Sfide settoriali continue e le necessità degli HNWI più giovani stanno cambiando il ruolo dei gestori di patrimoni secondo il World Wealth Report 2015

Milano, 17 giugno 2015 – Le necessità e le aspettative in evoluzione degli individui ad alto patrimonio netto[1] (HNWI, High Net Worth Individual), in particolare di quelli sotto i 45 anni di età, stanno spingendo le società di gestione ad adattarsi per non rischiare di ridurre i livelli di soddisfazione dei loro clienti: è quanto rivela il World Wealth Report 2015 (WWR) pubblicato oggi da Capgemini e RBC Wealth Management. Lo studio ha evidenziato come i gestori di patrimoni stiano sottovalutando il proprio grado di comprensione delle esigenze degli HNWI più giovani, con un gap del 15% tra la percezione dei primi sulla propria capacità di capire tali necessità e il giudizio dei secondi su quanto effettivamente avviene. Il report ha anche mostrato come le pressioni legate a temi come la regolamentazione, la crescita dei costi e l’ingresso di nuovi concorrenti sul mercato stiano cambiando significativamente il ruolo tradizionale dei gestori di patrimoni.
 
Opportunità per i gestori di patrimoni per comprendere meglio le esigenze degli HNWI più giovani
A livello globale il 73% degli HNWI è soddisfatto dei propri gestori di patrimoni. Gli HNWI nordamericani hanno fatto segnare la percentuale di soddisfazione più elevata (82%), mentre quelli giapponesi hanno registrato la percentuale inferiore (56%). Sebbene il servizio offerto dai gestori sia ritenuto soddisfacente dalla maggior parte degli HNWI, il report ha scoperto che i gestori giudicano erroneamente il livello al quale gli HNWI più giovani ritengono che le proprie esigenze siano comprese: il 76% dei gestori è convinto di capire le necessità degli HNWI più giovani, fatto su cui concorda solo il 61% di questi ultimi.
 
Globalmente, gli HNWI si preoccupano soprattutto della salute propria e delle proprie famiglie (68,7%), del fatto che gli asset possano durare per tutta la vita (66,2%), dei crescenti costi della sanità (63,8%) e della capacità di seguire lo stile di vita desiderato negli anni della pensione (62,8%).
 
Una percentuale maggiore di giovani HNWI esprime alti livelli di preoccupazione circa tutti gli aspetti della propria vita finanziaria (59%) rispetto agli HNWI più anziani (51%): un dato che contrasta con meno della metà dei gestori (48%) che esprime preoccupazione sui principali aspetti finanziari della vita dei loro clienti.
 
Questa differenza sta causando ulteriori sfide per i gestori di patrimoni e le relative società poiché gli HNWI più giovani hanno espresso anche un maggior bisogno di supporto e consulenza professionale da parte dei gestori (54% rispetto al 49% degli HNWI più anziani), minori livelli di soddisfazione (70% contro 73%) e una superiore propensione a lasciare il proprio gestore – professionista e/o società – nel caso le proprie esigenze non venissero soddisfatte (83% contro 79%).
 
Sfide di settore e nuovi concorrenti spingono verso la trasformazione
Sfide di settore come la regolamentazione e le pressioni sui costi, combinate con la crescente commoditizzazione di alcuni servizi di base, stanno spingendo i gestori di patrimoni a differenziarsi dai nuovi operatori non tradizionali come i provider di servizi di consulenza automatizzati[2]. Esiste un forte interesse verso i servizi di consulenza automatizzati nei mercati emergenti come Asia-Pacifico (76%), escluso Giappone, e America Latina (70%), mentre il dato più basso si registra tra gli HNWI nordamericani con il 34%. Gli HNWI più giovani sono anche quasi due volte più propensi a utilizzare servizi di consulenza automatizzati rispetto agli HNWI più anziani (67% contro 38%). Tuttavia i gestori sottovalutano l’interesse degli HNWI verso questi servizi: solo il 20% di essi ritiene che i propri clienti vi siano interessati, contro il 49% di HNWI che sarebbero disposti ad avvalersene.
 
“Diversi fattori emergenti stanno impattando il ruolo del gestore patrimoniale e ora è arrivato il momento di affrontare queste dinamiche di mercato convergenti e in accelerazione”, dichiara Monia Ferrari, Head of Sales Banking di Capgemini Italia. “Questi nuovi dati del World Wealth Report rafforzano l’esigenza che i gestori si adattino costantemente per rispondere all’evoluzione delle aspettative dei loro clienti. Per consolidare la fiducia, la soddisfazione e la fidelizzazione degli HNWI più giovani, le società di gestione devono rivedere i metodi tradizionali di crescita di queste relazioni e contrastare la crescente commoditizzazione cercando nuovi percorsi di differenziazione”.
 
I gestori devono modificare il proprio focus
Oltre alla tradizionale consulenza sugli investimenti che molti HNWI continuano ad apprezzare, il ruolo del gestore patrimoniale si sta ampliando a ricomprendere un ventaglio più ampio di supporto e consulenza che fa leva sull’intero valore delle società di gestione per aiutare i clienti a raggiungere i rispettivi obiettivi.

“Le società di maggior successo saranno quelle capaci di re-immaginare il valore offerto ai clienti per essere maggiormente competitive,” ha commentato George Lewis, Group Head di RBC Wealth Management & RBC Insurance. “Nell’affrontare il cambiamento delle dinamiche del mercato, è importante che le società di gestione mantengano un dialogo aperto con i propri professionisti sviluppando nel contempo strumenti, linee guida e risorse per sostenerne il successo. Sappiamo che questo è essenziale per continuare a identificare le opportunità di rafforzamento della relazione tra cliente e gestore e rispondere al mutamento delle necessità dei nostri clienti”.
 
Con l’evoluzione del loro ruolo, il successo a lungo termine dei gestori dipenderà dalla loro capacità di comprendere e affrontare i bisogni dei clienti, coinvolgerli mediante dialogo e sensibilizzazione, e abbracciare un più ampio spettro di soluzioni per la pianificazione finanziaria e la gestione patrimoniale. La tecnologia giocherà un ruolo chiave nel permettere ai gestori di rispondere a specifiche richieste dei clienti con servizi e pianificazioni su misura capaci di competere più efficacemente con i nuovi player emergenti.
 
Secondo il report, le società di gestione devono anche cambiare significativamente per non rischiare di rimanere indietro. Le società devono investire in modo ampio e profondo a favore di risorse che permettano ai professionisti di proporre una pianificazione patrimoniale realmente integrata. Il WWR afferma infine che le società di maggior successo saranno quelle che lasceranno libertà d’azione ai propri consulenti, investiranno a favore della formazione e supporteranno una pianificazione finanziaria completa sulla base di tutte le necessità dei loro clienti.
 

[1] Come HNWI si definiscono coloro che possiedono asset da investire per 1 milione di dollari o più escludendo residenza principale, collezioni, consumabili e beni di consumo durevoli.

[2] I servizi di consulenza automatizzati si riferiscono a operatori online puri (o divisioni di società di gestione tradizionali) che offrono servizi automatizzati per la gestione dei portafogli (dove gli input del cliente generano raccomandazioni automatizzate per la gestione del portafoglio). Questi operatori tuttavia non sono normalmente attrezzati per offrire soluzioni e piani maggiormente olistici e dettagliati.