Die Wiederbelebung des Automobilvertriebs: Ein steiniger Weg für Hersteller und Händler

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Die Automobilindustrie ist durch die COVID-19 Pandemie sowohl auf der Angebots- als auch auf der Nachfrageseite stark betroffen. Zwar werden Automobilproduktionen weltweit sukzessive wieder hochgefahren und Handelsbetriebe eröffnen ihre Verkaufsräume wieder, der Automobilvertrieb wird allerdings nie mehr so funktionieren wie vor der Krise.

In den vergangenen beiden Wochen haben wir nachfrageseitig unterschiedliche Perspektiven und Treiber untersucht, um Aufschluss über Veränderungen im Investitions- und Mobilitätsverhalten von Kunden zu erhalten. Darüber hinaus konnten wir auf Basis unserer Umfrageergebnisse ermitteln, welche Maßnahmen Hersteller und Händler kurz- und mittelfristig ergreifen müssen, um den Automobilvertrieb nachhaltig wieder anzukurbeln.

In diesem Kontext haben wir mithilfe des Capgemini Automotive Research Instituts in Indien mehr als 4.000 Konsumenten von fünf der weltweit wichtigsten Automobilmärkte (China, Indien, USA, Großbritannien und Deutschland) interviewt, die vor der COVID-19 Pandemie beabsichtigten, in absehbarer Zeit, ein Fahrzeug zu kaufen. Der Fokus auf Kunden mit einer konkreten Kaufabsicht ermöglichte es uns, Ursachen und Ausmaß der Veränderungen bei Konsum-, Investitions- und Mobilitätsverhalten zu ergründen und eine Bewertung darüber vorzunehmen, welche Vertriebsmaßnahmen zum aktuellen Zeitpunkt neue oder zögernde Kunden tatsächlich von einem zeitnahen Fahrzeugkauf überzeugen können.

Ähnlich zu der aktuellen Studie des Capgemini Research Institutes sehen wir in vielen Ländern eine starke Veränderung in Richtung Individualmobilität, verursacht durch steigende Gesundheits- und Sicherheitsbedenken. Gleichzeitig werden bestehende Kaufabsichten in der Krise oft aufgeschoben. Durch die richtigen Maßnahmen können Kunden dennoch weiterhin zum Kauf animiert werden. Insbesondere digitale Vertriebskanäle gewinnen aktuell stark an Bedeutung, um sowohl den Bedarf an Individualmobilität, als auch an einem nahtlosen Kundenerlebnis (online und offline), zu bedienen.

Auf Basis der Umfrageergebnisse, haben wir das Capgemini Invent Automotive Sales Recovery Framework und ein dazugehöriges Angebot entwickelt, welches unsere Kunden dabei unterstützt, die richtigen Maßnahmen zu priorisieren, um schnellstmöglich ihr Umsatzwachstum und -volumen zurück auf die Überholspur zu bringen. Unsere Empfehlungen umfassen dabei sowohl alle drei Vertriebsstufen (Hersteller, Märkte, Händler), als auch alle Kerngeschäftsfelder (Neuwagen, Gebrauchtwagen und Aftersales). Wir beschreiben anhand von acht Dimensionen, welche Schwerpunkte zur Erholung aus der Krise gesetzt werden sollten. Die „Kundenperspektive“ umfasst dabei alle kundengerichteten Maßnahmen in Vertrieb, Service & Marketing des Automobilvertriebs. Zudem empfehlen wir Herstellern, Märkten und Händlern auch nach innen gerichtete Maßnahmen in den Dimensionen der „internen Perspektive“ des Capgemini Invent Sales Recovery Frameworks umzusetzen.

Während wir diese Krise gemeinsam meistern, hoffen wir, dass unser Automotive Sales Recovery Ansatz unsere Kunden dabei unterstützt, mit Hilfe unterschiedlicher Initiativen den Umsatz wiederzubeleben und sich strategisch auf eine neue Normalität im Markt vorzubereiten.

Für weitere Informationen zu diesem Thema, kontaktieren Sie uns gerne.

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