Modelos de gestión de patrimonio de la nueva era: preparados para lograr un impacto

Modelos que cambian el juego

El desafío es adquirir nuevos clientes de administración de patrimonio en grandes cantidades y atenderlos de manera efectiva a un costo menor. Para superar esto, se han introducido tres modelos de servicio: Presencial, Digital e Híbrido.

• Modelo ‘en persona‘: los asesores patrimoniales identifican a los clientes, crean planes financieros, deciden la asignación de inversiones y los incorporan.
• Modelo ‘Digital‘: También conocido como Robo-advisory.
• Modelo ‘Híbrido’: Una combinación de “Presencial” y “Digital”

Los clientes buscan diferentes niveles de soporte para la planificación financiera, la construcción de carteras, el seguimiento de carteras y el reequilibrio. Las firmas de Wealth Management generalmente han respondido con modelos rentables que se clasifican a continuación.

Ir más allá de “negocios como de costumbre”

Además de estas áreas centrales, hay algunas áreas adyacentes críticas: informes de clientes, asesoramiento a pedido, impuestos y planificación patrimonial. Las empresas de gestión de patrimonio ahora están modularizando donde los clientes pueden elegir los servicios que desean. Los servicios digitales iniciales se limitaron a la capa de experiencia del cliente. Los nuevos servicios son completamente digitales a través del rediseño de procesos y la automatización de transferencias manuales. La próxima ola de transformación de la experiencia del cliente irá más allá de la creación de perfiles de clientes, la incorporación de clientes y la generación de informes.

La planificación de inversiones, el análisis de inversiones y la gestión de carteras se volverán más sofisticados en el modelo híbrido

Si bien el modelo híbrido ya existe, las herramientas “Hágalo usted mismo” suelen ser rudimentarias. Las herramientas sofisticadas solo están disponibles en el modelo guiado por asesor. La nueva transformación de la experiencia del cliente proporcionará estas herramientas a los clientes con protecciones de inversión integradas y un espectro de supervisión de asesores.

• Asignación de objetivos financieros a opciones de inversión: las casas de bolsa y los bancos minoristas ofrecen algunas herramientas para definir objetivos financieros y herramientas sofisticadas para opciones de inversión. La conexión entre estos dos a menudo falta. La nueva experiencia del cliente fortalecerá esta conexión y permitirá una autoplanificación mucho más sofisticada por parte del mercado masivo. La próxima ola de sofisticación se basará en las herramientas fundamentales actuales.
• Construcción de cartera guiada: en el modelo híbrido actual, los clientes del mercado masivo obtienen carteras preconstruidas con algunas revisiones por parte de los asesores cada año. La próxima ola de experiencia del cliente puede mejorar las opciones de la cartera. Es concebible tener muchas más opciones para acciones y bonos y presentar un análisis hipotético más allá de la revisión limitada del asesor. Abrirá más servicios de valor agregado de los asesores para carteras complejas de activos alternativos, productos básicos y bienes raíces a tarifas más altas.

La fijación de precios basada en AUM no es lo suficientemente flexible para este modelo de servicio a la carta. Los clientes tampoco están dispuestos a pagar tarifas significativamente más altas por servicios combinados. Las empresas de gestión patrimonial deben darse cuenta de que no existe un modelo de fijación de precios perfecto y deben centrarse en una fijación de precios inteligente, que sea clara, comprensible y razonable.

El objetivo principal debe ser hacer coincidir las propuestas con las necesidades del cliente y cobrar un precio justo por las mismas para construir una sólida relación a largo plazo. Por lo tanto, en el nuevo modelo se necesita una atribución de costos clara y precios transparentes. Esto también ayudará a las empresas a adaptarse a entornos comerciales dinámicos.