Las aseguradoras de vida pueden aumentar su participación en el mercado facilitando a los agentes la realización de negocios.

En resumen

• Las aseguradoras de vida están optimizando y expandiendo sus estrategias de distribución para combatir el estancamiento del crecimiento del mercado y la disminución del interés de los consumidores en los productos de vida.
• Las aseguradoras que apoyan a los agentes con herramientas digitales avanzadas atraerán nuevos talentos al sector y aumentarán la relevancia de los agentes con una base de clientes más joven.
• Una fuente única de herramientas tecnológicas sofisticadas, eficaces e impulsadas por IA en todos los canales de distribución permite a los agentes y corredores personalizar los servicios al cliente y aprovechar las oportunidades de venta adicional y cruzada.

Las aseguradoras de vida se enfrentan a una cruda realidad: el crecimiento en los mercados maduros se ha mantenido estancado durante los últimos 16 años (-0,2%), con una penetración que ha disminuido del 5,4% en 2007 al 3,6% en 2023. De igual manera, la participación de los seguros de vida en el patrimonio total de los consumidores ha disminuido del 7,5% al 5,8%.

La falta de crecimiento orgánico, sumada a un entorno económico difícil, somete a las aseguradoras a una intensa competencia por cada cotización, y como resultado, sus prioridades están cambiando. Cada vez más aseguradoras invierten en fortalecer sus canales de distribución con el objetivo de destacar y captar una mayor cuota de mercado en 2025. Y mientras el 61 % de los agentes de seguros de vida tienen dificultades para captar clientes potenciales, las aseguradoras se centran en proporcionar a sus socios de distribución clave las herramientas digitales necesarias para el éxito. Así es como se ve esto prácticamente en 2025.

• El 95 % de las aseguradoras se compromete a mejorar las experiencias digitales de sus agentes para optimizar las operaciones comerciales.
• El 65 % de las aseguradoras invierte en capacitar a sus agentes para mejorar la atención al cliente.
• El 44 % de las aseguradoras prioriza las plataformas inteligentes de aumento de personal y agentes para mejorar las interacciones con los clientes y optimizar la eficiencia del flujo de trabajo.

Para las aseguradoras de vida, los agentes y corredores también son sus clientes; buscan el mismo nivel de tecnología avanzada y herramientas fáciles de usar que las que se han desarrollado y proporcionado a los clientes potenciales y asegurados. Apoyar a los agentes también apoya a los asegurados. Mejorar la transparencia y la facilidad para operar para los agentes se traduce, en última instancia, en una mejor experiencia para el consumidor y una mayor eficiencia operativa para la aseguradora.

En el precario panorama actual de los seguros de vida, la inversión de las compañías en el éxito de sus agentes y corredores (incluida la creación de eficiencias y herramientas digitales) les permitirá seguir creciendo y prosperando mucho más allá de 2025.

Los consumidores están liderando el cambio

En 2025, el consumidor moderno tiene acceso ilimitado a un mundo de conocimiento al alcance de la mano. Los consumidores de hoy tienen más poder y son más propensos a investigar en línea para informarse sobre los productos de vida disponibles. Por esta razón, la mayoría de los clientes potenciales conocen a fondo su producto y el de la competencia mucho antes de su primera interacción con un agente.

Estos clientes autodidactas valoran la transparencia y esperan tener a su disposición una amplia gama de opciones en línea. En cuanto al precio de las pólizas, por ejemplo, el 59 % de los asegurados de vida expresan su insatisfacción, pero no con el coste real de las primas. En cambio, los clientes expresan su frustración por la falta de visibilidad en el cálculo de las primas y el impacto de su estilo de vida en las tarifas y los cargos ocultos.

Si bien los consumidores modernos buscan recursos digitales atractivos que les ayuden a guiar su investigación y descubrimiento, también esperan tener acceso inmediato a un agente físico que les brinde servicios de asesoría personalizados cuando necesitan apoyo, orientación o información adicional. En pocas palabras, a la hora de realizar una compra, los consumidores modernos desean tener una conversación rápida con un agente o participar en una transacción en línea sencilla.

Desafortunadamente, esa no es la experiencia típica del cliente de seguros de vida, todavía. En cambio, la realidad suele basarse en tecnología obsoleta y opciones digitales limitadas que crean obstáculos para los clientes en múltiples puntos de contacto durante su proceso de compra de un seguro de vida, lo que resulta en un exceso de papeleo, largos tiempos de espera y una comunicación confusa.

Como resultado, los clientes consideran que las interacciones con las aseguradoras son menos eficientes, convenientes y personalizadas que en otros sectores. A pesar de las expectativas de los asegurados de transparencia y experiencias personalizadas, solo el 28 % de las aseguradoras de vida priorizan la atención al cliente mediante la hiperpersonalización.

Los agentes se vuelven más consultivos para satisfacer las cambiantes expectativas de los consumidores

No son solo los consumidores los que están cambiando sus expectativas. Dado que se prevé que la mitad de la fuerza laboral actual del sector asegurador se jubile durante la próxima década, también se observa un cambio importante en la demografía del grupo de agentes. A medida que el número de agentes y corredores se jubila en cifras récord, los talentos de la generación millennial y la generación Z, expertos en tecnología, están ocupando su lugar y prefieren formas de trabajo más digitales y accesibles.

Los agentes de antaño dedicaban gran parte de su tiempo y esfuerzo a la gestión manual de cotizaciones y les quedaba poco tiempo para asesorar a sus clientes. Los agentes de hoy, en cambio, deben asumir un rol consultivo más confiable. Para tener éxito en el acelerado panorama actual, los agentes necesitan estar presentes en todas partes y disponibles cuando el cliente los necesite, con información personalizada que les ayude a avanzar en las compras de forma fluida y eficaz.

Los agentes ahora dependen más que nunca de las aseguradoras para que les proporcionen capacidades digitales avanzadas que les permitan satisfacer las demandas de asesoramiento contextual de los clientes, independientemente de la etapa del proceso de compra en la que se encuentren. Los agentes ya no tienen la experiencia ni el tiempo para investigar cómo llevar a los clientes al punto de compra. Quieren y necesitan tener toda la información al alcance de la mano, al igual que sus clientes.

Las aseguradoras que adoptan un enfoque tecnológico avanzado para apoyar a los agentes con distribución aumentada mediante inteligencia artificial (IA), herramientas integradas de ventas y marketing, cotizaciones más rápidas, información sobre los clientes basada en datos y paneles y portales de ventanilla única ayudarán a atraer talentos nuevos y más jóvenes a la industria de seguros de vida al tiempo que aumentan la relevancia y el compromiso con una base de clientes más joven.

Caso de uso industrial: Empoderar a los agentes para crear propuestas de políticas interactivas

Una compañía de seguros de vida de América del Norte se asoció con una plataforma de aceleración de ventas de seguros basada en la nube para brindar a los agentes una nueva herramienta digital que crea instantáneamente propuestas personalizadas.

Una herramienta digital revolucionaria ayuda a los agentes a presentar al instante propuestas de pólizas sólidas, personalizadas y convincentes a sus clientes potenciales. Al aprovechar los datos de los clientes, la herramienta ilustra cómo una póliza de seguro de vida puede abordar cuestiones como la inflación, los impuestos, la volatilidad del mercado y la esperanza de vida, en el contexto de las circunstancias únicas del cliente, ayudándoles a comprender claramente el impacto directo y positivo que su póliza tendrá en ellos y su familia. La herramienta genera una propuesta fácil de entender, simple y clara, tanto para el agente como para el cliente.

Equipe a los agentes con las herramientas adecuadas para lograr ventas exitosas y relaciones basadas en valor.

Cuando los agentes carecen de acceso a una visión integral y en tiempo real de los datos de los clientes y deben gestionar sistemas centrales dispares para diferentes líneas de negocio (LOB) y segmentos, pierden la capacidad de realizar ventas, ventas adicionales y ventas cruzadas de forma fluida y eficaz.

Sin embargo, un agente equipado con las herramientas digitales adecuadas y acceso instantáneo a los datos de sus clientes puede mantener conversaciones personalizadas sobre qué producto de vida se adapta mejor a cada cliente en ese momento. ¿Han tenido algún evento reciente en su vida? ¿Se acercan a la jubilación o ha llegado un nuevo miembro a la familia? Cuando un asegurado necesita actualizar su póliza de seguro de vida y el agente tiene información en tiempo real sobre su situación, es posible hacer recomendaciones personalizadas sobre una anualidad, un seguro de discapacidad o una cobertura de cuidados a largo plazo que se ajusten mejor a sus necesidades. De repente, surgen nuevas oportunidades de ingresos, a la vez que se fomenta la fidelización entre el cliente y el agente, así como entre el agente y la aseguradora.

La misma tecnología de IA que se puede utilizar para impulsar los portales de autoservicio para consumidores también puede impulsar la transformación de la distribución e impulsar plataformas inteligentes para el uso de agentes y corredores. Las herramientas basadas en IA pueden analizar los datos de los clientes para ofrecer a los agentes recomendaciones inteligentes, personalizadas y en tiempo real sobre los tipos de cobertura y tarifas óptimos para cada cliente. Los sistemas CRM optimizados con IA, que operan en todas las líneas de negocio y segmentos, pueden ayudar a rastrear interacciones, predecir necesidades, automatizar tareas, minimizar la entrada de datos y facilitar la comunicación proactiva para que los agentes puedan tomar decisiones informadas sobre dónde enfocar sus esfuerzos, a la vez que identifican oportunidades de venta adicional y cruzada.

Una única caja de herramientas digital para el beneficio de cada canal de distribución

Las aseguradoras de vida, los agentes cautivos y los agentes independientes se benefician cuando todos operan desde una única plataforma digital, lo que permite experiencias óptimas para el cliente. La complejidad y la desconexión aumentan cuando los agentes cautivos cuentan con un conjunto de herramientas, mientras que los agentes independientes cuentan con otro, y en última instancia, son los resultados de la aseguradora los que se ven afectados.

En el complejo panorama actual de los seguros de vida, las aseguradoras que amplían su alcance para estar presentes en todas partes donde se encuentran sus clientes potenciales, en los momentos que desean, necesitan y están listos para comprar, se prepararán para el éxito. Y las aseguradoras que ofrecen a sus agentes independientes las mismas herramientas y experiencias digitales potentes que a sus agentes cautivos se posicionan, a sí mismas y a sus socios de distribución, para obtener más clientes.

Las aseguradoras de vida no solo compiten por una cuota de mercado objetivo; también compiten por los agentes y corredores que venden productos de vida en ese mercado. Las aseguradoras no solo necesitan contar con los productos adecuados para posicionarse favorablemente ante los agentes independientes, sino que también necesitan proporcionar las herramientas digitales adecuadas para ayudar a personalizar el enfoque de ventas de los agentes hacia sus clientes y prospectos.

Cuando las aseguradoras invierten en una única fuente de herramientas para todos los agentes, estas herramientas proporcionan a cada canal de distribución la mejor experiencia posible. Los agentes cautivos se vuelven más eficientes, mejoran el retorno de la inversión de la aseguradora y hacen crecer el negocio. Los agentes independientes que se benefician del uso de estas mismas herramientas disfrutan de la facilidad para hacer negocios con la aseguradora, lo que hace que la aseguradora sea más atractiva para los agentes que desean volver a asociarse con ellos en el futuro.

Es importante proporcionar a todos los agentes, ya sean cautivos o independientes, una plataforma inteligente que les brinde transparencia sobre la experiencia de compra de sus clientes, el estado de la suscripción y las reclamaciones, y sus propias comisiones. Esto reduce la fricción, mejora la eficiencia, impulsa las ventas, promueve el éxito general y fomenta la lealtad a la aseguradora que lo impulsa todo.

La importancia de brindar soporte digital avanzado e información accesible sobre el cliente cobra aún más importancia para los agentes que recién se incorporan al sector. Los talentos más jóvenes y con conocimientos tecnológicos se sienten atraídos por la tecnología moderna y dependen de ella para respaldar su flujo de trabajo diario. Las herramientas de distribución sofisticadas son fundamentales para posicionar a la próxima generación de agentes de seguros de vida para la venta consultiva y el éxito.

Para optimizar su inversión en soluciones tecnológicas innovadoras, imparta capacitaciones integrales a todos los agentes y corredores sobre cuándo y cómo usar las herramientas que se les proporcionan. Céntrese en promover una cultura de mentalidad abierta para fomentar una gestión eficaz del cambio con sus socios de distribución.

Caso de uso industrial: Optimización de los procesos de solicitud

Una reaseguradora francesa se asoció con una organización de comercialización de seguros con sede en EE. UU. y un proveedor de software basado en la nube para ofrecer a los agentes procesos de solicitud más rápidos y optimizados para la suscripción de seguros de vida a término en línea.

Utilizando modelos predictivos de datos y tecnología de vanguardia, una reaseguradora europea, una organización de marketing de seguros y un proveedor de software unieron fuerzas para desarrollar una plataforma tecnológica avanzada que simplifica y agiliza el proceso de solicitud de seguros de vida a término para agentes y sus clientes. Al tomar decisiones de suscripción en segundos, esta innovadora plataforma está transformando las operaciones y brindando experiencias prácticas e intuitivas que se adaptan a las cambiantes necesidades y expectativas de los clientes modernos. Esta colaboración está eliminando las barreras para la contratación de seguros de vida a término, a la vez que permite a los agentes brindar a sus clientes un servicio diferenciado que los distingue del resto.

Una hoja de ruta para facilitar la realización de negocios para agentes y corredores

Las aseguradoras de vida que ponen las capacidades digitales modernas al servicio de sus agentes y corredores mejoran la satisfacción del cliente e impulsan el crecimiento del negocio.

Pero ¿qué herramientas serán más efectivas e impulsarán el mayor éxito?

Lo mejor es comenzar analizando los principales puntos débiles de los agentes y corredores, y luego dejar que estos guíen su estrategia de soluciones. Los agentes de seguros de vida afirman constantemente que necesitan tres cosas para hacer crecer su negocio:

• Venda más pólizas con mayor rapidez
• Amplíe su alcance de mercado
• Ofrezca a sus clientes una experiencia excepcional

Cuando las aseguradoras transforman holísticamente su tecnología, desde el soporte del sistema central de back-end hasta los datos y análisis, y finalmente las herramientas digitales de front-end, brindan a los agentes una experiencia intuitiva y un acceso fluido a componentes esenciales del ecosistema de la aseguradora. Este enfoque ayuda a satisfacer las necesidades clave de los agentes e impulsa el crecimiento del negocio.

Capgemini puede ayudar con una estrategia de distribución personalizada que satisfaga estas tres necesidades de los agentes de una manera optimizada para su negocio específico, su mercado objetivo y su fuerza laboral de agentes.