Automobilvertrieb in der Krise: Ein steiniger Weg für Hersteller und Händler

China auf dem Weg zurück zum (fast) normalen Leben

Probefahrt eines frisch desinfizierten Fahrzeugs vor der eigenen Haustür, Schlüsselübergabe per Drohne und neben einem attraktiven Rabatt gibt es Atemmasken für die ganze Familie. Was für europäische Verbraucher befremdlich wirken kann, ist in China schon Realität. Im Land kehrt langsam eine neue Normalität ein: Produktionsstätten laufen unter strengen Hygieneauflagen wieder an und die zurückkehrende Nachfrage nach Fahrzeugen wird auch durch möglichst kontaktlose, digitale Lösungen bedient.

Schockstarre in Europa

Das hat drastische Folgen, wie aktuelle Zahlen zeigen: Nach einem guten Jahresstart bei fast allen Marken sind die Neuzulassungen in den letzten Wochen in Europa und den USA fast vollständig eingebrochen. Die Gründe dafür sind vielschichtig: zum einen sind Konsumenten aufgrund gesundheitlicher Ängste und staatlich verordneter Maßnahmen massiv verunsichert, zum anderen führt die finanzielle Unsicherheit zu einer Verschiebung großer Investitionen.

Autokauf = unmöglich?

Doch selbst die wenigen Kunden, die gerne ein Fahrzeug kaufen möchten, haben aktuell kaum eine Möglichkeit dazu. Bei vielen Herstellern und Zulieferern sind die Produktionshallen derzeit geschlossen – seit vielen Jahrzehnten wurden in Deutschland nicht so wenige Autos gebaut. Zudem haben die hiesigen Hersteller mit der staatlichen Schließung der Verkaufsräume den wichtigsten Verkaufskanal verloren. Bis umfangreiche E-Commerce-Lösungen der Hersteller zur Verfügung stehen, werden noch Monate vergehen. Die verbleibenden Fahrzeugkäufe scheitern zum Schluss meist an geschlossenen Zulassungsstellen.

Die Autohändler leiden am stärksten

Die Konsequenzen für den Autohandel sind drastisch. Es werden keine erwähnenswerten Cashflows generiert und wertvolles Kapital, in Form von Vorführfahrzeugen und Gebrauchtwagen, verursacht derzeit nur Kosten. Auch das Werkstattgeschäft steckt in einem Allzeittief. Viele Händler werden diese Krise wahrscheinlich nicht überleben – die Konsolidierung der Branche könnte durch Covid-19 rasant beschleunigt werden.

Quo vadis, Automobilvertrieb?

Doch wie geht es weiter? In einem Sondergutachten beschreibt der Sachverständigenrat zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung ein Szenario als wahrscheinlich, in dem es nach einem etwa fünfwöchigen Shutdown innerhalb von drei bis sechs Wochen zu einer wirtschaftlichen Aufschwungphase kommen kann. In diesem Szenario rechnen auch wir damit, dass der Autovertrieb in Europa über den Sommer 2020 langsam zur Normalität zurückkehren kann.¹  

Wie stark ist die Verunsicherung der Kunden im Konsum- und Investitionsverhalten wirklich? Welche Anreize können die Nachfrage stimulieren? Können Hersteller und Händler kurzfristig neue Verkaufskanäle schaffen? Und welche Konsequenzen müssen wir langfristig aus der Krise ziehen?

Die Antworten auf diese essenziellen Fragen, zusätzliche Erkenntnisse zur aktuellen Situation und weiteren Entwicklung sowie konkrete Handlungsmöglichkeiten veröffentlichen wir in den nächsten Wochen in einer mehrteiligen Blogserie sowie in unserem umfangreichen Sales Recovery Offering für den Automobilvertrieb. In der nächsten Ausgabe unserer Blogserie stehen dabei die Erkenntnisse unserer repräsentativen Kundenumfrage im Vordergrund.

Vielen Dank an die Co-Autoren Marc Matthies, David Rissmann und Manuel Müller-Ost.

¹Sachverständigenrat zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung: https://www.sachverstaendigenrat-wirtschaft.de/fileadmin/dateiablage/gutachten/sg2020/SG2020_Gesamtausgabe.pdf