Czy modele abonamentowe to koniec tradycyjnej sprzedaży samochodów?

Publish date:

Modele oparte na subskrypcji nadal pojawiają się w różnych branżach, zasadniczo zmieniając dostęp i wykorzystanie produktów i usług. Czego dostawcy mogą nauczyć się od firm, które odniosły sukces? I co Mozart ma z tym wspólnego? Zapraszamy na bloga.

Modele abonentowe

Ostatnio nastąpiła zasadnicza zmiana w zachowaniach konsumenckich; społeczna tendencja do indywidualizacji doprowadziła do powstania tzw. gospodarki abonamentowej (subscription economy). Klienci coraz częściej wybierają ciągłe i elastyczne korzystanie z usług, zamiast zakupu i posiadania produktu. W ramach abonamentów klient płaci powtarzającą się cenę za otrzymanie lub dostęp do produktu lub usługi w  regularnych odstępach czasu.

Jeden krok wstecz w historii

W różnych branżach obserwujemy rosnącą liczbę bardzo różnych typów abonamentów, z drastycznie rosnącym wykorzystaniem najpopularniejszych usług, takich jak Netflix, Spotify, czy Amazon Prime. Wzrost modelu biznesowego, opartego na subskrypcji, jest często ściśle związany właśnie z tymi firmami, choć korzenie subskrypcji sięgają daleko w przeszłość – oś czasu na rysunku 1 dostarcza kilku przykładów. Zaskakuje to, że subskrypcje były wykorzystywane już do promowania koncertów Wolfganga Amadeusa Mozarta.

Subscription Evolution

Staje się jasne, że abonament na produkt lub usługę nie jest niczym nowym. Jednak cyfryzacja i rozwój komputerów, smartfonów i urządzeń przenośnych zasadniczo zmieniły sposób, w jaki te produkty i usługi mogą być dostarczane klientom. W tym samym czasie rozwinął się klient bardziej wymagający, dzięki czemu modele abonamentowe nabrały nowego rozmachu.

Subskrypcja międzybranżowa

Obecnie mamy do czynienia z wieloma różnymi modelami abonamentowymi w różnych branżach – od rozrywki, mediów, gier, żywności, dóbr konsumpcyjnych, odzieży, mebli, po oprogramowanie i mobilność.

Ale która branża odnosi największe sukcesy? Na myśl przede wszystkim przychodzą takie firmy jak Netflix i Spotify – i patrząc na liczbę abonentów, przychody lub kapitalizację rynkową, staje się dość oczywiste, że stanowią one wzorzec w rozwoju bardzo udanych firm abonamentowych. Liczba użytkowników Netflixa wzrosła w ciągu ostatnich dziewięciu lat o ok. 700%, do 148 mln płatnych abonentów na całym świecie w I kw. 2019 r.[1] Podobnie imponujące jest Spotify, którego baza użytkowników potroiła się w ciągu ostatnich czterech lat do ok. 217 mln obecnie.[2]

Poza tymi oszałamiającymi liczbami, przemysł rozrywkowy jest tylko jednym z wielu, których modele abonamentowe rosną. Rysunek 2 przedstawia przegląd wybranych przykładów marek w różnych branżach, angażujących się w oferty abonamentowe.

Cross-industry subscription offerings

Ale dlaczego modele abonamentowe są tak skuteczne? Dlaczego klienci wybierają produkty abonamentowe? I co jest dla nich ważne? Jakie czynniki sukcesu, wyzwania i pułapki muszą być brane pod uwagę przez firmy przy projektowaniu abonamentu na produkt lub usługę?

Na te pytania odpowiemy w serii kolejnych artykułów na blogu, ze szczególnym uwzględnieniem modeli abonamentowych w branży motoryzacyjnej. Nasze zainteresowanie tą branżą opiera się na przekonaniu, że modele abonamentowe mogą zasadniczo zakłócić funkcjonowanie sektora, ponieważ odchodzą one od własności pojazdów i potencjalnie lepiej służą dzisiejszym potrzebom mobilności, niż tradycyjne modele sprzedaży.

Aby udzielić wyczerpujących odpowiedzi na postawione pytania, uważnie obserwowaliśmy rozwój modeli abonamentowych w ciągu ostatniego roku, analizując bezwzględny wzrost, rozpiętość geograficzną i dostosowanie istniejących produktów na rynkach.

Łącząc te spostrzeżenia z wynikami naszych badań z klientami w USA i Niemczech, przedstawimy w zarysie, co należy wziąć pod uwagę, aby zaspokoić faktyczne pragnienia i potrzeby klientów.

Nasz następny artykuł wprowadzi Cię w szeroką ofertę abonamentów na różnych rynkach.

Autorzy: Corinna Wolf i Manuel Müller-Ost.

[1] statista (2019) – number of Netflix paying streaming subscribers worldwide from 3rd quarter 2011 to 1st quarter 2019.
[2] statista (2019) – number of Spotify monthly active users (MAUs) worldwide from 1st quarter 2015 to 1st quarter 2019.

Powiązane posty

Assessing the value impact of your cloud investments

Date icon 2020-07-09

You’re about to create and adopt a cloud strategy. Or perhaps you’re already using cloud as a...

Responsive Marketing

Bhavesh Unadkat
Date icon 2020-07-06

It’s a time of great uncertainty for every one of us. For many of us our day-to-day lives and...