CPQ: Erfolgreiche Auswahl, Entwicklung und Implementierung

Wachsende Kundenansprüche innerhalb des B2B-Vertriebs und immer komplexere Produkte und Dienstleistungen erzeugen bei vielen Unternehmen die Notwendigkeit einer digitalen Transformation ihrer Vertriebsprozesse.

Ein integraler Bestandteil für eine erfolgreiche Sales Transformation ist die Implementierung einer CPQ-Lösung, die Vertriebsmitarbeiter von der Konfiguration über die Bepreisung bis hin zur Angebotserstellung von kundenspezifischen Produkten und Serviceangeboten unterstützt. CPQ bietet die Möglichkeit, den Vertrieb exakt auf den Bedarf des Kunden auszurichten und darüber hinaus in einen effizienten, fehlerrobusten und digitalen Prozess zu transformieren.

Die Auswahl des richtigen CPQ-Anbieters stellt den ersten Meilenstein auf der Sales Transformation Roadmap dar

Die Nutzung der Vorteile von CPQ setzt eine erfolgreiche Auswahl eines passenden CPQ-Tools als wesentlichen Baustein der geplanten Sales Transformation voraus. Hierfür ist eine ausführliche Analyse zur Identifikation und Spezifikation wesentlicher Kernanforderungen an eine solche Lösung notwendig. Umfangreiche Anforderungen, welche die Implementierungszeitleiste und damit auch die Kosten massiv beeinflussen, werden dabei anhand einer Fit-Gap-Analyse von Anfang an bewertet. Hieraus werden wesentliche Design Entscheidungen kundenspezifisch mit Lösungsoptionen und Empfehlungen zur Implementierung so ausgearbeitet, dass sie möglichst effizient und mit Out-of-the-box-Funktionalität nahe am Standard umgesetzt werden können. Anhand der definierten Anforderungen wird daraufhin eine engere Auswahl an passenden CPQ-Anbietern getroffen. Im nächsten Schritt demonstrieren diese Anbieter anhand von festgelegten Use Cases ihre Lösungen, um die finale Auswahl des Anbieters mit bestmöglicher Übereinstimmung mit dem Anforderungsprofil zu treffen.

Die endgültige Auswahl des CPQ-Anbieters wird in Abhängigkeit einer Vielzahl weiterer Faktoren getroffen. Eine Grundvoraussetzung ist die branchenspezifische Passung in das B2B-Umfeld. Beispielweise erfordern komplexe Produkte mit hoher Variantenvielfalt oder einem hohem Engineer-to-Order (ETO) Anteil eine leistungsstarke Konfigurationsfunktion des CPQ-Tools. Für die Gewährleistung eines nahtlosen End-to-End-Prozesses ist die Integrationsfähigkeit der CPQ-Lösung in die bestehenden Front- und Back-End-Systeme (z.B. ERP, CRM) essentiell. Darüber hinaus sind Faktoren wie Skalierbarkeit, Lizenz- und Application-Maintenance-Kosten bei der Auswahl zu beachten. Die Zukunfts- und Innovationsfähigkeit des Anbieters sind ebenfalls von Relevanz. Digital Leader beschäftigen sich bereits mit der Frage wie die später gewonnenen Daten genutzt werden können, um mithilfe von intelligenten Algorithmen und Data Analytics die Vertriebsprozesse weiter zu automatisieren, das Produktportfolio zu schärfen oder Preispunkte zu optimieren. Erfahren Sie mehr über Data Analytics und User Experience im Rahmen von CPQ in den zukünftigen Posts unserer CPQ-Reihe.

Der Einsatz agiler Methoden führt zu schnellen Erfolgen

Nach der erfolgreichen Auswahl des CPQ-Anbieters empfiehlt sich die Umsetzung eines Demonstrators oder Minimum Viable Products (MVP) zur Validierung der Kernanforderungen unter Verwendung eines agilen Projektansatzes auf Basis von Scrum. Dies hilft nicht nur dabei, die wesentlichen Entscheider vom Mehrwert der CPQ-Lösung zu überzeugen, sondern auch durch kurze Iterationszyklen und kontinuierliches Feedback die verbleibenden Anforderungen zu priorisieren und nicht mehr benötigte Anforderungen auszuqualifizieren. Für größere Programme, welche die Koordination mehrerer Projekte und Teams erfordern, eignen sich skalierbare agile Methoden wie SAFe oder LeSS, die nach Anpassung an den agilen Reifegrad der Organisation und die jeweilige Projektsituation einen wesentlichen Erfolgsfaktor darstellen. Auf Basis unserer Erfahrung beziehen erfolgreiche CPQ-Projekte von Anfang an die jeweiligen Fachbereiche, die IT und Experten in den agilen Entwicklungsprozess mit ein. Hierbei spielt sowohl die Ausrichtung an den Endkunden, als auch der Bezug auf den jeweiligen Business Case eine wesentliche Rolle.

Für eine nachhaltige Veränderung der Vertriebsorganisation und eine hohe Akzeptanz der Lösung innerhalb des Vertriebs ist es zudem wichtig, den Veränderungsprozess in der Organisation frühzeitig zu begleiten, aktiv zu steuern und die Anwender entsprechend zu schulen. Der Capgemini „Embedded Change Management“-Ansatz leistet hierbei einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg. Lesen Sie hier auch unsere aktuelle Change Management Studie zu Agilität in Unternehmen und Projekten.

Starten Sie jetzt den Weg zur Transformation Ihres Vertriebs

Durch zahlreiche erfolgreiche Projekte zur Konzipierung und Einführung von CPQ-Lösungen und das breite Kompetenzspektrum innerhalb der Capgemini-Gruppe sind wir in der Lage, Sie bei Ihren CPQ-Ambitionen von der strategischen Analyse bis zur erfolgreichen Umsetzung und Einführung der Software zu begleiten. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie mit CPQ den Vertrieb Ihres Unternehmens zukunftsfähig ausrichten, Ihre Vertriebsprozesse konsequent auf den Endkunden zuschneiden und wie Capgemini Invent Sie dabei unterstützen kann, nehmen Sie gerne Kontakt mit unseren Experten auf.

Vielen Dank an den Autoren Derya Karabulut.