La escalabilidad como clave para alcanzar los objetivos de crecimiento y mejorar la relación con los clientes

Según el Informe anual sobre la Riqueza en el Mundo, publicado por Capgemini y  RBC Wealth Management, las entidades  de gestión de patrimonios que incorporan  la  escalabilidad en sus modelos de negocio, estarán mejor preparadas  para hacer frente a la nueva realidad del sector. En los últimos años,  muchas entidades han visto cómo sus costes aumentan a un ritmo superior que sus ingresos. Según el informe, la capacidad de replantear modelos de negocio será esencial para el crecimiento de los activos gestionados (AUM – assets under management, según sus siglas en inglés), al mismo tiempo que se mejoran las relaciones cliente-asesor.

“Si bien los costes deben considerarse como impulsores de la necesidad de escalabilidad, las compañías de gestión de patrimonio también se enfrentan a un nuevo panorama sectorial que incluye factores como el aumento de la competencia, una elevada volatilidad de los mercados y cambios constantes en las necesidades y expectativas de los clientes. Dada la confluencia de estos factores, muchas de estas entidades se encuentran en la etapa de reevaluación  de sus modelos de negocio para gestionar con eficacia el crecimiento de los  AUM  sin la necesidad de recursos adicionales, costes, o incurrir en la degradación del servicio” dijo George Lewis, responsable de RBC Wealth Management. “Es el momento de que las entidades demuestren que entienden las necesidades de los clientes y creen valor incrementando el volumen  de negocio de acuerdo con estas consideraciones”.

Las entidades deben afrontar el reto de costes crecientes e ingresos decrecientes

Las estimaciones del sector sugieren que mientras el total de los AUM ha crecido desde 2008, los costes asociados a la gestión de éstos han aumentado a un ritmo superior que el crecimiento de los ingresos.  El Informe anual de Riqueza en el Mundo 2012 subraya cómo las firmas se están enfrentando a crecientes demandas de los clientes,  crecientes retribuciones de los asesores, crecientes costes de cumplimiento normativo y a una falta de escalabilidad en sus modelos , lo que aumenta los costes necesarios para la expansión de su negocio. También se enfrentan a la dificultad para generar márgenes significativos en el actual entorno de bajos tipos de interés, así como a una mayor demanda hacia productos de bajo riesgo que garanticen la preservación del capital.

“Para conocer las actuales y futuras necesidades de los clientes HNW, las entidades necesitarán reenfocar las competencias básicas e incorporar formas de integrar la escalabilidad en sus modelos de negocio, garantizando al mismo tiempo una mayor confianza de los clientes” declaró Ricardo Cruz- Estadao Vicepresidente de Servicios Financieros de  Capgemini.

La tecnología puede ayudar a incrementar la escalabilidad de los modelos de negocio de gestión de patrimonios

El Informe anual de Riqueza en el Mundo 2012 subraya que la utilización adecuada de determinadas aplicaciones tecnológicas disminuye las barreras para la escalabilidad y permite a la entidad aportar mas valor en “servicios de asesoramiento” y “gestión de patrimonios”. Según el informe, las firmas que aprovechan la tecnología para ofrecer estos servicios pueden ahorrar tiempo de asesoramiento de alto valor para dedicar a las actividades orientadas a los clientes más importantes. Por ejemplo, aplicaciones de “straight-through-processing” proporcionan notifificación puntual de operaciones, posiciones y actualizaciones de cartera a los clientes, permitiendo asi destinar el tiempo de asesoramiento a conversaciones de más valor sobre estrategias de inversion. Otros factores de escalabilidad como la optimización de los procesos mediante la automatización de la operación del back-office y la implantación de funcionalidades CRM, puede facilitar el flujo de información , permitir la toma de decisiones más eficiente y mejorar el servicio al cliente.

“Cualquiera que sea el punto de partida, el camino hacia los nuevos modelos de negocio, comienza con la valoracion de los modelos existentes y con el desarrollo de las nuevas competencias básicas necesarias para hacer crecer el negocio. El objetivo final de todo esto es lograr un modelo negocio solido y escalable, que permita simultáneamente fortalecer la relacion entre cliente y asesor. El proceso implica la toma de decisiones adecuadas y una ejecución efectiva” añadió Cruz-Estadao. “Algunas firmas están implementado estrategias de crecimiento selectivo, fortaleciendo la relacion cliente-asesor a la vez que  se ponen en practica técnicas de segmentación de clientes. Asimismo, mediante la incorporación a la entidad de nuevos asesores, a los que se les facilita un alto grado de autonomía en su actividad de relacion con el cliente y a los que se descarga de actividades de menor valor, mediante concentracion y automatizan de las actividades de backoffice en unidades especializadas”