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Abo-Modelle als Chance, die Zukunft der Automobilindustrie zu gestalten

Die Kundennachfrage und die Zielgruppen für Kfz-Abonnementmodelle wachsen, und abonnementbasierte Produkte werden zunehmend als Alternative zu Leasing oder Finanzierung wahrgenommen. Im Laufe der Jahre haben zunehmende Investitionen in eCommerce, Online-Plattformen und neue Vertriebsmodelle dazu geführt, dass Abo-Modelle stetig Marktanteile gewinnen konnten. Daher stellen Abonnementmodelle eine attraktive Ergänzung des Produktportfolios für bestehende Anbieter dar oder können für ganz neue Unternehmen, die in den Markt eintreten, genutzt werden.


In den vergangenen Jahren hat Capgemini Invent den Markt für Autoabonnements genau beobachtet und häufig die jüngsten Trends analysiert – sowohl auf der Angebots- als auch auf der Nachfrageseite.

In der folgenden Studie werden diese Entwicklungen skizziert und zentrale Handlungsfelder diskutiert, um das Abomodell für Kunden attraktiver zu machen und ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Abschließend gibt der Artikel einen Ausblick auf die Zukunft von Abo-Modellen.

Basierend auf einer in Deutschland durchgeführten Kundenbefragung mit 600 Befragten werden die Treiber und Motive für den Abschluss eines Abo-Vertrags transparenter. Da ein Drittel der Kunden Abo-Modelle als echte Alternative zu Finanzierung und Leasing sieht, ist es wichtig, deren Erwartungen bei der Entwicklung entsprechender Produkte zu erfüllen.

Die Flexibilität und der Komfort, den solche Modelle bieten, sind zwei der entscheidenden Faktoren, denn die kürzeren Vertragslaufzeiten und die Möglichkeit, das Fahrzeug zu wechseln, binden die Kunden nicht so stark wie die klassischen Produkte mit durchschnittlichen Vertragslaufzeiten von 3 Jahren. Diese Tatsache begünstigt auch die Einführung neuer Technologien, wie z.B. Elektrofahrzeuge, da die Kunden Erfahrungen sammeln können, ohne langfristige Entscheidungen zu treffen.

Neben der Preistransparenz, die von den Kunden sehr geschätzt wird, um ihre Finanzen perfekt zu verwalten, ist der Aspekt des Vertrauens am wichtigsten. Da die Kunden nach wie vor das Bedürfnis nach persönlicher Betreuung und Beratung haben, werden sie sich bei Vertragsabschlüssen eher an die ihnen bekannten Händler und OEMs wenden.

So sehr wir Treiber identifiziert haben, so sehr haben wir auch Rückmeldungen zu hinderlichen Gründen erhalten. Hier sind die vergleichsweise höheren Preise für Abonnements zu nennen, aber vor allem die mangelnde Information über diese neuen Modelle, die in Zukunft mehr und besseres Marketing erfordert.

Marktdynamik für Abonnementmodelle

Bei der Beobachtung des Abonnementmarktes in den letzten Jahren haben wir in letzter Zeit drei Hauptentwicklungen festgestellt, die zeigen, dass sich die Akteure noch in einer Findungsphase befinden und dass nicht ganz klar ist, wie man den Markt am besten anspricht und wie das Produkt aussehen muss, um erfolgreich zu sein:

  • Der Markt konsolidiert sich eindeutig, da Anbieter ausscheiden oder zu anderen Modellen übergehen
  • Pilotprojekte haben wertvolle Erkenntnisse über die Kundenerwartungen geliefert und zu neuen Angeboten geführt
  • Viele Start-ups sind auf der Oberfläche aufgetaucht, um Teil des Hypes zu werden, was zu einem intensiveren Wettbewerb um Marktanteile geführt hat

Mit dem wachsenden Wettbewerb unter den Abonnement-Anbietern wird es immer wichtiger, die Kundenwünsche zu berücksichtigen und kundenorientierter zu werden. Die globale Pandemie hat die Kaufkriterien der Kunden für Abonnementangebote nicht wesentlich verändert, aber ihre Prioritäten verschoben. Für viele ist die finanzielle Unsicherheit und der Wunsch nach Flexibilität gestiegen und die Anbieter haben darauf mit einer Anpassung ihrer Angebote reagiert:

  • Stärkere Fokussierung auf Nachhaltigkeit
  • Größere Angebotsvielfalt
  • Erschließung neuer Kundensegmente
  • Konzentration auf die Preissensibilität der Kunden

Um an der Spitze zu bleiben, ist es unerlässlich, auf Veränderungen der Kundenpräferenzen zu reagieren und sich schnell an die neuen Bedürfnisse anzupassen und diese in ihren Produktdimensionen widerzuspiegeln.

Künftige Handlungsschwerpunkte

Um die Attraktivität von Abonnementmodellen noch weiter zu steigern, haben wir drei Hauptaktionsbereiche identifiziert, auf die sich die Anbieter konzentrieren müssen:

  • Abonnementmodelle für ein breites Publikum verständlicher machen
  • Sicherstellen, dass sie im Kontext des Gesamtportfolios präsenter sind
  • Kostengünstiger und damit für potenzielle Kunden interessante Gestaltung

Dies erfordert die vollständige Integration in das Portfolio und eine Konzentration auf ein ganzheitliches Lebenszyklusmanagement. Die Gestaltung der Asset-Management-Strategie, die Verwaltung der Restwerte und die Nutzung der verschiedenen Vertriebskanäle sind von wesentlicher Bedeutung.

Treffen Sie unsere Expert*innen

Dr. Michael Zellner

Senior Manager, Data-Driven Organization EnablementInvent GermanyExpertise: Digitalisierung und Innovation
“Wie können wir unsere Führungsorganisation hinter einer Datenvision und -Strategie versammeln? Wie führen wir Mitarbeiter in unserer datengetriebenen Zukunft und bauen ein unternehmensweites Data Operating Model auf? Wie können wir Data Excellence zu einem Teil unserer Unternehmens-DNA machen, eine starke Datenkultur etablieren, unsere Data Literacy erhöhen und branchenführende Datenkompetenzen aufbauen? Christof und sein Team ermöglichen es Unternehmen, Fähigkeiten (Kompetenzen, Prozesse, Führung und Kultur) zur Nutzung von Daten und Plattformen aufzubauen und aufrechtzuerhalten – sodass Sie das volle Potenzial Ihrer Daten ausschöpfen können.”