Niet alleen de harde, maar juist ook de creatieve kant van ICT belichten

Ga je, nu we te maken hebben met het nieuwe normaal, nog steeds veel reizen om klanten persoonlijk te ontmoeten? Of blijf je veel digitaal doen – kan dat überhaupt in sales?

Het zal meer een mix zijn dan voorheen. We hebben geleerd dat je elkaar niet voor elk gesprek face-to-face hoeft te ontmoeten. Maar voor het opbouwen van een relatie is dat wel goed. Dat wil niet zeggen dat je ondoordacht veel moet gaan reizen. Als je gaat reizen, doe het dan op een duurzame manier. Interessant zijn de combinaties die je kunt maken. Ik ben zelf voorstander van de trein in plaats van het vliegtuig voor kleinere afstanden. Daar ben ik al mee begonnen in de tijd dat ik in Engeland woonde. Ik pakte voorheen altijd het vliegtuig, maar in de laatste periode de trein. Ging prima. De totale reistijd is nagenoeg hetzelfde, je kunt werken in de trein en het is een stuk beter voor het milieu. Het is wel wat duurder, maar daar moeten andere instanties wat op gaan verzinnen.

Welk bedrijf vind je een voorbeeld als het gaat om verduurzaming en waarom?

Er zijn veel startups die vanuit duurzaamheidsoogpunt starten. Neem The Ocean Cleanup, een prachtig initiatief. Kijk je naar bedrijven die beseffen dat ze een grotere footprint hebben, dan is Unilever erg actief. Die organisatie heeft al in een vroeg stadium haar Sustainable Living Plan  geïntroduceerd, waarbij ze zoveel mogelijk nadenkt over een duurzame planeet. Ze hebben bij hun Engelse hoofdkantoor in Leatherhead nauwelijks parkeerplaatsen en laten shuttlebussen rijden tussen station en kantoor. Daarmee stimuleren ze reizen met de trein. Prachtig. Er staat groot Sustainable Living op die bussen, met felle kleuren, het knalt eruit. Daarmee creëert Unilever awareness. Dat is een mooi voorbeeld van walk the talk.

Onze nieuwe Managing Director, Jeannine Peek, wil dat we met Nederland vooroplopen in de digitalisering. Dat klinkt als een zeer stimulerend streven. Jij spreekt veel klanten hierover: hoe staan we ervoor met Nederland? En waar zitten de uitdagingen voor ons en onze klanten?

Jeannine is ons boegbeeld in de ICT en draagt dat echt uit. Ik kan uit eigen ervaring zeggen: ik heb in verschillende landen gewerkt, en we staan er zeker niet slecht voor in Nederland. De ICT- en security-awareness zijn hier hoog, het bedrijfsleven weet wat de mogelijkheden zijn, is daarin geïnteresseerd en heeft capabele mensen in dienst om daarmee om te gaan. Het is de uitdaging voor de BV Nederland om veel mensen toekomst te bieden in de ICT en daarmee een voorsprong in de kenniseconomie te creëren en uit te bouwen. We moeten beginnen bij de wortel, het onderwijs, en ervoor zorgen dat we dat op een goede manier doen zodat we veel gemotiveerde studenten krijgen die hun toekomst in dit vak zien. Ik zou ervoor willen pleiten niet alleen de harde kant van de ICT te belichten, maar juist ook de creatieve kant. Bijvoorbeeld: koppel mensen die de mogelijkheden van ICT goed begrijpen en in staat zijn om dat op een simpele en leuke manier over te brengen, aan mensen die dat minder goed kunnen. Zo voorkom je dat je een digital gap krijgt in Nederland. Wij praten natuurlijk veel met onderwijsinstellingen en hebben veel collega’s die daar gastlessen geven. Recent zijn we door een hogeschool gevraagd om onze kennis te delen over duurzaamheid. Ze zien ons als een duurzaam bedrijf en willen graag van ons weten: wat betekent dat nou? Gaan we dit studiejaar een aantal colleges over verzorgen.

Zie jij sales, met het oog op de toekomst, veranderen? Waar gaan wij het verschil maken?

Dat zie ik zeker. We moeten breder verkopen dan alleen aan de ICT-functies. Dat betekent dat we een ander type salespersoon zoeken, die met veel meer kennis van de business van de klant kan meepraten. Veel van onze salesmensen kunnen praten met ICT-functionarissen, maar we zoeken nu ook salesmensen die vanuit de bedrijfsstrategie van de klant kunnen denken. Dat gaan we gedeeltelijk oplossen met training en werving. Vroeger, toen ik begon in de sales, bouwden we aan relaties met de klant door uit eten te gaan, naar een concert of een relatie-event. De een-op-een-relatie was er vroeger veel sterker. Overigens is het veel beter dat je in staat bent om te verkopen op basis van de inhoud en de merites van je oplossing. Het is goed dat de nieuwe generatie sterk is in social media. Influencers zijn ook in onze wereld belangrijk. Het is een netwerk dat we sterk moeten bewerken. Voldoende content is goed voor onze online business. Wellicht zijn onze toekomstige verkopers influencers binnen hun generatie. Zijn salesmensen de nieuwe marketeers? Wellicht andersom. In elk geval is samenwerking nog belangrijker dan het altijd al geweest is.

Wat is de grootste uitdaging waarmee je nu te maken hebt? En hoe kan die worden opgelost?

De vraag is zo groot. Er zijn zoveel mogelijkheden in de markt dat je focus moet houden om klanten echt de oplossing te bieden die waarde geeft. Bovendien kun je medewerkers niet over de kling jagen door drie of vier projecten tegelijk te doen. Gelukkig starten er bij ons elke maand weer tientallen nieuwe mensen. Die nieuwe medewerkers moeten we absorberen in ons bedrijf. We moeten ervoor zorgen dat ze snel gewend en tevreden zijn.

Wat doe je als je niet aan het werk bent?

Een groot voordeel van thuiswerken is geen reistijd. Dat betekent dat mijn werkdagen wat langer zijn, maar dan ben ik wel meteen thuis. En als ik thuis ben lees ik een boek. Over geschiedenis, de eerste en tweede wereldoorlog hebben bijvoorbeeld mijn interesse. Ook over duurzaamheid. Mijn tips? Begin met Zeven vragen over bos en klimaat. Een klein, simpel boekje, maar als je over dit onderwerp gaat praten met je gezin, dan geeft het je op een heel leuke manier antwoord op de vraag wat de impact van bos en hout op het klimaat is. Voor mensen die meer in concepten denken: Donut Economie van Kate Raworth. Dat gaat over de vraag: waar zetten we de grens aan groei? En is groei het belangrijkste dat bedrijven moeten nastreven? Of zijn er andere elementen, zoals sociaal-economische en milieu-aspecten, die zwaarder zouden moeten wegen? Dit boek geeft een goede visualisatie van hoe je met schaarse middelen om moet gaan. Overigens zit ik ook graag op de racefiets en speel ik gitaar. Ik speel bij voorkeur op een mooie replica van de gitaar van Eddie Van Halen die ik tweedehands heb kunnen bemachtigen.

Kom jij met ons bouwen aan de toekomst van Nederland?

Wil jij met technologie werken aan de toekomst die jij wil? Kijk eens op de werken bij Capgemini website voor een vacature die bij jou past.