Tres Predicciones de éxito en una era de disrupción sin precedentes

La conclusión es que, en este entorno, el objetivo de cada marca es reducir los costes del negocio para atender al cliente en una época de sensibilidad a los precios.

Lindsey Mazza, Global Retail Lead, Capgemini

1. Permitir costes transformacionales para servir mejor a la empresa y al comprador.

La realidad es que la mayoría de los consumidores están pasando apuros. Según nuestra investigación más reciente sobre tendencias de consumo, seis de cada 10 consumidores (61%) están preocupados por su situación financiera y casi la mitad (44%) dice que está reduciendo su gasto general.

Si bien la economía global muestra signos de recuperación, los minoristas y las marcas no pueden confiar en modelos tradicionales de cálculo de costes probados. Deben aprovechar la transformación de los costes, identificando oportunidades para reducir el desperdicio, aumentar la eficiencia, agilizar los procesos o reducir los gastos generales, y trasladar esos beneficios de costes a los consumidores.

Por ejemplo, un minorista puede lograr una reducción de costes transformadora aprovechando la tecnología avanzada, como la IA tradicional o generativa, para modernizar la previsión de la demanda. Con estas herramientas, las empresas pueden recopilar y analizar una variedad mucho más amplia de fuentes de datos para comprender y predecir mejor los patrones de compra y ajustar las ubicaciones y niveles de inventario en consecuencia. Al utilizar la IA de esta manera, los minoristas pueden reducir costes optimizando las rutas de envío y reduciendo el desperdicio. Al mismo tiempo, también puede impulsar el crecimiento y la rentabilidad al garantizar que los productos que la gente necesita estén disponibles para la venta y reducir la necesidad de promociones para gestionar el exceso de inventario.

Otra tendencia que estamos viendo en la industria que surge de la sensibilidad a los precios del consumidor es el cambio a marcas más pequeñas. Tradicionalmente, los consumidores estadounidenses, y gran parte del mercado global, han preferido las grandes marcas, especialmente en categorías como refrigerados, alimentos envasados, artículos de salud y belleza y artículos para el hogar. Ahora, vemos que están cambiando sus compras hacia marcas menos conocidas que generalmente son más asequibles.

Esto representa una importante oportunidad de crecimiento de ingresos para muchos minoristas. Sin embargo, para aprovechar el potencial, los minoristas deben adaptar el negocio para garantizar que tenga las capacidades y habilidades para operar bajo una identidad ampliada. Por ejemplo, si los minoristas ofrecen una marca interna, la empresa ahora necesita operar como fabricante y agente de adquisiciones, en lugar de como gerente de categoría. Esta evolución del negocio es la clave para establecer márgenes favorables y crecerlos en el tiempo.

La conclusión es que, en este entorno, el objetivo de cada marca y minorista es reducir los costes del negocio para atender al cliente en una época de sensibilidad a los precios. Las marcas y los minoristas necesitan replantear todos los aspectos del negocio (su estructura organizacional, prácticas operativas, estrategia de comercialización e incluso su identidad) para reducir los costes para la empresa y, a su vez, los precios para los compradores.

2. Conectar canales dispares para crear una ruta de compra simplificada

Al trabajar con algunas de las principales organizaciones minoristas del mundo, sabemos que el promedio de canales que los consumidores utilizan durante cualquier experiencia de compra ha aumentado significativamente en los últimos años. Esto es de enorme importancia para los minoristas y las marcas, ya que muchos todavía operan como organizaciones multicanal aisladas.

Otro aspecto a tener en cuenta es que el comercio no se realiza sólo en la tienda o en línea, sino en cualquier lugar bajo demanda. En el panorama actual, cualquier punto de contacto digital es un punto de venta potencial; cada lugar físico es un posible punto de realización; y cada interacción es parte del proceso de compra.

Los minoristas y las marcas deben dejar de lado los canales de comunicación existentes y reconocer el proceso de múltiples canales en el que se ha convertido la compra. Los canales necesitan conectarse, no competir.

Este concepto de “comercio en todas partes, bajo demanda” puede manifestarse de muchas maneras: compradores en las tiendas que utilizan el cana online para consultar, descubrir, promocionar o ver disponibilidad; visitar una tienda para ver un producto descubierto online; utilizar la tienda para realizar un pedido con entrega a domicilio; utilizar inteligencia artificial para permitir a los compradores probarse virtualmente ropa en la tienda o online. Las posibilidades son infinitas.

El desafío aquí no es simplemente crear esas oportunidades, sino unificarlas de una manera que se sienta conectada con el comprador, permitiéndole cambiar sin problemas entre canales y facilitar la compra.

Al mismo tiempo, el crecimiento en el panorama actual no depende únicamente de los consumidores tradicionales. En los últimos años, hemos visto a muchos minoristas aprovechar los servicios B2B, que normalmente implican vender datos de puntos de venta a fabricantes y marcas, para desbloquear nuevas oportunidades de ingresos.

Si bien las redes de medios minoristas son el ejemplo más destacado del cambio hacia los servicios, no son más que la punta del iceberg. Los minoristas tienen importantes reservas de muchos tipos de datos que serían de valor potencial para las marcas y los fabricantes o incluso los distribuidores. Por ejemplo, los datos de distribución podrían ayudar a los fabricantes a lograr una visión más precisa de dónde se compran los productos. Estos datos podrían ayudar a optimizar las rutas de envío o incluso incitar a las empresas a reconsiderar las ubicaciones de fabricación para que las instalaciones estén más cerca de los principales mercados.

En un momento en el que se presta tanta atención a la optimización de las operaciones para mejorar la eficiencia, reducir los costos o disminuir el desperdicio, el cambio a los servicios B2B representa una valiosa oportunidad para el crecimiento de los ingresos brutos de muchos minoristas, y un área importante a observar en el próximo año.

3. Liderar con el propósito de interactuar con los consumidores a un nivel más profundo y significativo.

El comprador de hoy es más consciente que nunca. Están impulsados por palancas tradicionales, como el costo, la elección y la conveniencia, pero también quieren alinearse con marcas y minoristas que comparten sus valores y apoyan las causas que son importantes para ellos.

Esta miríada de cuestiones –desde la sostenibilidad y la justicia social hasta la igualdad y el desarrollo comunitario– caen bajo el paraguas del “propósito” y son un punto de diferenciación enormemente importante para las marcas y los minoristas. De hecho, ha pasado de ser el gancho a ser el ancla en términos de confianza y decisión del consumidor.

En el pasado, operar un negocio rentable y perseguir un propósito superior puede haber parecido una paradoja. Pero en el panorama actual, las organizaciones se están dando cuenta de que hacer negocios a expensas o ignorando el planeta y las comunidades a las que sirven simplemente ya no es viable. Para tener éxito hoy, las empresas necesitan adoptar una mentalidad que sirva simultáneamente al negocio, a sus clientes, a sus comunidades y al planeta. Esto a menudo significa adoptar tecnologías y herramientas que les permitan innovar y convertirse en agentes de cambio para nuestras comunidades, nuestra industria y el mundo en general.

Por ejemplo, nuestra empresa está trabajando con los principales CPG y minoristas para aprovechar la IA generativa para mejorar la sostenibilidad al reducir el desperdicio de alimentos entre los consumidores. Como parte de este programa, estamos trabajando con nuestros clientes para utilizar la tecnología para comprender mejor cómo los consumidores pretenden usar los alimentos en su hogar y, como resultado, ofrecer recomendaciones útiles durante el recorrido del comprador.

Aunque este programa se clasifica como una iniciativa de sostenibilidad que ayuda a reducir el desperdicio entre los consumidores, también permite a las empresas optimizar los niveles de producción e inventario y reducir los costos al reducir el desperdicio a nivel de tienda. De esta manera, no sólo vemos cómo el propósito y la sostenibilidad pueden crear una conexión más fuerte con el consumidor, sino también ayudar a las empresas a desbloquear nuevas vías de crecimiento, reducir costos y mejorar márgenes.

De una disrupción sin precedentes a una oportunidad incomparable: satisfacer las necesidades del consumidor en su momento de necesidad

La cruda realidad del panorama minorista actual es que los consumidores no pueden gastar más y los fabricantes y minoristas no pueden vender por menos. Esto está impulsando la necesidad de reducciones de costes transformadoras, crecimiento entre canales y una conexión más profunda con el propósito. Centrarse en estas tres áreas son los mejores predictores del éxito futuro de las marcas y los minoristas.