El cambio normativo apremia la necesidad de inversión según el Informe anual sobre la Riqueza en el Mundo 2013

Según el Informe anual sobre la Riqueza en el Mundo 2013 (WWR) de Capgemini y RBC Wealth Management, el alcance y el ritmo del cambio normativo es el mayor desafío al que se enfrentan las entidades de gestión de patrimonios debido a la complejidad, la falta de uniformidad normativa, los crecientes costes derivados del cumplimiento e incumplimiento y las dificultades que afectan a la experiencia de los clientes. Pese a que muchas entidades del sector están realizando inversiones tácticas para cumplir los requisitos normativos, para la transformación empresarial y el futuro crecimiento será clave adoptar decisiones más estratégicas[1] y minimizar al mismo tiempo el impacto negativo en los clientes.

 
“La crisis financiera ha forzado a los reguladores a adoptar medidas adicionales para asegurar que los clientes estén bien atendidos y que las entidades de gestión de patrimonios cumplan las normativas y mejoren la integridad del mercado” dice M. George Lewis, Responsable del Grupo RBC Wealth Management & RBC Insurance. “Al mismo tiempo, el alcance del cambio normativo plantea a las entidades el desafío de seguir el ritmo y limitar el trastorno a los clientes que prefieren y esperan una estrategia transparente e integrada de la gestión de su riqueza. De cara al futuro, las entidades del sector deberían tener como objetivo minimizar el impacto en los niveles de servicio mediante la contratación y retención de los mejores talentos, la inversión estratégica en áreas como la formación y la tecnología y la integración de una cultura de cumplimiento en todos los niveles de la organización”.  
Cumplimiento y cuenta de resultados
Las variaciones regionales en la normativa presentan un desafío para las entidades mundiales, y afectan a su capacidad para proporcionar una experiencia y un nivel de calidad de servicio uniformes a los clientes en todos los países. Algunas entidades pueden decidir salir de determinados mercados debido al coste o la complejidad del cumplimiento, mientras que las entidades pequeñas y medianas pasarán por dificultades debido a la falta de escalabilidad. El informe señala que las grandes entidades, especialmente las líderes en el mercado que cuentan con sólida reputación, podrán reducir el impacto normativo y obtener un mayor valor de las inversiones reglamentarias, sin dejar de invertir en otras áreas estratégicas[2].
 
El impacto a largo plazo de la nueva normativa exigirá a las entidades de gestión patrimonial invertir en su cumplimiento durante los próximos años, lo que dará lugar a un impacto continuado en los ya elevados ratios costes/ingresos (C/I)[3] y la rentabilidad limitada. Los costes derivados del cumplimiento son generados por las inversiones en pericia jurídica y normativa y en infraestructura tecnológica, aunque las entidades del sector también advierten el coste de la pérdida de ingresos debido a una menor productividad de los asesores. Además, el incumplimiento de los requisitos normativos ocasiona una serie de costes a las entidades en concepto de penalizaciones, costas legales y costes de reputación. El WWR propone que las entidades de gestión de patrimonios utilicen la tecnología como instrumento para ayudar a reducir el coste de servicio, especialmente porque los clientes buscan cada vez más el acceso a canales digitales y herramientas de autogestión.
 
La normativa presenta el riesgo y la oportunidad de servir a los clientes de gestión de patrimonio
La normativa está afectando a la experiencia general de los clientes, al exigir a las entidades que soliciten una cantidad creciente de información y documentación de los clientes, especialmente en el proceso de incorporación, y ejercer al mismo tiempo una considerable presión sobre el tiempo del que disponen los gestores de patrimonios para servir a sus clientes. El WWR señala que será especialmente importante que las entidades minimicen las cargas a los clientes en las áreas de servicios de asesoría e incorporación en un entorno normativo en evolución.
 
Muchos cambios normativos afectan a modelos de explotación e ingresos arraigados, lo que lleva a las entidades del sector a reevaluar los elementos de su propuesta de valor, incluidos los segmentos de clientes a los que ofrecen servicios y los mercados en los que deciden operar. Esto podría llevar a algunas entidades a tratar de atraer una clientela de mayor poder adquisitivo en busca de mejores resultados o a abandonar el sector por completo, lo que generaría una posible consolidación del sector o una reducción de la oferta de servicios para algunos HNWI.
 
“Una alternativa para contrarrestar los elevados costes del cumplimiento, y al mismo tiempo generar valor para los clientes, es que las entidades analicen y segmenten las carteras y preferencias de los clientes y reorienten las ofertas basándose en la complejidad y el nivel de necesidades de servicio de los HNWI”, afirmó Jean Lassignardie, Responsable de Ventas y  Marketing de Capgemini Global Financial Services. “Por ejemplo, los clientes de algunas bandas de riqueza y puntos geográficos pueden estar bien atendidos mediante servicios más estandarizados, mientras que el asesoramiento individualizado puede limitarse de forma predominante a los clientes con carteras más grandes y complejas”.
 
El cumplimiento normativo es una oportunidad para la transformación de las entidades
Muchas entidades están realizando inversiones tácticas para superar los desafíos normativos, mientras que un planteamiento más estratégico y transformador podría permitirles obtener mayor valor de las inversiones impulsadas por la normativa y diferenciarse de sus competidores. Las principales áreas de oportunidad son Tecnología y Procesos (incluida la gestión de relaciones con los clientes, presentación de informes, automatización de procesos, y gestión de riesgos); Empleados y Cultura Empresarial (incluida la formación en gestión de la riqueza y la mejora de pericia en materia jurídica y de cumplimiento normativo) y Comunicaciones con los Clientes (mediante el establecimiento de material de marketing y productos claros y transparentes así como orientación en la formulación de requisitos normativos y su impacto en los clientes).
 
“Las entidades que reorientan sus actividades para incorporar el cambio normativo a nivel estratégico son las que podrían beneficiarse tanto de la eficiencia como de la mejora de su capacidad para satisfacer o superar las necesidades de los clientes, dice Lassignardie. “En particular, las inversiones relacionadas con la tecnología ofrecen oportunidades para diferenciar a las mejores entidades de otras entidades del sector y tienen potencial para generar valor adicional tanto para ellos  como para los clientes”.

[1] Las principales áreas de oportunidad para la adopción de decisiones estratégicas  destinadas a la transformación  son Tecnología y Procesos (incluida la gestión de relaciones con los clientes, presentación de informes, automatización de procesos, y gestión de riesgos); Empleados y Cultura Empresarial (incluida la formación en gestión de la riqueza y la mejora de pericia en materia jurídica y de cumplimiento normativo) y Comunicaciones con los Clientes (mediante el establecimiento de material de marketing y productos claros y transparentes así como orientación en la formulación de requisitos normativos y su impacto en los clientes).
[2] Véase la nota al pie 1.

[3] La ratio costes/ ingresos (C/I) equivale al coste de explotación de una empresa o sector dividido entre sus ingresos de explotación. La ratio C/I muestra la eficacia de un sector o empresa en minimizar los costes al tiempo que aumenta los ingresos.  Una ratio creciente para el sector de gestión de patrimonios indica que los costes están aumentado a un ritmo más rápido que los ingresos.