Pacientes y otros agentes aumentan su influencia sobre la prescripción médica

Los laboratorios farmacéuticos pueden seguir siendo rentables y maximizar el
valor del producto en el mercado actual si enfocan sus esfuerzos empresariales
hacia una mayor colaboración e interacción con los nuevos agentes involucrados:
pacientes, sistemas de salud, compañías de seguros y otros organismos gubernamentales.
Por supuesto, sin dejar de lado al colectivo más influyente, los médicos. Esta
es una de las conclusiones del último informe Vision & Reality “Customer Value
Integration – How to Re-Tune Pharma’s Commercial Model in Light of Changing Stakeholder
Influence” elaborado por Capgemini.

Capgemini ha realizado una encuesta entre más de un centenar de directivos de
laboratorios farmacéuticos y sistemas nacionales de salud, compañías de seguros
y organismos gubernamentales de todo el mundo. Los resultados revelan cómo está
el mercado y cómo están respondiendo los laboratorios farmacéuticos ante este
panorama cambiante.

Aunque la transformación empresarial del sector tenga por objeto adaptarse a
este cambio, las respuestas a las preguntas del estudio indican la existencia
de un vacío entre cómo ven los directivos la evolución del mercado y cómo responden
a él.

El estudio indica que ha disminuido el poder del facultativo en comparación con
la influencia creciente que han empezado a ejercer los pacientes y los sistemas
de salud a lo largo de la última década. Actualmente, el proceso de decisión sobre
las prescripciones está asociado a una serie de interacciones complejas entre
las partes interesadas y otros factores influyentes que el sector farmacéutico
debe abordar. La combinación de prescriptores varía considerablemente en función
del área terapéutica y de la etapa en que se encuentre el producto farmacéutico.
Aunque los prescriptores tradicionales, como los facultativos, sigan ejerciendo
su influencia y asumiendo un papel importante en las decisiones de prescripción,
otros nuevos e influyentes agentes están empezando a afectar a la manera de realizar
dichas prescripciones.

“Aunque los laboratorios farmacéuticos encuentren difícil adaptarse a este cambio
fundamental que se está produciendo en cuanto a la influencia de los prescriptores,
la detección de las necesidades y del valor que esperan los clientes, constituye
un cambio fundamental que afectará considerablemente al sector durante los próximos
tres a cinco años”, opina Carlos García Ruiz, director del sector Farmacéutico de Capgemini. “A pesar de que el sector ha tratado de hacer frente a este cambio del mercado
mediante el reajuste de sus capacidades esenciales, este ritmo de cambio se va
acelerar, con lo que el sector asistirá a un cambio estructural más profundo”.

La encuesta aporta algunas ideas sobre la magnitud de los cambios que requiere
el sector farmacéutico y los obstáculos con que se va a encontrar a la hora de
abordarlos eficazmente:

• El 51% de los participantes opina que los cambios producidos en el mercado farmacéutico
  son estructurales, mientras que el 38% los considera incrementales, y casi un
  11% los describe como temporales.
• El 79% de los participantes apunta hacia una mayor presión de los sistemas de
  salud/políticas de precios como una de las tres fuerzas del mercado que con más
  intensidad impulsan el cambio en este sector. Las otras fuerzas del mercado citadas
  con más frecuencia son la influencia de los gobiernos (55%) y el incremento de
  los requisitos legales (47%).
• El 63% de los participantes menciona la adaptación organizativa como uno de los
  aspectos más importantes que los laboratorios farmacéuticos deben desarrollar
  para responder a los nuevos desafíos del mercado. En esta lista de aspectos que,
  según los encuestados, deben potenciarse, figuran también la capacidad de análisis
  y segmentación de los mercados (47%) y los conocimientos sobre la evaluación de
  las necesidades de los clientes (43%).

La serie Vision & Reality

Todos los años desde 2001, el sector farmacéutico de Capgemini examina un tema
específico que interesa abordar de forma oportuna y urgente para el sector empresarial
relacionado. El séptimo estudio anual Vision & Reality es el resultado de
una serie de entrevistas mantenidas con directivos farmacéuticos de todo el mundo,
directivos de entidades pagadoras estadounidenses y europeas, un grupo de expertos
independientes e investigaciones complementarias que ha llevado a cabo el Grupo
de investigación estratégica de Capgemini.

Acerca de Capgemini

Capgemini, uno de los líderes en servicios de Consultoría, Tecnología y Outsourcing
del mundo ayuda a sus clientes a transformar y mejorar su negocio haciendo uso
de las tecnologías más adaptadas a sus necesidades. La compañía se compromete
a favorecer la libertad de acción de sus clientes y a optimizar sus resultados.
Para ello se apoya en un método de trabajo único que ha denominado Collaborative
Business Experience y en un modelo de producción llamado Rightshore®, que consiste
en disponer del recurso idóneo en el lugar adecuado, en el momento justo y con
la máxima eficiencia. Presente en 36 países, Capgemini ha alcanzado unos ingresos
globales de 8.703 millones de euros en 2007. Capgemini tiene unos 83.000 empleados
en todo el mundo. Encontrará más información en www.capgemini.com