehmen im Life-Sciences-Bereich ihre CRM-Strategien überdenken, um den aktuellen Entwicklungen Schritt zu halten. Vor der endgültigen Trennung im Jahr 2029 müssen Organisationen vollständig auf eine der Plattformen migrieren, um Störungen zu vermeiden und von den Vorteilen moderner CRM-Lösungen zu profitieren. Diese Trennung bietet die Gelegenheit, aktuelle CRM-Strategien neu zu bewerten und eine neue, zukunftsorientierte Kundenmanagementplattform als Rückgrat für künftiges Wachstum zu etablieren. 

Die Wahl der richtigen CRM-Lösung ist entscheidend

Für Unternehmen im Life-Sciences-Bereich ist die Auswahl des passenden CRM-Systems essenziell, um effektiv mit medizinischen Fachkräften (Healthcare Professionals HCPs) und Gesundheitseinrichtungen (Healthcare Organizations HCOs) zu interagieren. Traditionelle CRMs sind oft unflexibel, weisen begrenzte Integrationsmöglichkeiten und veraltete Workflows auf, was zu Ineffizienzen in Vertrieb, Marketing, Kundenservice, und technischem Service führt. Diese Einschränkungen führen dazu, dass individuelle Kundeninteraktionen und das durchgängige Management des kommerziellen Lebenszyklus nicht vollständig umgesetzt werden können. Strategien zum Marktzugang und der Anstieg des Generikawettbewerbs stellen die Branche zusätzlich vor Herausforderungen. 

Nächste Generation CRM-Plattformen

CRM-Plattformen der nächsten Generation zielen darauf ab, diese Probleme durch eine einheitliche digitale Basis zu lösen, die HCP- und HCO-Interaktionen, Veranstaltungsmanagement und Engagement in einer zentralen Quelle zusammenführt und eine 360-Grad-Sicht auf die Kundschaft ermöglicht. So werden gezieltere, relevante Interaktionen möglich und Automatisierung sowie Innovationen durch Technologien wie generative AI unterstützt. Moderne CRMs gehen zudem über das reine Kundenmanagement hinaus und bieten patientenzentrierte Funktionen wie Bildungsprogramme, Kontaktaufnahme und Unterstützung für wertorientierte Versorgung und personalisierte Behandlungen.  

Letztlich helfen sie Life-Sciences-Unternehmen, globale Prozesse zu steuern, indem sie diese standardisieren, datengetriebene Entscheidungen ermöglichen und Skalierbarkeit über alle kommerziellen Funktionen hinweg gewährleisten. 

Fresenius Kabi wechselt zur Salesforce Life Sciences Cloud 

Fresenius Kabi geht als Vorreiter mit seinem „PULSE“-Transformationsprogramm voran. In strategischer Partnerschaft mit Capgemini und Salesforce wird der Konzern bis 2029 seine globalen kommerziellen Prozesse mit der Salesforce Life Sciences Cloud als Enabler transformieren. Capgemini übernimmt als strategischer Partner die Definition und Harmonisierung aller Geschäftsprozesse (Vertrieb, Marketing, Kundenservice, und technischer Service), entwickelt das technische Design und setzt gemeinsam mit Fresenius Kabi und Salesforce die Implementierung und den Rollout um. Die Lösung ersetzt alle bestehenden CRM-Instanzen, um eine einheitliche, skalierbare Plattform und Geschäftsprozesse zu schaffen. Die Transformation umfasst die Geschäftsbereiche Pharma, BioPharma, Nutrition & MedTech. Die vier Einheiten bedienen unterschiedliche Kundengruppen, und die einzelnen Länder haben ihre eigenen, spezifischen Prozesse, was die Komplexität der Landschaft erhöht. Die neue CRM-Lösung wird durch ein engagiertes Change-Management-, Kommunikations- und Schulungsteam von Fresenius Kabi und Capgemini den organisatorischen Wandel vorantreiben und unterstützen. 

„Unsere CRM-Transformationsreise findet global statt und stellt die erste Life Sciences Cloud-Transformation ihrer Art in unserer Branche dar. Mit Capgemini als strategischen Partner werden wir die Salesforce Life Sciences Cloud nutzen, um unsere kommerzielle Strategie zu optimieren und Zugang zu fortschrittlichen Datenanalysen zu erhalten“, sagt Kai Dins, Head of Commercial Ecosystem & Enablement bei Fresenius Kabi. „Wir konzentrieren uns darauf, ein Höchstmaß an Standardisierung und Harmonisierung zu erreichen und gleichzeitig lokale Lösungen für spezifische Marktanforderungen gemeinsam zu entwickeln.“ 

Die Salesforce Plattform wird den gesamten kommerziellen Lebenszyklus steuern – von Marketing, Vertrieb und Kundenservice bis hin zum technischen Service-Management. Da die Einhaltung gesetzlicher Anforderungen im Life-Sciences-Bereich von entscheidender Bedeutung ist, sorgt ein globales CRM dafür, dass alle Interaktionen den erforderlichen Vorschriften entsprechen. 

Eine Chance, Ihre CRM-Landschaft neu zu definieren 

Vor dem Hintergrund der Trennung von Veeva und Salesforce sollten Unternehmen aus der Life Sciences Branche und insbesondere der Pharmaindustrie ihre aktuelle CRM-Strategie überdenken, um wettbewerbsfähig zu bleiben und den Betrieb reibungslos fortzusetzen. Durch die Nutzung der Möglichkeiten moderner CRM-Technologie und einer starken Partnerschaft mit Capgemini können Life-Sciences-Organisationen die Kundenbindung stärken, Wachstum fördern und auf wichtige Daten für präzise Entscheidungen zugreifen. Unsere Zusammenarbeit mit Fresenius Kabi und Salesforce verdeutlicht diese Vorteile für andere Unternehmen, die den nächsten Schritt gehen möchten.

Für einen tieferen Einblick in unsere Sichtweise zur CRM-Transformation im Life Sciences-Bereich lesen Sie unser Point of View zu HCP-Engagement.