Vermögensberatung 2024: Die wichtigsten Trends für den Erfolg

Effiziente Betreuung von HNWIs und Steigerung der Rentabilität durch Nutzung aktueller Trends in den Bereichen Personalisierung, Steuergesetzgebung und KI-gesteuerte Technologien.

In Kürze

• Angesichts des wachsenden Optimismus für das Jahr 2024 sollten sich Berater darauf konzentrieren, starke Beziehungen zu HNWIs aufzubauen, indem sie auf die Erwartungen der Kunden eingehen und ganzheitliche Ansätze auf Haushaltsebene verfolgen, um Vermögen über Generationen hinweg zu erhalten.
• Die bevorstehenden Änderungen im Steuerrecht machen es für Berater von US-Kunden erforderlich, frühzeitig Kontakt mit HNWIs aufzunehmen, um sicherzustellen, dass Strategien zum Vermögensaufbau und zur Vermögenssicherung adäquat umgesetzt werden können.
• Der Einsatz von KI-gesteuerten Personalisierungs-, Visualisierungs- und Automatisierungstechnologien wird die Ineffizienz der Berater deutlich reduzieren und gleichzeitig die richtige Beratung zur richtigen Zeit für das richtige HNW-Segment ermöglichen.

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Angesichts des wirtschaftlichen Aufschwungs für den Rest des Jahres 2024 wird erwartet, dass das Vermögen der HNWIs in diesem Jahr moderat wachsen wird. Da HNWIs ihre Berater um Rat fragen, wie sie ihr Vermögen erhalten und die Rendite steigern können, ist dies eine entscheidende Phase für den Aufbau starker Beziehungen.

Weltweit wünschen sich 56% der HNWI Unternehmen, die Mehrwertdienste wie Steuerplanung, Erbschaftsberatung, Nachlassmanagement und Rechtsberatung anbieten. Dennoch verbringen die Berater nur ein Drittel ihrer Zeit mit Vorverkaufsaktivitäten und Kundenkontakten. Darüber hinaus geben 50% der Berater an, dass die Personalisierung des Kundenkontakts eine Herausforderung darstellt.

Damit Berater in Zukunft einen sinnvollen Beitrag leisten können, müssen sich Vermögensverwaltungsunternehmen auf vier wichtige Trends konzentrieren, die den Erfolg des Kundenbeziehungsmanagements vorantreiben.

Erfahrungserwartungen ansprechen

Obwohl die Digitalisierung den Kunden neue Möglichkeiten eröffnet hat, bedeutet dies nicht, dass die Erwartungen an das Kundenerlebnis in allen Vermögensverwaltungssegmenten gleich sind. Um die Loyalität der Kunden zu gewinnen, müssen die Präferenzen der einzelnen Segmente verstanden und berücksichtigt werden.

Digitaler Wohlstand

42 % der Vermögenden fühlen sich mit Anlagerisiken nicht vertraut und benötigen Beratung zu Strategien, die ihren Lebenszielen entsprechen.

Definiert als Personen mit einem investierbaren Vermögen zwischen 250.000 USD und 1 Million USD, verfügen sie über ein Vermögen von fast 27 Billionen USD und haben das Potenzial, zukünftige High Net Worth Individuals (HNWI) zu werden. Affluents bevorzugen digitale Plattformen, insbesondere mobile Apps, und legen Wert auf hochgradig personalisierte Erfahrungen, bei denen Transparenz, Bildung und Self-Service-Tools im Vordergrund stehen.

Obwohl sie an einer wertschöpfenden Beratung interessiert sind, gaben 46% der vermögenden Kunden an, dass ihr Vermögensverwalter keine solche Beratung anbietet. Dies macht vermögende Kunden zu einem attraktiven Wachstumsziel für Unternehmen, die die technologischen Möglichkeiten nutzen können, um die Beratung schnell und effizient zu gestalten.

Ein typisches Beispiel: Wells Fargo hat mit Wells Fargo Premier eine integrierte Bank-, Kredit- und Anlagelösung für vermögende Kunden auf den Markt gebracht, die sowohl beziehungsorientiert als auch digital ist.

Hybride HNWIs

55% der HNWI legen bei der Auswahl einer Vermögensverwaltungsgesellschaft Wert auf digitale Kanäle, aber 47% sind mit der digitalen Schnittstelle der Vermögensverwaltungsgesellschaft unzufrieden.

Weniger digital orientierte HNWI erwarten weiterhin eine persönliche Note, einschließlich eines persönlichen Kundenbetreuers, der über persönliche Treffen, Telefon, E-Mail oder sichere Messaging-Kanäle erreichbar ist. Dennoch nutzen auch sie regelmäßig digitale Kanäle.

Dies bedeutet, dass Relationship Manager (RMs) in der Lage sein müssen, einen hybriden Ansatz zu verfolgen, um sicherzustellen, dass HNWIs eine persönliche Kundenerfahrung erhalten, bei der es darum geht, die Ziele des Kunden zu verstehen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und eine emotionale Bindung aufzubauen.

Ein Beispiel: Merrill Wealth Management bietet die digitale Plattform Merrill Advisor Match an, die HNWIs mit einem Merrill-Finanzberater zusammenbringt, der ihren Präferenzen und Bedürfnissen entspricht.

Weiße Handschuhe für Ultra-HNWIs

34% des weltweiten HNWI-Vermögens wird von Ultra-HNWIs gehalten, was dieses Segment zum profitabelsten macht.

Ultra-HNWIs sind nach wie vor entscheidend für die Rentabilität von WM-Unternehmen und werden in den kommenden Jahrzehnten ihr Vermögen an jüngere Generationen weitergeben. Ultra-HNWIs erwarten einen weltweiten Zugang rund um die Uhr, dedizierte Telefonleitungen, private Cloud-basierte Plattformen, maßgeschneiderte Datenvisualisierung und regelmäßige Familien-/Teamtreffen. Das Kundenerlebnis konzentriert sich auf die Antizipation hochgradig personalisierter Bedürfnisse, die Maximierung von Chancen und die Bewahrung des Vermögens. Daher ist es wichtig, Beziehungen über den Haushalt hinaus aufzubauen und eine ganzheitliche Beratung anzubieten, die sowohl finanzielle als auch nicht-finanzielle Dienstleistungen umfasst.

Ein Beispiel: Bernstein Private Wealth Management hat kürzlich seine Ultra-HNWI-Plattform um ein Angebot erweitert, das den Kunden helfen soll, die zunehmende Komplexität ihres Vermögens zu bewältigen. Es umfasst ein eigenes Serviceteam und zusätzliche Ressourcen, die speziell auf diese Gruppe zugeschnitten sind.

HNWIs dort treffen, wo sie sind

Da die HNWI und Ultra-HNWI auf absehbare Zeit die attraktivsten Kundensegmente bleiben werden, ist es auch für Kundenberater entscheidend, ihren Beratungsansatz zu aktualisieren.

Derzeit geben 70% der Erben an, dass sie dazu neigen, den Finanzberater zu wechseln, wenn sie das Vermögen ihrer Eltern erben. Um hier Abhilfe zu schaffen, müssen die Berater ihren Schwerpunkt von der Betreuung von Einzelpersonen auf den Aufbau einer Beziehung zum gesamten Haushalt verlagern. Dies setzt voraus, dass sie die sich wandelnden Interessen der Erben verstehen, wie z. B. das wachsende Interesse an ESG-orientierten Anlagen, und ihre Beratungsstrategien entsprechend anpassen, um eine ganzheitliche Unterstützung zu bieten, die das Vermögen und die Kundenbeziehungen über Generationen hinweg erhält.

Die Einrichtung von Family Offices entwickelt sich zu einer schnell wachsenden Strategie. Da Family Offices nicht reguliert werden, sind sie besser in der Lage, über das traditionelle WM-Angebot hinaus lebensphasengerechte Dienstleistungen anzubieten und gleichzeitig emotionale Bindungen zu fördern, die Loyalität schaffen.

Ein typisches Beispiel: J.P. Morgan hat eine neue Private-Banking-Einheit ins Leben gerufen, die US Family Office Practice, die sehr wohlhabenden Familien bei der Nachlassplanung, Lebensversicherungen, strategischen Vermögenstransfers, Cybersicherheit und mehr hilft, um die Berater der Bank bei der Erbringung integrierterer Dienstleistungen zu unterstützen.

Aus den Veränderungen in der Gesetzgebung Kapital schlagen

Für diejenigen, die US-Kunden beraten, bieten die bedeutenden regulatorischen Änderungen Chancen, HNWIs zu unterstützen und auch Beziehungen zu Affluents aufzubauen, die in die oberen Segmente aufsteigen können. Die zwei wichtigsten Änderungen sind

• Auslaufen der Schenkungs- und Erbschaftssteuerbefreiung. Da viele Techniken zum Schutz von Erbschaften Zeit brauchen, um umgesetzt zu werden, sollten Berater noch in diesem Jahr Kontakt mit HNWI aufnehmen, um sicherzustellen, dass das Vermögen geschützt ist. Die Folgen sind gravierend, da die Erbschaften von HNWIs nach dem Auslaufen der Freibeträge Ende 2025 mit Steuersätzen von 40 Prozent oder mehr belegt werden könnten.

• Einführung des Gesetzes SECURE 2.0. Dieses Gesetz, das die Vermögenssituation in den USA grundlegend verändern wird, bietet Vorteile für alle Altersgruppen, einschließlich eines beträchtlichen Prozentsatzes von Personen, die vom Great Wealth Transfer profitieren werden. Vermögensverwalter, insbesondere diejenigen, die wohlhabende und vermögende Personen der Generationen Z und Millennials beraten, müssen ihre Strategien anpassen, damit ihre Kunden von SECURE 2.0 profitieren können.

Technologie zur Steigerung des Erfolgs nutzen

Aufgrund von Ineffizienzen in der Wertschöpfungskette geben viele WM-Unternehmen an, dass ihre Kosten pro Kundenbetreuer steigen. Daher räumt die Mehrheit der WM-Führungskräfte dem Ausbau der digitalen Infrastruktur Priorität ein. Dazu gehört auch die Suche nach Partnerschaften und Synergien mit zuverlässigen Drittanbietern, um die Produktivität der Berater zu maximieren und die Kundenerfahrung zu verbessern.

Zu den wichtigsten Annahmen gehören:

• Generative KI verändert das Kundenerlebnis vermögender Kunden, indem sie hoch entwickelte Interaktionen in natürlicher Sprache über ihre bevorzugten Kommunikationskanäle ermöglicht und so einen tieferen Einblick in ihre finanziellen Bedürfnisse und Wünsche gibt. Diese Grundlage ebnet den Weg für hochgradig personalisierte Kundenbeziehungen, einschließlich maßgeschneiderter Anlageberatung und der Identifizierung strategischer Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten. Für die Berater bedeutet diese Verlagerung hin zur KI-gestützten Personalisierung nicht nur eine deutliche Entlastung von Routineaufgaben um mindestens 25 %, sondern auch eine Steigerung ihrer Effizienz. So können sie mehr Zeit in die strategische Kundenbetreuung investieren und profitieren von einem tieferen Einblick in die Kundenbedürfnisse, der eine effektivere und fundiertere Beratung ermöglicht.

• Immersive Technologien wie VR und AR revolutionieren die Art und Weise, wie Kunden mit ihren Anlageportfolios interagieren, indem sie eine ansprechende und intuitive Plattform bieten, um Anlageszenarien und Performance in einem visuell stimulierenden und interaktiven Format zu erkunden. Diese kundenorientierte Strategie verbessert das Verständnis komplexer Anlagestrategien und personalisiert den Dialog zwischen Kunde und Berater. Für die Berater ist der Einsatz dieser interaktiven Tools ein Katalysator für maßgeschneiderte Beratung und Einblicke, die eine solidere Beziehung aufbauen. Dieses dynamische Modell macht die Finanzplanung kooperativer und attraktiver und ermöglicht es den Beratern, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und zu erfüllen, was zu einer produktiveren und zufriedenstellenderen Beratungserfahrung für beide Parteien führt.

Zusammenfassend

Um weiterhin die Bedürfnisse und Erwartungen der traditionellen HNWI-Segmente zu erfüllen und gleichzeitig die “Affluents” zu HNWI und Ultra-HNWI zu entwickeln, müssen WM-Unternehmen ihre Kundenberater mit neuen Strategien und Technologien ausstatten, um den richtigen HNWI zur richtigen Zeit die richtige Beratung zu bieten. Dies erfordert ein Verständnis der Kundenerwartungen, neue Beratungsansätze, die Berücksichtigung von Änderungen in der Steuergesetzgebung und den Einsatz von KI-gesteuerter Automatisierung und Technologien zur Gewinnung von Erkenntnissen.