Insurtech y la estrategia de la zanahoria

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Las insurtech prometen reducir los costes de cobertura de seguros diseñando modelos de negocio que apuntan a modificar el comportamiento de riesgo de sus clientes. Las Insurtech utilizan la estrategia de amplificar el mercado hacia nuevos nichos, como hizo Ryanair al reducir notablemente las tarifas de los vuelos y abrir la oferta a nuevos perfiles de consumidores

Las insurtech prometen reducir los costes de cobertura de seguros diseñando modelos de negocio que apuntan a modificar el comportamiento de riesgo de sus clientes.

Los nuevos entrantes suelen utilizar dos estrategias tipo. La primera consiste en arañar cuota de mercado a los actores tradicionales con un mejor producto u oferta, como han hecho Cabify o Uber ofreciendo servicios de calidad y económicos para captar a clientes del taxi. La segunda es amplificar el mercado hacia nuevos nichos, como hizo Ryanair al reducir notablemente las tarifas de los vuelos y abrir la oferta a nuevos perfiles de consumidores.

En general, las insurtech estarían en el segundo modelo, ofreciendo precios reducidos y dirigiéndose a los más jóvenes, que no suelen contratar seguros. Estas empresas toman como referencia la conducta de sus clientes particulares, lo que supone una evaluación de riesgo adaptada a cada caso y, por lo tanto, menores requisitos de capital para cubrir los posibles siniestros, con el consecuente ahorro. Esto supone dar la vuelta al modelo tradicional y cambiar la amenaza de una subida de primas en caso de accidente por la recompensa a aquellos que son más prudentes. En términos coloquiales, se premia el buen comportamiento con una zanahoria.

 

La tecnología (principalmente la inteligencia artificial, la robotización de procesos y la analítica avanzada) impulsa la transformación del sector al permitir la creación de modelos personalizados de seguro en tiempo real. En concreto, discutimos aquí dos de las tendencias dominantes que procuran la disminución del coste de la cobertura:

  • La mitigación de riesgos a través de IoT. La estimación tradicional de riesgos se basa en la generación de estadísticas a través de gran cantidad de datos, obteniendo una variable representativa que se utiliza como baremo para fijar las primas. Sin embargo, no permite estimar el riesgo preciso en cada momento o para cada persona. Más aún, estas apreciaciones tienden a ser conservadoras, lo que acarrea un aumento de las mensualidades.

Los objetos conectados permiten realizar una evaluación más precisa del riesgo, con lo que la parte repercutida al cliente que es prudente, es también menor. Esto a la vez permite promover conductas más sanas o formas de conducir más seguras ofreciendo incentivos a través de descuentos en las cuotas según los datos recogidos a través de sus aparatos conectados. A largo plazo, esto ayudará a mitigar los siniestros evitables —por ende, las reclamaciones— al abordar de forma adecuada a los hábitos imprudentes de sus clientes.

  • Modelos de riesgos compartidos. Algunas start-ups de seguros P2P, como Friendsurance, están formando comunidades de clientes que comparten riesgos. En este modelo, la aseguradora tiene unos márgenes fijos de beneficio sobre la prima. Así, tras un periodo de tiempo determinado, el usuario recibe la cantidad que haya pagado de más, una vez descontadas las reclamaciones y el margen de la compañía. Cuantas menos reclamaciones haya en la comunidad, mayor es la ventaja de todos ellos. Lemonade, por ejemplo, dona la parte no reclamada de las primas a la organización social que elige el cliente. Esto mueve a los consumidores a ser más prudentes con incentivos monetarios y porque saben que los perjudicados en caso de reclamaciones falsas son otros usuarios.

Otras iniciativas como InsurePal basan su modelo en patrocinios por amigos. Supongamos un seguro de coche: se puede avalar a conocidos a cambio de una recompensa y, estos, consiguen una cuota más barata. Si la persona amparada causa un accidente (en un cierto periodo de tiempo) ambos tendrán una penalización. El objetivo es que la presión social de saber que dañas a quien te ha hecho un favor respaldándote lleva a los apoyados a ser más prudentes. Un concepto completamente diferente a lo que estamos acostumbrados.

El mayor reto de estos modelos es obtener un gran crecimiento, así como gestionar el riesgo de fraude, algo posible en grupos coordinados.

Por otro lado, la opción de devolver la parte de la prima no utilizada reduce el coste del seguro, lo que beneficia tanto a las empresas como a sus clientes. De esta forma, vemos que las insurtech, que utilizan la tecnología para dar mejor servicio, no sólo aprovechan estos nuevos medios para ser más eficientes. Además, cambian las reglas de juego para modificar la conducta de sus clientes ofreciendo «zanahorias» para incentivar hábitos más saludables y prudentes.

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