El auge de la franja afluente

En los últimos años, una clase media en crecimiento ha llevado a un aumento en la cantidad de clientes acaudalados masivos en todo el mundo conocidos como “mass affluent”

Este segmento de clientes de patrimonio, descrito como aquellos que tienen activos invertibles en el rango de US $100,000 a $1 millón, representó aproximadamente el 11% de la población mundial general en 2020, en donde una proporción son jóvenes profesionales digitalmente comprometidos. Este grupo representa alrededor del 40% de la riqueza mundial y se espera que reemplacen a la clase media como impulsores del crecimiento en la próxima década. Según un informe de Global Data Wealth Markets Analytics, se espera que la franja de riqueza masiva de los EE. UU. por sí sola represente más de $47 billones de dólares de riqueza para 2025.

Sin embargo, a pesar de su escala significativa y el inmenso potencial del segmento de los “mass affluent”, hasta ahora no ha sido un segmento de máxima prioridad para las empresas de Wealth Management (WM). La encuesta de ejecutivos de WM de 2022 de Capgemini encontró que solo el 27% de las empresas de WM actualmente atienden a clientes de gran poder adquisitivo, y solo el 36% de las empresas están explorando servicios de gran afluencia.

En los últimos años, varias FinTech diferentes han aprovechado esta oportunidad y han comenzado a ofrecer soluciones rentables para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos de inversión. Si bien los bancos tradicionales ven la promesa de este segmento, no están seguros de cómo abordarlo. Este segmento tiene conocimientos financieros y digitales, es sensible a las tarifas y le gusta buscar varias opciones para distribuir sus activos entre los proveedores. Por lo tanto, es probable que un enfoque genérico cree mucha rigidez en la relación con este segmento. Sin embargo, los niveles de riqueza invertible de este segmento no justifican el enfoque tradicional de asesor patrimonial personal uno a uno.

Ante este enigma, las firmas de WM deben considerar tres pasos para atraer y retener clientes de este segmento:

• Aprovechar los datos procesables para obtener información. Desarrolla una estrategia centrada en el cliente para crear ofertas rentables pero personalizadas con un equilibrio óptimo de interacciones digitales y personales.
• Inviertir en soluciones tecnológicas avanzadas. Dado el rápido aumento de FinTechs, los servicios de robo híbridos y la gran expectativa de los clientes por soluciones digitales personalizadas, las empresas de WM deberán aprovechar lo último en innovación tecnológica para diferenciarse y competir. Se deben realizar inversiones en canales digitales, IA y aprendizaje automático para conocer al cliente y atenderlo mejor. Al mismo tiempo, se necesitaría un alto grado de automatización de procesos para seguir siendo rentables y ágiles.
• Inviertir en un modelo operativo ágil. Tener una arquitectura modular centrada en una capa de agregación que aproveche las capacidades de los sistemas heredados, así como los componentes de socios y terceros, permitirá a las empresas de WM aprovechar mejor su ecosistema. También les permitirá estar mejor preparados para un universo de productos en expansión que consiste no solo en clases de activos tradicionales, sino también en nuevos, como alternativas, mercados privados, diversos activos digitales (como criptos y NFT) e inversiones ESG.