Gracias a la servitización, Sercel transforma y amplía su oferta de servicios

Como líder mundial en la fabricación de equipos utilizados por empresas para registrar la firma acústica del subsuelo terrestre y marino, de estructuras como puentes, edificios y vías de ferrocarril, o de vehículos submarinos con fines de defensa, Sercel lleva más de 60 años experimentando los típicos altibajos de la industria. El mercado del petróleo y el gas en particular está sujeto a una gran volatilidad en función de la evolución de la oferta y la demanda. Cuando los nuevos competidores se centraron en vender equipos de “bajo coste” a expensas del rendimiento, Sercel supo que tenía que adaptarse a estas nuevas tendencias del sector y ampliar su oferta de productos para incluir servicios adicionales.

Al trabajar con Capgemini para explorar el potencial del mantenimiento predictivo, Sercel identificó la oportunidad de seguir adaptándose a un sector cambiante y desarrollar nuevos modelos de negocio en torno a los servicios conectados. En lugar de limitarse a ofrecer productos más innovadores y frugales, la empresa quería diseñar un nuevo modelo de negocio en el que Sercel se estableciera como un socio comercial más completo y con mayor valor añadido. Esto significaba ir más allá de funcionar como proveedor de equipos y aprovechar la conectividad de sus equipos, datos y software para ofrecer soluciones y servicios.

Sobre la base de esta visión inicial, Sercel acordó ampliar su asociación con Capgemini para desarrollar una nueva selección de ofertas que Sercel podría aportar al mercado.

“Elegimos a Capgemini porque necesitábamos una aportación metodológica para comercializar una oferta comprensible y deseable para nuestros clientes”.

Bruno Bleinès
Innovation Manager, Sercel

Sercel va más allá de la venta de equipos con la servitización*.

La estrategia de Sercel gira en torno a tres áreas clave: diferenciación mediante la innovación de productos, diversificación hacia nuevos mercados y servitización. La colaboración con Capgemini se centró especialmente en este último pilar.

A través de la servitización, Sercel pretendía reposicionar su ecosistema, diferenciarse de sus competidores y aumentar el valor que podía ofrecer a sus clientes y a los principales eslabones de la cadena de valor. Aprovechando la experiencia de Capgemini, Sercel pudo identificar nuevos servicios y construir una oferta integral basada en el valor que combinaba productos, servicios y soluciones en lugar de basarse exclusivamente en la venta de equipos.

Capgemini Invent’s involvement helped to further clarify the way forward. It began with a series of interviews that identified opportunities for Sercel to deliver more value to its customers and what it meant to be successful in those areas. Meanwhile, the Capgemini Engineering team supplemented this approach with a reflection on the technical aspects to be developed, both in terms of the data platform’s architecture and all the means of communication necessary. In addition, this took into account the operational constraints of Sercel’s customers.

Sobre la base de este análisis, el equipo conjunto del proyecto elaboró a continuación una cartera en la que se esbozaba cómo podría la empresa apoyar mejor a sus clientes y cómo poner en práctica estas propuestas. Finalmente, Sercel y Capgemini definieron un conjunto de nuevas ofertas e identificaron funcionalidades cuyo valor tendría que probarse con los clientes antes de seguir desarrollándolas.

Esto va más allá de la mera venta de equipos de medición y garantiza que los clientes de Sercel puedan beneficiarse a diario de una mayor eficiencia operativa, asegurando un éxito continuo. Además, el equipo del proyecto desarrolló un caso de negocio para garantizar a Sercel la viabilidad de su estrategia de servitización.

“Pasar de producto a servicio es una transformación cultural antes que técnica o comercial, y esto se favorece cambiando la relación con el cliente de transaccional a basada en la relación.”

Nicolas Albert
Director de Industria Inteligente, Co-Líder de la Oferta Mundo Conectado en Francia, Capgemini Invent

Llevar una visión al mercado

Una vez establecidos y aprobados el esquema y la hoja de ruta, Sercel empezó a desarrollar estas ofertas y a poner en marcha el modelo operativo y el programa de transformación interna necesarios para desplegarlas. Apoyándose en sus conocimientos del sector y en la experiencia relacionada con sus mercados, Sercel puede ahora combinar sus productos con experiencia y asistencia completa para ofrecer alternativas competitivas a los equipos de “bajo coste”.

Gracias a estos servicios, los clientes de Sercel sacarán más partido de la experiencia de la empresa en excelencia operativa, rentabilidad de los equipos, calidad e integridad de los datos y mejora continua de la tecnología. Los expertos in situ aportarán más valor durante la fase de puesta en marcha de las misiones. Además, Sercel proporcionará una supervisión continua del rendimiento de los equipos para permitir una gestión precisa del proceso diario. La empresa tiene previsto desplegar a sus expertos para asesorar a los clientes sobre la optimización de su actividad de mantenimiento y estrategias de mitigación para evitar cualquier pérdida de producción. Por último, Sercel ayudará a los clientes que adquieran sus equipos a mejorar la calidad de los datos que producen.

“La proximidad al cliente inherente a estos servicios aumenta nuestras oportunidades de captar valor”.

Daniel Boucard
CTO, Sercel

Así, cualquier organización que trabaje con Sercel no sólo obtiene las herramientas que necesita para adquirir cantidades masivas de datos, sino que también puede acceder a la experiencia necesaria para garantizar su éxito. En colaboración con Capgemini, Sercel pronto comercializará estos servicios.

*La servitización es un enfoque empresarial basado en los servicios. Permite a una empresa pasar de ser un simple proveedor de productos a operar como proveedor de soluciones integradas. La servitización es posible gracias al enfoque único de Capgemini para la transformación digital de las empresas.