Krisenmanagement für den Vertrieb im Bereich Manufacturing

COVID-19 hat auf unabsehbare Zeit weitreichende Auswirkungen auf unsere Gesellschaft und die globale Wirtschaft. Stand jetzt (Mai 2020) geben erste positive Tendenzen bezogen auf Infektionsraten und Reproduktionszahlen Anlass für Hoffnung auf erste vorsichtige und reversible Lockerungen der Kontakteinschränkungen. Mitarbeiter im Vertrieb mussten in den vergangenen Wochen auf ungewohntes virtuelles Arbeiten umstellen und es kommt zu Verschiebungen strategischer Kundenbeziehungen auf unbestimmte Zeit. Der Manufacturing Bereich verzeichnet spürbare Einbrüche in der Nachfrage, Probleme in der Lieferkette und neue Herausforderungen im Bereich Gesundheit und Sicherheit für Arbeitnehmer am Arbeitsplatz.

Der Vertrieb  innerhalb von Produktionsunternehmen ist von der Krise besonders betroffen

Basierend auf unseren Vertriebserfahrungen in der Fertigungsindustrie sowie Impulsen aus vergangenen Krisen, hat Capgemini Invent ein dreistufiges Vorgehensmodell zur Krisenbewältigung für den Vertrieb entwickelt, das unsere Kunden dabei unterstützt kurz-, mittel-, und langfristige Aktivitäten operativ zu identifizieren und zu realisieren.

PROTECT, PERFROM, PIONEER Maßnahmen unterstützen Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter heute robust, erfolgreich und gestärkt durch die COVID-19 Krise zu gehen.

Phase 1: PROTECT – kurzfristige Maßnahmen

Die erste Phase des Vorgehensmodells, PROTECT, bezieht sich auf die Planung und Implementierung kurzfristiger Maßnahmen. Ermittelte Quick Wins werden ohne Umwege spürbar in den Alltag der Vertriebsmitarbeiter integriert, um kurzfristiges Vertriebsgeschäft abzusichern.

Auszug potenzieller Ansatzpunkte:

• Schlankes Sales Office: Gewährleistung maximaler organisatorischer Effizienz im Vertrieb, insbesondere mit einem schlanken Vertriebs-Backoffice
• Stabilisation des Vertriebs: Aktivierung und Konvertierung bestehender Leads mit speziellen Covid-19-Angeboten und intelligenten Bündeln mit Dienstleistungspaketen
• Digitaler Vertrieb: Ausstattung der Verkaufsteams mit geeigneten Werkzeugen, Schulungen und Anreizen für Dialoge im digitalen Kontext

Phase 2: PERFORM – mittelfristige Maßnahmen

Die zweite Phase des Vorgehensmodells, PERFORM, bezieht sich auf die Planung und Implementierung mittelfristiger Maßnahmen, die den Vertrieb robust, gestärkt und wettbewerbsfähig aufstellt. Die Maßnahmen zielen auf die Zeit nach dem Lockdown ab, in der die Partnerlieferketten wieder aktiv sind und sich erste Aufwärtstrends im Vertrieb bemerkbar machen.

Auszug potenzieller Ansatzpunkte:

• Segmentierung: Optimierung der Vertriebskräfte und -aktivitäten (etwa durch Optimierung der Positionierung in Marktsegmenten, Neudefinition des Kundenfokus, Fokus auf aktuell profitabelste Produkte im Vertrieb)
• Flexible kommerzielle Strategie: Anpassung der Preisgestaltung und der Zahlungsoptionen des Portfolios an sich ändernde Kundenbedürfnisse (z.B. Teil-/Stundungszahlungen, intelligente Preisbündelung)
• Up-Selling / Cross-Selling: Bestandskunden mit spezifischen datengesteuerten Kundenangeboten bespielen (z.B. hoher Net Promoter Score zuerst, Industrie mit hoher Belastbarkeit, usw.)

Phase 3: PIONEER – langfristige Maßnahmen

Die dritte Phase des Vorgehensmodells, PIONEER, beschreibt langfristige Maßnahmen, die den Weg zu künftiger vertrieblicher Exzellenz und Wachstum neuer Geschäftsfelder nach der Krise ebnen.

Auszug potenzieller Ansatzpunkte:

• Omnichannel / CPQ: Erweiterung bestehender Vertriebskanäle durch zusätzliche Online-Kanäle eingebettet in ein übergreifend konsistentes Kundenerlebnis (z.B. Configure-Price-Quote Lösungen)
• Datengetriebener Vertrieb: Maschinelles Lernen und KI-Technologien für Sales Funnel-Prognosen, Steigerung der Geschäftsbereitschaft und Kundenzufriedenheit
• Kundenzentrierung Post Covid-19: Befähigung der Vertriebsmitarbeiter mit innovativen Technologien (z.B. Drohnen, Brillen, Smart Devices usw.) zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit und Stärkung der Kundenbindung

Strukturelle Änderungen des Vertriebs waren noch nie so leicht umzusetzen wie jetzt

Die COVID-19-Pandemie stellt kurzfristig eine große Herausforderung dar, bietet aber auch die Chance, die Vertriebsorganisation umzugestalten, um gestärkt aus der Krise hervorzugehen. Daher unser Rat für einen konkreten ersten Schritt: Definieren sie ein interdisziplinäres Krisenmanagement-Team und planen sie die notwendigen Aktivitäten im Vertrieb und Marketing für einen kurz-, mittel- und langfristigen Zeithorizont effizient in einem agilen „Readiness Sprint“. Gerne beraten Sie unsere Experten über mögliche Ansätze.

Danke an die Co-Autoren Oliver Kanschik, David Rissmann und Stig Dreyer.