Captar la cuota de cartera

Cómo desbloquean los bancos importantes flujos de ingresos con asociaciones estratégicas de family offices

En breve

Dado que el porcentaje de UHNWI que recurren a oficinas familiares supera el 90%, los bancos pueden aprovechar sus productos, servicios y activos tecnológicos para colmar las lagunas en las capacidades de las oficinas familiares.
Dado que la mayoría de los UHNWI consideran esenciales los servicios financieros y no financieros de valor añadido, los bancos pueden desarrollar ofertas de marca blanca y as-a-service en múltiples categorías para generar diversas fuentes de ingresos.
Independientemente de los servicios y soluciones que los bancos ofrezcan a las family offices, completar cinco pasos clave de implantación puede ayudar a garantizar el éxito de la colaboración.

Según el Informe Capgemini sobre la Riqueza en el Mundo 2024, el segmento de las personas con patrimonios muy elevados (UHNWI, por sus siglas en inglés) posee casi 30 billones de dólares de riqueza, por lo que no es ningún secreto que se trata de un mercado lucrativo para la gestión de patrimonios.

En respuesta, la prevalencia de las oficinas familiares ha aumentado significativamente. De hecho, el informe Capgemini World Wealth Report 2024 reveló que el 93% de los más de 1.300 UHNWI encuestados afirman utilizar family offices.

Sin embargo, atender a este segmento crea complejidades para las family offices, ya que la inmensa mayoría (78%) de los UHNWI consideran esenciales los servicios de valor añadido tanto financieros como no financieros. Esta expectativa está generando importantes oportunidades para los bancos, ya que las oficinas familiares suelen actuar como orquestadoras, coordinando los servicios para los UHNWI.

En este artículo analizaremos los requisitos de los servicios de las family offices y cómo pueden satisfacerlos los bancos aprovechando sus puntos fuertes en cuanto a productos, servicios y tecnología.

El rápido crecimiento indica oportunidades de ingresos

Las family offices, que trabajan en estrecha colaboración con los UHNWI, destacan por su capacidad para descifrar la dinámica familiar, obtener una visión global del patrimonio y orientar a los clientes con habilidad hacia las opciones de creación y preservación del patrimonio.

El atractivo resultante de las family offices se refleja en la expansión de casi el 100% del número de estas entidades en una década y en el enorme volumen de estas entidades en todo el mundo.

Las family offices unifamiliares (OFS), que atienden a una sola familia con un patrimonio considerable, han crecido hasta superar las 10.000 entidades en todo el mundo. Las family offices multifamiliares, que atienden a varias familias no relacionadas entre sí, son ideales para quienes poseen hasta 150 millones de dólares en activos invertibles y suman ya 5.000 en todo el mundo.

A nivel regional, un estudio de Preqin mostró que el 37% de las family offices están situadas en Norteamérica, el 32% en Europa y el 15% en Asia-Pacífico, mientras que el resto está repartido por todo el mundo. Además, aunque el crecimiento es fuerte en todas las zonas geográficas, otros estudios sugieren que la región de Asia-Pacífico es la que está experimentando el aumento más rápido. Por ejemplo, las oficinas familiares de Singapur pasaron de 400 en 2020 a 1.100 en 2022, un aumento del 275%.

Independientemente de dónde se encuentre una OFS o una OFM, las family offices suelen asociarse con otros proveedores, como bancos, para prestar sus servicios. Según Campden Research, solo el 14% de las family offices norteamericanas, el 13% de las de Asia-Pacífico y el 18% de las europeas gestionan todos los servicios internamente, lo que significa que más del 80% de todas las family offices del mundo dependen de proveedores externos.

Ejemplos notables de ofertas bancarias globales para family offices que atienden a UHNWI son Santander Private Banking, que presta servicios a más de 3.090 familias en todo el mundo, y Citi, que atiende a más de 1.700 family offices. Además, J.P. Morgan Private Bank ha lanzado recientemente su Family Office Practice en Estados Unidos.

Los 10 servicios más esperados por los UHNWI

Aunque las family offices a menudo pueden organizar los elementos básicos de las 10 principales solicitudes de servicios de valor añadido de los UHNWI (Figura 1), normalmente se enfrentan al reto de proporcionar la profundidad de las capacidades requeridas.

En general, las OFM son las que más dependen de los bancos, aunque muchas OFS tendrán necesidades similares. En cualquier caso, los bancos pueden beneficiarse de ofrecer a las family offices servicios financieros y no financieros de valor añadido.

Servicios financieros de valor añadido

Transacciones globales. Los bancos pueden ayudar a las family offices a completar transacciones globales complejas cuando una family office carece de capacidades geográficas o con el tipo adecuado de transacción estructurada, como una que implique derivados complicados. Otras oportunidades bancarias incluyen la participación en operaciones exclusivas de capital privado, capital riesgo e inmobiliarias.

Ejemplo: El grupo HSBC Ultra High Net Worth Solutions. Ofrece a una clientela de élite acceso directo a los mercados mundiales y servicios de banca de inversión.

Planificación y cumplimiento fiscal. Los bancos pueden contratar a asesores muy solicitados, y por tanto caros, para guiar a las family offices a través de los entresijos de la normativa y las obligaciones fiscales. Esto puede incluir el diseño de estructuras de inversión fiscalmente eficientes, la aplicación de iniciativas estratégicas de planificación fiscal y la prestación de asistencia para optimizar las posiciones fiscales y minimizar las obligaciones.

Ejemplo: Morgan Stanley ofrece Total Tax 365, una gama completa de soluciones fiscales eficientes.

Custodia y servicios básicos. Los bancos son socios vitales en la gestión de efectivo para proporcionar liquidez a las family offices. Además, los servicios de custodia que prestan los bancos aseguran los fondos para transacciones como compras de bienes inmuebles, fusiones y litigios hasta su finalización.

Los bancos también ofrecen servicios integrales de gestión, liquidación e información reglamentaria para inversiones multijurisdiccionales, lo que permite a las familias aprovechar sus carteras de inversión para obtener préstamos, líneas de crédito y acceso a fondos internacionales.

Según el World Wealth Report 2024, sólo el 39% de los grandes bancos ofrecen actualmente servicios de custodia y sólo el 51% ofrecen soluciones de préstamo personalizadas dirigidas a las family offices. Esto demuestra una importante brecha de oportunidades que al menos la mitad de los bancos aún no han cubierto.

Ejemplo: HSBC Global Private Banking ofrece soluciones para family offices que incluyen custodia, a través de la Plataforma Global de Custodia, crédito, gestión de inversiones y mucho más.

Asesoramiento sucesorio. Los bancos amplían su apoyo para abarcar la planificación de herencias y los servicios fiduciarios, facilitando una protección de activos intergeneracional sin fisuras, la planificación de sucesiones y la transferencia de riqueza. Los servicios suelen incluir la administración de fideicomisos, la liquidación de herencias, la planificación fiscal estratégica y la aplicación de estrategias filantrópicas para garantizar un legado duradero.

Ejemplo: El Grupo de Asesoramiento Patrimonial Estratégico de Merrill Lynch, que ofrece orientación sobre transferencia de patrimonio, planificación fiscal, planificación patrimonial y otros aspectos de la alineación de los objetivos financieros y patrimoniales.

Aplicaciones tecnológicas e infraestructura. Con más de tres cuartas partes (77%) de los UHNWI encuestados para el World Wealth Report 2024 esperando acceso 24/7 a información sofisticada a través de los canales digitales preferidos, es imperativo que las family offices demuestren competencia tecnológica. Sin embargo, la creación de la infraestructura, los procesos y los sistemas de cumplimiento necesarios suele tener un coste prohibitivo. Esto hace que los bancos, con sus importantes patrimonios tecnológicos, sean los más indicados para proporcionar a las family offices capacidades críticas como:

Soluciones de experiencia del cliente, incluidas plataformas digitales de marca blanca que permiten a las family offices ofrecer una experiencia omnicanal sólida y segura.
Algoritmos avanzados basados en IA capaces de generar modelos innovadores de vanguardia para generar alfa.
Escalabilidad instantánea en la nube para gestionar picos exponenciales de corta duración en la demanda de computación al ejecutar aplicaciones de IA y análisis de datos.
Aplicaciones de gestión de riesgos para ayudar a mitigar los peligros en el entorno de riesgo actual, cada vez más complejo.
Comprehensive data protection and cybersecurity frameworks that can be offered as a service for real-time security monitoring.

Ejemplos: Morgan Stanley ofrece la plataforma Morgan Stanley Family Office para aliviar las cargas operativas y proporcionar una visión agregada de las inversiones, mientras que J.P. Morgan Private Bank ofrece su centro de ciberseguridad y prevención del fraude que incluye servicios de detección, supervisión y educación.

Servicios de valor añadido no financieros

Servicios de conserjería. Dado que los UHNWI esperan experiencias de viajes, restaurantes, ocio y compras muy selectas, los bancos pueden aprovechar sus alianzas con proveedores de viajes y estilos de vida de lujo para ofrecer estos servicios a los clientes de las family offices.

Ejemplo: The Blue Stone Group, de Morgan Stanley, ofrece servicios de asesoramiento sobre estilo de vida a través de su plataforma Family Office Services.

Oportunidades para establecer contactos. Dado que los UHNWI se preocupan por garantizar que las relaciones personales y profesionales de la próxima generación sean sólidas, los bancos pueden ofrecer servicios de creación de redes para ayudar a preparar a los participantes para el liderazgo y el éxito, al tiempo que muestran las capacidades del banco y mejoran la lealtad a la marca.

Ejemplo: Citi Private Bank se centra en la transferencia intergeneracional de la riqueza mediante el compromiso con los beneficiarios de la próxima generación a través de eventos de networking a través de su programa Citi Latitude, que presta servicio a 1.500 family offices.

Servicios filantrópicos. A medida que los inversores más jóvenes demuestran un interés creciente por los activos centrados en ESG, los bancos pueden ofrecer servicios y estrategias filantrópicos que permitan alcanzar los objetivos actuales de los UHNWI y, al mismo tiempo, atraer a los herederos para preservar el patrimonio y las relaciones con los clientes a través de las generaciones.

Ejemplo: UBS Philanthropy ofrece asesoramiento integral, perspectivas compartidas y servicios de ejecución.

5 pasos clave para implantar correctamente una family office

Independientemente de los servicios y soluciones que los bancos ofrezcan a las family offices, el proceso de integración de esas ofertas no es tarea fácil. Para garantizar el éxito, las iniciativas deben incluir los siguientes pasos:

Aprovechar la experiencia adecuada – Diseñar y aplicar una estrategia de éxito para asociarse con OFS y OFM requiere un profundo conocimiento y experiencia en las tres relaciones asociadas: UHNWI, family offices y banca. Al reunir conocimientos especializados, los bancos deben asegurarse de incluir recursos con experiencia en el desarrollo y la integración de servicios de valor añadido tanto financieros como no financieros.
Desarrollar soluciones flexibles y a medida – Para seguir siendo competitivas, las family offices buscarán soluciones bancarias que se adapten a sus necesidades y puedan evolucionar rápidamente para satisfacer las expectativas cambiantes de sus clientes UHNWI.
Diseñar implantaciones simplificadas y ágiles – Como las family offices carecen de los recursos de integración necesarios, buscan bancos que puedan hacer que la adopción de productos, servicios y tecnologías sea fluida, fácil y segura.
Prever complejidades técnicas y de datos – Como cualquier programa complejo centrado en la tecnología, trabajar con family offices requiere desarrollar requisitos tecnológicos, de arquitectura y de seguridad exhaustivos y ejecutarlos correctamente.
Proporcionar capacidades globales – Dado que las family offices tienen un alcance global, necesitan asociaciones bancarias con sólidos recursos de despliegue localizados en cada geografía significativa.

La colaboración aumenta los ingresos y la cuota de cartera de los UHNWI

Con el creciente atractivo de las oficinas familiares entre los UHNWI, los bancos tienen la oportunidad de capitalizar sus productos, servicios y patrimonios tecnológicos existentes. Los bancos están especialmente cualificados para proporcionar a las family offices la capacidad de ofrecer los servicios financieros y no financieros de valor añadido que esperan los UHNWI. Esto incluye la marca blanca de las últimas innovaciones y funciones asociadas, como la IA, las experiencias de cliente omnicanal y la ciberseguridad inteligente. Al colaborar estratégicamente con las family offices, los bancos abren nuevas fuentes de ingresos y, al mismo tiempo, aumentan la cuota de carteras de los UHNWI.