{"id":7945,"date":"2022-05-26T12:22:06","date_gmt":"2022-05-26T12:22:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capgemini.com\/?post_type=research-and-insight&#038;p=712161"},"modified":"2026-07-24T05:51:22","modified_gmt":"2026-07-24T05:51:22","slug":"las-oportunidades-de-venta-directa-al-consumidor-dtc-estan-mas-cerca-de-lo-que-parecen","status":"publish","type":"research-and-insight","link":"https:\/\/www.capgemini.com\/mx-es\/insights\/biblioteca-de-investigacion\/las-oportunidades-de-venta-directa-al-consumidor-dtc-estan-mas-cerca-de-lo-que-parecen\/","title":{"rendered":"Las oportunidades de venta directa al consumidor (DTC) est\u00e1n m\u00e1s cerca de lo que parecen"},"content":{"rendered":"\n<header class=\"wp-block-cg-blocks-hero-reusable header heroReusable  \"><div class=\"header-bgs\"><picture><source srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg?w=2880&amp;quality=70 1x, https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg?w=2880&amp;quality=70 2x\" media=\"(min-width: 1500px)\"\/><source srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg?w=1440&amp;quality=70 1x, https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg?w=2880&amp;quality=70 2x\" media=\"(min-width: 992px)\"\/><source srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg?w=1024&amp;quality=70 1x, https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg?w=1024&amp;quality=70 2x\" media=\"(min-width: 768px)\"\/><source srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg?w=768&amp;quality=70 1x, https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg?w=768&amp;quality=70 2x\" media=\"(min-width: 0)\"\/><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Webpage-banner_DTC_2880x1800px.jpg\" class=\"header-img header-img-d\" alt=\"\" style=\"object-fit:cover;object-position:50% 50%\" loading=\"eager\"\/><\/picture><\/div><div class=\"heroPictureCardHeaderShape\"><\/div><div class=\"container\"><div class=\"row\"><div class=\"col-md-12\"><div class=\"box\"><div class=\"boxTagWrapper\"><div class=\"tagInfo\"><div><span class=\"box-tag\">Customer first<\/span><\/div><\/div><\/div><div class=\"box-title\"><h1 data-maxlength=\"34\">Las oportunidades de venta directa al consumidor (DTC) est\u00e1n m\u00e1s cerca de lo que parecen.<\/h1><\/div><h2 class=\"reasearchInsightTitle\">C\u00f3mo una visi\u00f3n amplia del modelo DTC puede ayudar a las marcas a desbloquear nuevas eficiencias y generar valor a largo plazo.<\/h2><div class=\"inner-row-insight download-btn\"><div class=\"col-md-4 downloadFiles addPadding\"><a class=\"button-download--small\" type=\"download\" href=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Direct-to-Consumer-opportunities_PoV.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" title=\"Abrir en una nueva ventana\"><span>Descargar informe<\/span><span class=\"type\">1 MB pdf<\/span><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/header>\n\n\n\n<section class=\"wp-block-cg-blocks-intro-para undefined section section--intro\"><div class=\"intro-para\"><div class=\"container\"><div class=\"row\"><div class=\"col-12 col-md-2\"><nav class=\"article-social\"><ul class=\"social-nav\"><li class=\"ip-order-fb\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/www.capgemini.com\/mx-es\/insights\/biblioteca-de-investigacion\/las-oportunidades-de-venta-directa-al-consumidor-dtc-estan-mas-cerca-de-lo-que-parecen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" title=\"Abrir en una nueva ventana\"><i aria-hidden=\"true\" class=\"icon-fb\"><\/i><span class=\"sr-only\">Facebook<\/span><\/a><\/li><li class=\"ip-order-li\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/sharing\/share-offsite\/?url=https:\/\/www.capgemini.com\/mx-es\/insights\/biblioteca-de-investigacion\/las-oportunidades-de-venta-directa-al-consumidor-dtc-estan-mas-cerca-de-lo-que-parecen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" title=\"Abrir en una nueva ventana\"><i aria-hidden=\"true\" class=\"icon-li\"><\/i><span class=\"sr-only\">Linkedin<\/span><\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div><div class=\"col-12 col-md-8\"><h2 class=\"intro-para-title\">El reciente estudio de Capgemini, <em>What Matters to Today\u2019s Consumer<\/em> (Lo que le importa al consumidor actual), revel\u00f3 que los compradores est\u00e1n m\u00e1s dispuestos que nunca a adquirir productos directamente de las marcas. Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 muchas marcas no est\u00e1n mejor preparadas ni invierten m\u00e1s en la venta directa al consumidor?<\/h2><\/div><\/div><\/div><\/div><\/section>\n\n\n\n<section class=\"wp-block-cg-blocks-group undefined section section--article-content\"><div class=\"article-main-content\"><div class=\"container\"><div class=\"grid-container\"><div><div class=\"article-text article-quote-text\">\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Web-banner_DTC_03.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-712165\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Quiz\u00e1s la explicaci\u00f3n m\u00e1s evidente sea que los servicios de medici\u00f3n de mercado, utilizados por la mayor\u00eda de las empresas de productos de consumo y minoristas para realizar un seguimiento de las ventas por canal, tienden a subestimar el potencial de ventas de los modelos de venta directa al consumidor (DTC).<\/p>\n\n\n\n<p>Una previsi\u00f3n reciente de eMarketer sugiere que las ventas a trav\u00e9s de canales DTC representar\u00e1n apenas el 2,5 % del total de las ventas minoristas en 2022. Dada una cifra tan reducida y la elevada inversi\u00f3n de tiempo y dinero que requiere establecer una operaci\u00f3n DTC, no es de extra\u00f1ar que muchas marcas se hayan sentido tentadas a relegar el DTC al \u00faltimo lugar de su lista de prioridades.<\/p>\n\n\n\n<p>Se trata de un error grave. Cada vez hay m\u00e1s pruebas de que el atractivo de los canales DTC es mucho mayor de lo que se pensaba, y es probable que aumente en los pr\u00f3ximos a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuando se pide a los compradores que escaneen todos sus recibos y facturas en l\u00ednea \u2014incluido el gasto realizado en sitios DTC, en plataformas como eBay y en servicios de entrega de \u00faltima milla como UberEats y Deliveroo\u2014, la cifra real del porcentaje de ventas en l\u00ednea puede llegar a ser hasta diez veces superior a la registrada anteriormente.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Web-banner_DTC_04.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-712166\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo deber\u00edan responder entonces las marcas? Para empezar, deber\u00edan replantearse qu\u00e9 incluye su definici\u00f3n de venta directa al consumidor (DTC).<\/p>\n\n\n\n<p>Muchas marcas siguen aferradas a la idea limitada de un sitio web propio (&#8220;brand.com&#8221;) cuando consideran una estrategia DTC. Sin embargo, desde la perspectiva del consumidor, sostenemos que el DTC abarca cualquier canal o m\u00e9todo que el cliente perciba como una compra directa al propietario de la marca. Facebook, Instagram, Amazon y otros mercados en l\u00ednea ofrecen a las marcas la oportunidad de vender directamente a los consumidores.<\/p>\n\n\n\n<p>Si ampliamos a\u00fan m\u00e1s el enfoque para incluir tiendas f\u00edsicas de venta directa \u2014como las tiendas insignia de la marca\u2014 y programas de fidelizaci\u00f3n o membres\u00eda personalizados (como AdiClub de Adidas), empezamos a vislumbrar el verdadero potencial de las plataformas y canales DTC para impulsar el crecimiento de las ventas a largo plazo mediante una narrativa de marca conectada dirigida a audiencias clave.<\/p>\n\n\n\n<p>A medida que aumenta el n\u00famero de v\u00edas directas hacia el consumidor, observamos que las marcas m\u00e1s exitosas son aquellas que han ampliado su estrategia DTC: ya no se centran \u00fanicamente en las ventas a trav\u00e9s de su propio sitio web, sino que aprovechan toda la gama de opciones DTC a su alcance para desbloquear oportunidades de demanda de alto valor.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Web-banner_DTC-01-1.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-714722\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>La justificaci\u00f3n para que las marcas inviertan en oportunidades de venta directa al consumidor (DTC) cobra a\u00fan m\u00e1s fuerza al considerar las din\u00e1micas generacionales que entrar\u00e1n en juego durante la pr\u00f3xima d\u00e9cada. Para el a\u00f1o 2030, la Generaci\u00f3n Alfa \u2014la primera criada \u00edntegramente en la era de los tel\u00e9fonos inteligentes\u2014 se habr\u00e1 incorporado a la vida econ\u00f3mica activa, y la Generaci\u00f3n Z \u2014la primera criada totalmente en la era de Internet\u2014 se habr\u00e1 consolidado como el p\u00fablico objetivo principal para muchas empresas minoristas y de bienes de consumo.<\/p>\n\n\n\n<p>Este potencial de auge de los modelos DTC se refleja en los resultados de nuestro informe: el 41 % de los compradores encuestados afirma haber adquirido productos directamente a las marcas en los \u00faltimos seis meses; por otro lado, una cifra m\u00e1s que doble (el 88 %) de los compradores de la Generaci\u00f3n Z ha adquirido productos de alimentaci\u00f3n, salud y belleza, y\/o art\u00edculos para el hogar y aseo personal a trav\u00e9s de plataformas de comercio electr\u00f3nico.<\/p>\n\n\n\n<p>A medida que estos segmentos de p\u00fablico \u2014tan valiosos y accesibles\u2014 ganan protagonismo, impulsados \u200b\u200bpor su uso intuitivo de tel\u00e9fonos inteligentes y dispositivos, as\u00ed como por sus elevadas expectativas de acceso permanente (en cualquier lugar y momento) a contenidos y comercio, generan una ola de cambio que potenciar\u00e1 la relevancia y el papel de los modelos DTC. Resulta dif\u00edcil imaginar que una marca no desee \u2014o no se beneficie de\u2014 una v\u00eda directa para conectar con ellos.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Web-banner_DTC_02.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-712168\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Como bien sabe cualquiera que haya gestionado una operaci\u00f3n de venta directa al consumidor (DTC), se trata de una actividad intr\u00ednsecamente costosa. Los elevados costes de adquisici\u00f3n de clientes y de cumplimiento de pedidos hacen imperativo maximizar tanto el valor medio del pedido como el valor de vida del cliente (CLV, por sus siglas en ingl\u00e9s). Por este motivo, los modelos de suscripci\u00f3n resultan tan atractivos en el \u00e1mbito DTC.<\/p>\n\n\n\n<p>Un aspecto clave para dise\u00f1ar una estrategia DTC coherente e integrada es garantizar que esta no solo ofrezca una v\u00eda directa y duradera hacia los consumidores que ya son fieles a la marca, sino que tambi\u00e9n busque captar activamente a aquellos con probabilidades de llegar a serlo en el futuro.<\/p>\n\n\n\n<p>Las marcas pioneras en este enfoque han descubierto que establecer el CLV como objetivo principal en todos los modelos DTC conlleva sus propios desaf\u00edos, especialmente en lo relativo al seguimiento y la medici\u00f3n. No obstante, es posible lograrlo y el esfuerzo merece la pena. Al redefinir la conversi\u00f3n \u2014pasando de una venta puntual a una que fomenta la fidelidad a largo plazo\u2014, se multiplican las ventas y la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n<p>En consecuencia, la estrategia ganadora consiste en identificar y desarrollar un segmento de clientes con alta propensi\u00f3n a la fidelidad futura, incentiv\u00e1ndolos a regresar mediante contenidos exclusivos y ventajas especiales, y utilizando datos de comportamiento y an\u00e1lisis profundos para anticiparse continuamente a sus necesidades y satisfacerlas mejor que nadie.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Web-banner_DTC_05.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-712169\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Conseguir la lealtad del consumidor en el entorno digital es un desaf\u00edo. La confianza debe ganarse, y es comprensible que los consumidores se muestren reticentes a compartir sus datos personales. Nuestra encuesta revel\u00f3 que solo el 39 % de los consumidores estaba dispuesto a facilitar datos personales a las marcas o a permitir que las organizaciones recopilaran informaci\u00f3n mediante procesos automatizados, como el historial de navegaci\u00f3n o la actividad en aplicaciones m\u00f3viles.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, entre los consumidores que han realizado compras por suscripci\u00f3n, las cifras son notablemente m\u00e1s elevadas: el 63 % y el 65 % dan su visto bueno a compartir datos personales y a la recopilaci\u00f3n automatizada de informaci\u00f3n, respectivamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Esta mayor disposici\u00f3n a compartir datos en canales de venta directa al consumidor (DTC) est\u00e1 indudablemente vinculada a niveles de confianza en la marca mucho m\u00e1s altos, as\u00ed como a la expectativa de recibir un mayor valor a cambio de compartir su informaci\u00f3n con el propietario de la marca. La inversi\u00f3n insuficiente en este intercambio de valor es una de las principales razones por las que fracasan muchas propuestas DTC.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuando los consumidores conf\u00edan en que la marca utilizar\u00e1 y almacenar\u00e1 los datos facilitados de manera segura, responsable y \u00e9tica \u2014y, sobre todo, que les aportar\u00e1 valor inmediato mediante productos personalizados, ofertas a medida o contenido relevante\u2014, se establece un modelo viable a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<p>Por supuesto, las marcas tambi\u00e9n se benefician de este intercambio de valor. El acceso a m\u00e1s datos sobre los compradores proporciona a las marcas una gran cantidad de informaci\u00f3n que pueden utilizar no solo para mejorar la experiencia del cliente, sino tambi\u00e9n para transformar el negocio en funci\u00f3n de las necesidades y deseos de los consumidores. Estos datos sobre el comportamiento resultan especialmente valiosos cuando se aplican al desarrollo de nuevos productos, al redise\u00f1o de envases o como base para definir estrategias de precios y promociones.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Conclusi\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Resulta que las oportunidades de venta directa al consumidor (DTC) para sus marcas no solo est\u00e1n m\u00e1s cerca de lo que imagina, sino que tambi\u00e9n son mucho m\u00e1s accesibles. Ante los cambios s\u00edsmicos que atraviesa el panorama del comercio minorista y del consumo, es momento de actualizar nuestra perspectiva sobre lo que define a este modelo. Las marcas DTC que triunfen en el futuro ser\u00e1n aquellas que reorienten sus objetivos hacia el valor de vida del cliente y la lealtad personalizada (uno a uno), y que apuesten a largo plazo por el papel estrat\u00e9gico que este canal puede desempe\u00f1ar en sus planes de crecimiento.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/section>\n\n\n\n<section class=\"wp-block-cg-blocks-learn-more updated-new-sample-amal learnMoreBlock\"><div class=\"container\"><div class=\"row\"><div class=\"content-title col-12 col-md-8\"><h2 class=\"learnmore-heading\">M\u00e1s informaci\u00f3n<\/h2><\/div><\/div><div class=\"row\"><div class=\"col-md-4\"><div class=\"box\"><div class=\"box-wrapper\"><a class=\"box-title\" href=\"\/mx-es\/insights\/biblioteca-de-investigacion\/lo-que-le-importa-al-consumidor-de-hoy\/\" target=\"\" aria-label=\"Lo que importa a la consumidora de hoy\" rel=\"noopener noreferrer\"><div class=\"box-img-wrapper\"><img decoding=\"async\" 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class=\"col-md-4\"><div class=\"box\"><div class=\"box-wrapper\"><a class=\"box-title\" href=\"\/mx-es\/sectores\/productos-de-consumo\/\" target=\"\" aria-label=\"Productos de consumo: Construir y mantener la lealtad a la marca en tiempos de disrupci\u00f3n.\" rel=\"noopener noreferrer\"><div class=\"box-img-wrapper\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/Capgemini_Industries_Consumer-Products.jpg?w=500&amp;quality=70\" srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/Capgemini_Industries_Consumer-Products.jpg?w=500&amp;quality=70 1x, https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/Capgemini_Industries_Consumer-Products.jpg?w=1000&amp;quality=70 2x\" class=\"box-img\" alt=\"\" style=\"object-fit:cover;object-position:50% 50%\" loading=\"lazy\"\/><\/div><h3 class=\"titleWithoutLink_learnMore\">Productos de consumo: Construir y mantener la lealtad a la marca en tiempos de disrupci\u00f3n.<\/h3><\/a><\/div><\/div><div class=\"box-inner\"><p class=\"box-desc\">Generar y mantener la lealtad, incluso en estos tiempos de incertidumbre, exige que las empresas aborden ambas partes de la ecuaci\u00f3n: atender a los clientes cu\u00e1ndo y d\u00f3nde ellos quieren, y conectar con los compradores a un nivel personal dentro de su vida cotidiana.<\/p><\/div><\/div><div class=\"col-md-4\"><div class=\"box\"><div class=\"box-wrapper\"><a class=\"box-title\" href=\"\/mx-es\/sectores\/retail\/\" target=\"\" aria-label=\"Minorista\" rel=\"noopener noreferrer\"><div class=\"box-img-wrapper\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Capgemini_Industries_Retail.jpg?w=500&amp;quality=70\" srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Capgemini_Industries_Retail.jpg?w=500&amp;quality=70 1x, https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Capgemini_Industries_Retail.jpg?w=1000&amp;quality=70 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