Grâce à la servitisation, Sercel transforme et étend son offre de services

En tant que fabricant leader mondial d’équipements utilisés par les entreprises pour enregistrer la signature acoustique du sous-sol à terre comme en mer, d’infrastructures, tels que des ponts, des bâtiments et des voies ferrées, ou encore d’engins sous-marins à des fins de défense, Sercel a connu des pics et des creux d’activité typiques de l’industrie depuis plus de 60 ans. Le marché du pétrole et du gaz notamment est soumis à une grande volatilité en fonction de l’évolution de l’offre et de la demande. Lorsque de nouveaux concurrents se sont concentrés sur la vente d’équipements « low cost » au détriment de la performance, Sercel savait qu’elle devait s’adapter à ces nouvelles tendances de l’industrie et élargir son offre de produits avec des services additionnels.

En travaillant avec Capgemini sur le potentiel de la maintenance prédictive, Sercel a identifié l’opportunité de s’adapter davantage à un secteur en évolution et de développer de nouveaux modèles économiques autour des services connectés. Plutôt que de simplement proposer des produits plus innovants et frugaux, Sercel souhaitait concevoir un nouveau modèle d’affaires dans lequel l’entreprise s’établirait comme un partenaire commercial plus complet et à plus forte valeur ajoutée. Cela signifiait dépasser son statut de fournisseur d’équipements et tirer parti de la connectivité de ses équipements, de ses données et de ses logiciels pour fournir des solutions et des services.

Avec sa vision initiale, Sercel a accepté d’étendre son partenariat avec Capgemini pour définir ensemble une nouvelle sélection d’offres que Sercel pourrait mettre sur le marché.

Sercel va au-delà de la vente d’équipements avec la servitisation^*

La stratégie de Sercel s’articule autour de trois axes clés : la différenciation par l’innovation produit, la diversification vers de nouveaux marchés et la servitisation. La collaboration avec Capgemini s’est concentrée sur ce dernier pilier en particulier.

Grâce à la servitisation, Sercel entendait se repositionner au sein de son écosystème, se différencier de ses concurrents et accroître la valeur qu’elle pouvait offrir à ses clients et aux donneurs d’ordre en amont de la chaine de valeur.

En recourant à l’expérience de Capgemini, Sercel s’assure l’apport d’une valeur substantielle au projet qui a débouché sur l’identification de nouveaux services et la construction d’une offre complète basée sur la valeur, combinant produits, services et solutions, plutôt que la vente exclusive d’équipements.

L’implication de Capgemini Invent a permis de clarifier davantage la voie à suivre. Cela a commencé par une série d’entretiens qui ont permis de cerner les domaines dans lesquels Sercel pouvait apporter plus de valeur à ses clients et ce que cela impliquait pour réussir dans ces domaines.

Les équipes de Capgemini Engineering ont complété cette approche par une réflexion sur les moyens techniques à développer, tant sur l’architecture de la plateforme de données que l’ensemble des moyens de communication nécessaires en tenant compte des contraintes opérationnelles des clients de Sercel.

Forte de ces analyses, l’équipe projet mixte a ensuite élaboré un portefeuille décrivant les moyens par lesquels l’entreprise pourrait mieux soutenir ses clients et la manière de mettre en œuvre ces propositions. Sercel et Capgemini ont finalement défini un ensemble de nouvelles offres ainsi que répertorié des fonctionnalités dont il allait falloir tester la valeur auprès des clients avant de décider de les développer.

Cela va au-delà de la simple vente d’équipements de mesure et garantit aux clients de Sercel davantage d’efficacité opérationnelle au quotidien leur assurant un succès durable. En outre, l’équipe projet a élaboré une analyse de rentabilité pour garantir à Sercel la viabilité de sa stratégie de servitisation.

Concrétiser une vision sur le marché

Une fois les grandes lignes et la feuille de route établies et approuvées, Sercel a commencé à développer ces offres et à mettre en place le modèle opérationnel et la transformation interne nécessaires pour les déployer.

S’appuyant sur son savoir-faire industriel et l’expertise de ses marchés, Sercel peut désormais combiner ses produits avec une expertise et un support complet pour offrir des alternatives compétitives aux équipements « low cost ».

Grâce à ces services, les clients de Sercel tireront un meilleur parti de son expertise en matière d’excellence opérationnelle, de rentabilité de leurs équipements, de qualité et d’intégrité des enregistrements et de perfectionnement technologique continu.

Ils continueront de profiter du soutien de ses experts sur site en phase de démarrage de missions. Par ailleurs, Sercel offrira une surveillance continue de la performance des équipements pour rendre possible le pilotage précis des processus au quotidien. L’entreprise prévoit de déployer ses experts pour conseiller ses clients dans l’optimisation de leur activité de maintenance et de stratégies de mitigation pour éviter toute perte de production. Enfin, Sercel aidera les clients qui achètent ses équipements à améliorer la qualité des données qu’ils produisent.

Ainsi, toute organisation qui travaille avec Sercel obtient non seulement les outils dont elle a besoin pour acquérir des quantités massives de données, mais peut également accéder à l’expertise nécessaire pour garantir son succès. Capgemini contribue à la transformation de Sercel dont ces services seront bientôt une réalité sur le marché.

« La proximité client inhérente aux services augmente nos opportunités de capter de la valeur. »

Daniel Boucard, CTO, Sercel

« Passer du produit au service, c’est une transformation culturelle de l’entreprise avant d’être une transformation technique ou commerciale, et cela est favorisé par le passage de la relation client de transactionnelle à relationnelle. »

Nicolas Albert, Directeur Intelligent Industry – Co-Lead of Connected World Offering in France, Capgemini Invent

« Nous avons choisi Capgemini car nous avions besoin d’un apport méthodologique pour commercialiser une offre qui soit à la fois lisible et désirable pour nos clients. »

Bruno Bleinès, Responsable Innovation, Sercel

^*La servitisation est une approche commerciale basée sur les services. Elle permet à une entreprise de passer du statut de simple fournisseur de produits à celui de fournisseur de solutions intégrées. La servitisation est rendue possible par l’approche unique de Capgemini en matière de transformation numérique des entreprises.