Die Retail Offensive Teil 1: Droht die Apokalypse im Automobilhandel? – Wie Automobilhersteller und Handel die Weichen Richtung Zukunft stellen können

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Geschäfte ohne Mitarbeiter, Autohäuser ohne Autos, Luxusfahrzeuge aus dem Automaten. Die digitale Transformation überfährt mit ihren Entwicklungen den traditionellen Automobilhandel – mit Vollgas. Hersteller und Handel müssen sich neu erfinden und mit fundamentalen Veränderungen die Weichen in Richtung Zukunft stellen.

Die Automobilbranche steht auf dem Prüfstand

Die Automobilindustrie wird von einem rasanten Wandel geprägt – angefeuert durch Zukunftsthemen, die die klassischen Geschäftsmodelle und Vertriebsformate der Branche auf den Prüfstand stellen.

Hersteller reagieren mit unterschiedlichen Herangehensweisen auf den Wandel und versuchen sich an neuen Geschäftsmodellen wie Mobility on Demand oder Shared Mobility. Der Schritt in Richtung alternative Geschäftsmodelle ist wichtig, denn schon jetzt sehen gut 1/3 der Befragten unserer Cars Online Studie 2017 Mobilitätsdienstleistungen als Alternative zum Kauf oder Leasing eines eigenen Fahrzeuges. Mobilitätsdienstleistungen könnten also die Anzahl verkaufter Fahrzeuge reduzieren, was wiederum Druck auf den klassischen Autohändler ausübt.

Dieser steht nicht nur aufgrund neuer Geschäftsmodelle vor einer großen Herausforderung, sondern wird auch immer mehr von Online Verkäufen bedroht. Um auf diese Entwicklungen reagieren zu können bedarf es nicht nur weitreichender struktureller Veränderungen über alle Vertriebsstufen hinweg bis hin zum Handel, sondern möglicherweise auch einen veränderten Fokus der Hersteller. Stärker auf den Kunden zugeschnittene Vertriebsformate wie Pop-Up Stores in Einkaufszentren oder Showrooms an für den Autohandel untypischen Orten stellen bereits Alternativen zum klassischen Autohändler dar.

Der klassische Autohändler ist vom Aussterben bedroht

Aktuell wird ein Autohändler laut unserer Cars Online Studie 2017 hauptsächlich von Kaufinteressierten für die Durchführung von Probefahrten besucht. Doch die Anzahl der Besuche ist rückläufig. 65% der Befragten suchen einen Händler maximal 3x während der Kaufphase auf – 2015 waren es noch 73% (Quelle: Cars Online Studie 2017 und 2015). In den kommenden Jahren dürften diese Besuche voraussichtlich weiter sinken, da Technologien wie Augmented und Virtual Reality bereits heute die Möglichkeit bieten, das Auto virtuell ins Wohnzimmer zu holen. Aktuell wären schon 42% der Befragten bereit, den Kaufprozess ihres nächsten Fahrzeugs online, also nicht beim Autohändler vor Ort, abzuwickeln (Quelle: Cars Online Studie 2017). Zahlen, die an der künftigen Bedeutung des traditionellen Automobilhandels zweifeln lassen.

Der Handel muss sich neu aufstellen

Braucht man in Zukunft also überhaupt noch den stationären Autohändler, oder kann dieser vollständig ersetzt werden? Selbst wenn Autohäuser mehr und mehr verwaisen, wird der Handel weiterhin eine wichtige Rolle spielen, um ein kanalübergreifendes Kundenerlebnis zu ermöglichen. Allerdings wird hierzu eine starke Konsolidierung des bestehenden Handelsnetzwerkes, sowie eine Neuaufstellung mit innovativen Formaten an den richtigen Orten benötigt.

Erste Hersteller haben bereits die Initiative ergriffen und experimentieren mit Alternativen zum traditionellen Automobilhandel. In Shanghai kann man Luxusfahrzeuge aus einem Automaten kaufen, in Stuttgart hat Opel mit Cayu die Möglichkeit entwickelt, Fahrzeuge in einem Einkaufszentrum zu erwerben und Porsche hat auf Sylt einen Showroom geschaffen, in dem die Marke Porsche greif- und erlebbar gemacht wird, obgleich nur ein einziges Auto im Geschäft steht und der Direktverkauf nicht vorgesehen ist.

Obwohl diese Ansätze sehr unterschiedlich sind ist bereits jetzt klar, dass hochwertige Boutiquen an prominenten Standorten, mit einem verstärkten Fokus auf das Markenerlebnis und ausgezeichnetem Service, ein erster Schritt in Richtung neue Welt sind.

Mit Mut Richtung Automobilhandel der Zukunft

Doch die rasanten Entwicklungen der Branche machen es fast unmöglich, die neue Welt genau vorherzusagen. Bis jetzt ist nur sicher, dass sich Hersteller und Handel neu erfinden müssen, um nicht von der digitalen Transformation überrollt zu werden. Jedoch fehlt es aktuell der breiten Masse an Mut und Innovationskraft neue Wege zu gehen, so wie es Unternehmen aus anderen Industrien bereits getan haben. Auch wenn einige Hersteller schon vielversprechende Leuchtturmprojekte betreiben, sind erfahrungsgemäß rein von Herstellern forcierte Initiativen selten erfolgreich, da die Vorteile für den individuellen Händler oft zu kurz kommen. In enger Zusammenarbeit mit dem Handel müssen Hersteller daher sowohl auf neue Vertriebswege fokussieren, als auch sich mit Mobilitätskonzepten der Zukunft, in denen der reine Fahrzeugverkauf eine geringere Rolle spielt, auseinandersetzen.

Sechs mögliche Ansatzpunkte, um sich Richtung Automobilhandel der Zukunft auszurichten:

  1. Neue Geschäftsmodelle wie beispielsweise „Shared Mobility“ nicht als Bedrohung für den Handel sehen, sondern als Chance nutzen
  2. Bestehende Handelslandschaft und -formate grundlegend überdenken und stärker an Kundenbedürfnissen ausrichten
  3. Den Handel beim Thema Online Vertrieb (frühzeitig) einbeziehen und gemeinsame Vorteile nutzen
  4. Digitale Technologien identifizieren, die dabei helfen, das beste Kundenerlebnis im Handel zu gewährleisten
  5. AI, Robotics, Automation – Möglichkeiten zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit und zur Prozessoptimierung gezielt nutzen
  6. Schnellere und nachhaltige Umsetzung digitaler Lösungen für den Handel durch agilen Rollout, strukturiertes Change Management sowie gezielte Handelsbefähigung

 

Dieser Artikel ist Teil 1 unserer Blogserie “Die Retail Offensive”, in der wir in den kommenden Wochen die zukünftige Rolle des Automobilhandels und mögliche Ansatzpunkte diskutieren. Im nächsten Artikel beleuchten wir neue Geschäftsmodelle und deren Chance für den Automobilhandel.

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