Vom Produzenten zum Dienstleister – Eine Sicht auf die Connected Services-Landschaft im produzierenden Gewerbe

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Der Beitrag gibt einen Überblick über die Strukturen der Connected Services-Landschaft der produzierenden Industrie und nennt Empfehlungen für Unternehmen auf dem Weg zum Connected Services-Master.

Die Digitalisierung beeinflusst nicht nur wie wir leben und arbeiten, sondern zunehmend auch die Geschäftsmodelle von Unternehmen aller Branchen. Besonders in produzierenden Unternehmen kann ein Wandel vom Produzenten zum Dienstleister, der seine Gewinne zunehmend im digitalen Service-Geschäft realisiert, beobachtet werden. Hersteller verbinden ihre Produkte mit dem Internet, um den Kontakt zum Kunden auch nach dem Verkauf aufrechtzuerhalten und so ein langfristiges und margenträchtiges Servicegeschäft, das weniger abhängig von wirtschaftlichen Entwicklungen ist, aufbauen zu können.

Mit dem Angebot von Connected Services verschiebt sich häufig auch der Cash-Flow der Unternehmen weg vom traditionellen Preismodell hin zu pay-per-use oder pay-per-output basierten Verrechnungsmodellen. Dabei gibt es die Option, dass der Hersteller das Produkt an den Kunden verkauft und die Services, z. B. Predictive Maintenance, zusätzlich anbietet oder die absolute Wandlung des Produzenten zum Dienstleister, der das Produkt im Besitz behält und dem Kunden den Output des Produktes bereitstellt.

Ein solches Geschäftsmodell verfolgt beispielsweise der Triebwerkehersteller Rolls-Royce mit dem TotalCare-Konzept. Der Kunde bezahlt einen Preis je Stunde, die das Triebwerk in Betrieb ist. Das Produkt selbst bleibt weiterhin im Besitz des Herstellers und wird von diesem gewartet und bei Bedarf repariert. Rolls-Royce verkauft in diesem Fall nicht mehr ein hochtechnologisches Gerät, sondern die Dienstleistung, ein Flugzeug anzutreiben. Um die Lebensdauer der Triebwerke zu erhöhen und Wartungs- und Reparaturkosten zu optimieren, liest Rolls-Royce Sensordaten aus und kann durch deren Analyse anfallende Kosten der vermieteten Triebwerke reduzieren und Verbesserungspotentiale bei Neuentwicklungen schneller erkennen.

Im produzierenden Gewerbe lässt sich beobachten, dass Connected Services zwar von vielen Unternehmen angeboten werden, die Innovativität und der Reifegrad ihrer Kommerzialisierung jedoch stark variieren. Vorreiter auf dem Gebiet sind unter den Turbinenherstellern zu finden. Einige Unternehmen statten ihre Produkte mit zahlreichen Sensoren aus, die eine autonome Optimierung der Turbinennutzung und den Informationsrückfluss in die Entwicklung durch das Sammeln und Analysieren von sehr hohen Datenmengen erlauben. Häufig wird ein Abonnement-Modell zur Verrechnung genutzt. Unternehmen in der Handwerkzeug-Industrie bieten hingegen eher rudimentäre Connected Services wie etwa Geo-Fencing an, die ein reines Monitoring des Gerätestandortes zulassen.

Zwischen diesen beiden Beispielen existiert eine große Bandbreite von Industrien, die sich hinsichtlich der Innovativität und der Smartness der angebotenen Connected Services (WAS) sowie hinsichtlich des Reifegrades der Kommerzialisierung und der Abdeckung innerhalb der Industrie (WIE) unterscheiden.

Für einen Benchmark haben wir das Connected Services-Angebot von ca. 90 Unternehmen aus 12 produzierenden Industrien untersucht und hinsichtlich des WAS und des WIE klassifiziert. Das Ergebnis findet sich in untenstehender Grafik.

Die große Differenz des Connected Services-Angebotes innerhalb des produzierenden Gewerbes zeigt hohes Potential für alle Unternehmen auf, voneinander zu lernen und die Best Practices der Vorreiter zu übernehmen. Die Studie kann als Grundlage für die Identifikation von unternehmensindividuellen Chancen und Herausforderungen auf dem Weg zum Connected Services-Master dienen. Obwohl kaum eine „one size fits all“-Lösung gilt, können aus der Erfahrung grundlegende Empfehlungen gegeben werden:

  • Tiefgreifendes Kundenverständnis: Das Design von Connected Service-Lösungen sollte auf einem tiefgehenden Verständnis der Anforderungen und Pain Points des Kunden basieren. Customer Co-Creation ist bei produzierenden Unternehmen nicht mehr nur in der Produktentwicklung relevant.
  • Re-definition des Operating Model: Der Wandel vom Produzenten zum Dienstleister erfordert ein grundsätzliches Redesign des Operating Models, welches Business und IT näher zusammenbringt und die Grundlage für eine Applikations- und Infrastruktur-Landschaft zur Bereitstellung von Connected Services und zur Analyse der gewonnenen Daten schafft.
  • Fokus auf MVPs: In einem agilen Ansatz sollten Connected Services nahe am Kundenbedarf entwickelt und früh released und auf dem Markt getestet werden, um Kundenfeedback kontinuierlich aufnehmen und rechtzeitig umsetzen zu können.

Dieser Artikel wurde von Katharina Friedmann verfasst.

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