Capgemini Automotive Sales Recovery Framework: Handlungsempfehlungen für den Automobilvertrieb

In den vorangegangenen Artikeln dieser Blogserie haben wir dargelegt, welche Auswirkungen die Covid-19 Pandemie auf den Automobilvertrieb hat und wie sich insbesondere das Konsum-, Investitions- und Mobilitätsverhalten von Endkunden verändert hat.

In der globalen Studie des Capgemini Research Instituts beleuchten wir außerdem lokale Unterschiede im Kundenverhalten in den wichtigsten weltweiten Automobilmärkten.

Hier schließt dieser Artikel nun an und widmet sich der kurzen Vorstellung unseres neuentwickelten „Capgemini Automotive Sales Recovery Frameworks“.

Unser Framework als Wegweiser aus der Krise

Wir zeigen unseren automobilen Klienten mit diesem Framework auf, welche Maßnahmen priorisiert werden müssen, um schnellstmöglich den Umsatz wiederzubeleben und sich strategisch auf eine neue Normalität im Markt vorzubereiten. Unsere Empfehlungen umfassen dabei sowohl alle drei Vertriebsstufen (Hersteller, Märkte, Händler) als auch alle Kerngeschäftsfelder (Neuwagen, Gebrauchtwagen und Aftersales):

Beschleuniger für die Erholung des Automobilvertriebs

Wir beschreiben anhand von acht Dimensionen, welche Schwerpunkte zur Erholung aus der Krise gesetzt werden sollten. Die „Kundenperspektive“ umfasst dabei alle kundengerichteten Maßnahmen in Vertrieb & Marketing des Automobilvertriebs:

• Taktische Maßnahmen, als klassischste Dimension unseres Frameworks, beinhaltet gezielte Kaufanreize durch temporäre Sonderkonditionen sowie Finanzierungs- oder Leasingaktionen.
• Flexible Mobilität ermöglichen bedeutet Verträge oder Finanzprodukte stark zu flexibilisieren (z.B. Laufzeiten), um den stark verunsicherten Kunden hohe Kaufbarrieren zu nehmen.
• Die Reaktivierung des Sales Funnels beinhaltet eine Adaption der Marketingstrategie mit einem besonderen Fokus auf die (Re-)Aktivierung von Kunden und Leads.
• Das kontaktlose Kundenerlebnis umfasst diverse Maßnahmen zum Ausbau der digitalen Vertriebskanäle sowie der virtuellen Kundenbetreuung.
• Die Anpassung des Verkaufsprozesses befasst sich mit der Entwicklung neuer Lösungen und Work-Arounds für einen problemlosen Verkaufsprozess – trotz aller aktuellen Einschränkungen.

Zudem empfehlen wir OEMs, Märkten und Händlern auch nach innen gerichtete Maßnahmen in den Framework-Dimensionen der „internen Perspektive“:

• Die Stabilisierung des Händlernetzes ist essenziell, um Händler auf ihrem Weg zurück zu einem nachhaltig gesunden Geschäft zu unterstützen.
• Recovery Analytics bedeutet dem Management im Vertrieb und Marketing die richtigen KPIs, Datenanalysen und Prognosen für eine effektive Krisenbewältigung zur Verfügung zu stellen.
• Comeback Organisation ist aktuell unser Startpunkt in den meisten Kundenprojekten und umfasst unter anderem die Etablierung einer umsetzungsstarken Recovery-Task-Force.

Diese sehr knappe Beschreibung unseres Frameworks ist natürlich lediglich ein Teaser. Interessierte dürfen sich auf unseren umfangreichen „Point of View“ zu diesem Thema freuen, welchen wir kommende Woche veröffentlichen werden. Dieser beinhaltet auch eine detaillierte Checkliste der wichtigsten Recovery-Maßnahmen.

Die neue Normalität der Automobilindustrie – Nicht zu handeln ist keine Option

Es lässt sich momentan schwer einschätzen, wann die Krise vollständig überwunden sein wird, eines ist jedoch sicher: Es wird eine neue Normalität geben. Akteure innerhalb der Automobilindustrie müssen eine gesunde Balance zwischen der kurzfristigen Sicherung des aktuellen Absatzniveaus und der Anpassung ihrer Angebote und Arbeitsweisen an die „neue Normalität“ für eine langfristig wettbewerbsfähige Marktposition finden.

Sollten Sie bezüglich unseres „Automotive Sales Recovery Frameworks“ Fragen haben, freuen wir uns auf einen gemeinsamen Austausch.

Vielen Dank an die Co-Autoren Katharina Schuback, Manuel Müller-Ost und Anne Junge.