Capgemini invent ayuda a Hellmann a cumplir con su estrategia de crecimiento utilizando Dynamics 365

Aprovechar la tecnología para resolver logísticas complejas

Fundada en 1871, Hellmann Worldwide Logistics se ha convertido en uno de los mayores proveedores de logística internacional, manejando 20 millones de envíos al año desde 264 oficinas en todo el mundo. La compañía se especializa en resolver desafíos logísticos complejos en industrias como la automotriz, bienes de consumo, moda, atención médica y productos perecederos a través de sus ofertas de transporte aéreo, marítimo, terrestre y ferroviario. Además, la empresa ofrece soluciones de logística por contrato para almacenamiento, embalaje y comercio digital.

Buscando acelerar su trayectoria de crecimiento durante los próximos 10 años, Hellmann quería asegurarse de que su infraestructura tecnológica pudiera respaldar su estrategia comercial. La empresa realizó un análisis exhaustivo de cada sistema y proceso, identificando aquellos que necesitaban modernización. En la parte superior de la lista estaba su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), que no proporcionaba la visibilidad y los conocimientos necesarios para respaldar la transformación que la empresa buscaba implementar. Para garantizar el reemplazo más adecuado e impulsar la transformación de TI requerida, Hellmann recurrió a su socio de muchos años, Capgemini Invent Germany.

Gestión optimizada de las relaciones con los clientes con Microsoft 365

Centrándose en la visión y la estrategia de Hellmann, el socio determinó que la solución de CRM ideal para la empresa debía ser rápida y flexible de implementar. La plataforma también tenía que equilibrar características listas para usar claras y estructuradas con la capacidad de adaptarse a los requisitos comerciales de Hellmann, integrarse con las inversiones existentes de Microsoft 365 como Microsoft Teams, SharePoint y Excel, y proporcionar una base escalable que pudiera fácilmente adaptarse a las necesidades futuras. Después de realizar una evaluación de la plataforma independiente de la tecnología, el equipo recomendó las herramientas de Dynamics 365 Sales y Dynamics 365 Marketing y creó un extenso caso de negocios que describía los beneficios que la nueva solución brindaría durante los próximos 10 años.

Microsoft Dynamics 365 Sales and Marketing ofreció la mejor opción para la organización dada su capacidad para brindar una solución completa e integrada que se expandirá para satisfacer las necesidades de Hellmann a medida que la empresa crezca.

Patrick Schumann, Jefe de CRM y Transformación de Servicios, Capgemini Invent Alemania

El equipo del proyecto pasó seis meses desarrollando un piloto de producción de Dynamics 365 para Hellmann North America que cubría un amplio conjunto de funciones de ventas y marketing. Estos incluyeron gestión de cuentas, gestión de contactos, gestión de actividades, gestión de clientes potenciales y gestión de oportunidades, así como una integración de LinkedIn Sales Navigator.

El proceso piloto se diseñó para incorporar los comentarios de los usuarios muy rápidamente, de modo que el equipo pudiera estar seguro de que la solución proporcionaba las funciones y los beneficios que necesitaban los usuarios finales de Hellmann. Este enfoque demostró rápidamente cuán transformadora podría ser la solución en términos de brindar una mejor experiencia para los clientes finales y mejorar la visibilidad y los conocimientos en todo el negocio. Los primeros usuarios reconocieron el cambio después de su primera interacción con la solución y brindaron comentarios entusiastas.

Las nuevas capacidades agilizan las ventas

Una de las características importantes que implementó el equipo de Hellmann y Capgemini Invent es la puntuación de clientes potenciales totalmente automatizada. Este proceso asigna a cada uno de los puntos de referencia de marketing para acciones específicas, como abrir un boletín informativo por correo electrónico o asistir a un seminario web. Una vez que la suma de los puntos alcanza un umbral establecido, el cliente potencial se asigna automáticamente a uno de los 600 vendedores de Hellmann en todo el mundo en función de la región o industria adecuada.

“Esto garantiza que los vendedores dediquen su tiempo solo a los clientes potenciales mejor calificados”, dijo Patrick Schumann, Jefe de CRM y Transformación de Servicios, Capgemini Invent Alemania.

Los primeros comentarios de los usuarios finales han sido extremadamente positivos, ya que el nuevo sistema incluye muchas características que ofrecen mayor facilidad para que los equipos de ventas hagan su trabajo diario. Por ejemplo, la integración de Dynamics 365 con LinkedIn Sales Navigator permite a los vendedores mejorar su red comercial y conectarse con clientes potenciales con solo unos pocos clics. Además, los informes de reuniones de clientes en el sitio ahora se pueden documentar en una aplicación móvil “Informe de visitas” que Capgemini Invent creó sobre Dynamics 365, lo que permite a los vendedores ingresar datos importantes de la reunión que luego pueden enviar a sus equipos mientras están de viaje.

Por primera vez, el equipo de Hellmann tiene total transparencia en el embudo de ventas y puede tomar decisiones basadas en datos para dirigir a sus equipos. Esto solo será más impactante a medida que pase el tiempo y se recopilen más datos en el sistema.

Marcel Schmidt, gerente sénior de CRM y transformación de servicios, Capgemini Invent Alemania

Una experiencia de cliente de extremo a extremo

Con el exitoso piloto ahora en producción, Hellmann se encuentra actualmente en el proceso de implementar la solución a nivel mundial para aproximadamente 1,000 usuarios de ventas y marketing. Una vez que la solución esté completamente activa, los cálculos muestran que la empresa puede esperar que su generación de clientes potenciales y la conversión de oportunidades mejoren en un 20%, al mismo tiempo que reduce la tasa de abandono de clientes en un 10%.

Hellmann ya se está preparando para los próximos pasos en su viaje de CRM y está explorando el uso de Dynamics 365 Customer Insights para incorporar la próxima mejor acción y capacidades de oferta. En el futuro, la organización de logística líder busca mejorar aún más la experiencia del cliente con Dynamics 365 Customer Service y Dynamics 365 Commerce, al tiempo que mejora los flujos de trabajo de ventas con Microsoft Viva Sales.

Con el apoyo colaborativo de Capgemini Invent, podemos optimizar significativamente la experiencia de nuestros clientes. Debido a su excepcionalmente alto grado de experiencia en la transformación de negocios digitales y nuestra industria, hemos mejorado enormemente nuestros procesos de ventas y capacidades de marketing digital.

Patrick Oestreich, director comercial de Hellmann Worldwide Logistics