In der vergangenen Woche hat der erste Artikel in unserer Blogserie zum Thema „Droht die Apokalypse im Automobilhandel“ bereits deutlich gemacht, dass sich die Rahmenbedingungen des Automobilhandels unaufhaltsam verändern. Dieser Artikel beleuchtet nun, wie im Automobilhandel zukünftig Geld verdient wird.

Konkret stellt sich die Frage: Wie lassen sich neue Geschäftsmodelle nicht bloß als Bedrohung für den Handel betrachten, sondern auch als Chance nutzen?

Warum das heutige Geschäftsmodell keinen Bestand haben wird

Schauen wir uns zunächst an, womit im Handel heute Geld verdient wird: Einnahmen entstehen einerseits aus der Marge am Fahrzeugverkauf beziehungsweise aus abgeschlossenen Leasingverträgen. Weitere wichtige Umsatzströme ergeben sich im Aftersales durch die Wartung und Reparatur von Fahrzeugen und den Verkauf von Ersatzteilen und Zubehör. Nahezu alle dieser Einnahmequellen sehen sich akuten Bedrohungen ausgesetzt.

So ist davon auszugehen, dass Fahrzeugverkäufe und Leasingabschlüsse künftig zunehmend online durch Direktvertrieb erfolgen. Im Aftersales können einige Wartungsarbeiten künftig Over the Air beispielsweise via Softwareupdates durch den OEM selbst durchgeführt und spezifische Fahrzeugfeatures per Functions on Demand direkt aus dem Fahrzeug heraus gegen Bezahlung freigeschaltet werden – der Bedarf nach Service-Leistungen vor Ort beim Händler sinkt somit.
Langfristig schmälern auch zwei weitere Zukunftstrends den Aftersales Umsatz – nämlich die Elektrifizierung der Fahrzeuge und das autonome Fahren. Die Motoren von Elektrofahrzeugen sind technisch wesentlich weniger komplex und haben weniger bewegliche Teile, die sich mit der Zeit abnutzen können und heute eine Vielzahl von Serviceterminen erforderlich machen.
Autonomes Fahren kann nach Experteneinschätzung die Unfallquote der Fahrzeuge maßgeblich senken und so auch den Bedarf nach Reparaturen aufgrund von Unfällen.

Möglichkeiten für neue Geschäftsmodelle im Handel

Doch für den Handel eröffnen sich auch neue Chancen. So könnte der Markt für Fahrzeugzubehör mit 6,4% CAGR schneller wachsen, als die Automobilindustrie selbst mit einem prognostizieren Wachstum von etwa 2,6% CAGR.
In diesem Kontext entstehen zum einen Möglichkeiten für neue Partnerschaften zwischen OEMs und Herstellern von Zubehörartikeln, wie beispielsweise zwischen BMW und Louis Vuitton. Zum anderen stellt das Thema Energieversorgung für Elektrofahrzeuge mit Stromspeichern und Solarzellen, wie sie aktuell bereits von Tesla angeboten werden, einen potenziell attraktiven Markt dar.
Elektrofahrzeuge bieten auch darüber hinaus attraktive Möglichkeiten für innovative Geschäftsmodelle, die sich durch den Handel adaptieren lassen. Die im Vergleich zur Kraftstoffbetankung vergleichsweise langen Ladezeiten der Fahrzeuge (etwa 30 Minuten an einer Schnellladestation) schaffen Zeitfenster die kommerziell genutzt werden können. Tesla CEO Elon Musk plant beispielsweise, Schnellladestationen um kleine Bedarfsartikelgeschäfte und Systemgastronomierestaurants zu erweitern – ein Konzept, das künftig ebenfalls durch den Automobilhandel realisiert werden könnte.

Eine wesentliche Chance ergibt sich aber unmittelbar aus den sich verändernden Kundenbedürfnissen in Hinblick auf den „Besitzstand Fahrzeug“. Die Bereitschaft der Kunden, sich langfristig an ein einzelnes Fahrzeug zu binden, sinkt. Im Umkehrschluss suchen Kunden aber zunehmend nach neuen Lösungen, die ihren oft situationsbezogenen Mobilitätsbedürfnissen gerecht werden – seien es Lösungen für den schnellen Einkauf in der Stadt, den Familienausflug, die lange Fahrt in die nächste Großstadt oder einfach für den Fahrspaß zwischendurch.
Und warum entscheiden, wenn man alles haben kann? Verschiedene Modelle für Fahrzeugnutzung und -besitz ermöglichen Kunden heute eine höhere Flexibilität.

Traditionell wurden Fahrzeuge seit jeher durch den Verkauf im Autohaus vertrieben. Hinzu kamen Leasingkonzepte, die den Besitzzyklus verkürzten und dazu beitrugen, neue Fahrzeuge schneller in den Markt zu bringen. Seit nun kaum mehr als fünf Jahren ermöglichen großangelegte Carsharing Programme die minutengenaue Vermietung von Fahrzeugen – oft ohne Bindung an eine Basisstation (sogenannte Freefloater Modelle).
Darüber hinaus etablieren sich inzwischen zudem weitere innovative Modelle für den Fahrzeugvertrieb. So bietet Porsche ein neues Vermietungsmodell auf Sylt. Hier können Kunden bei einem jüngst neukonzipierten Händler ihr Spaßfahrzeug für den Urlaub leihen. Ein Ansatz, der sich den lokalen Kontext des Händlers geschickt zu Nutze macht. Mazda wiederum bietet gezielt Firmenkunden über Partnerschaft mit mehr als 300 Händlern in Deutschland eine Autovermietung im Autohaus.
Einige Hersteller und Anbieter wie Audi oder Porsche testen zudem Joint Ownership Modelle, bei denen sich mehrere Fahrzeughalter ein oder mehrere Fahrzeuge teilen und je nach Bedarf nutzen können.

In Hinblick auf die verschiedenen Modelle für Fahrzeugnutzung und -besitz muss der Handel seine Rolle und damit seine möglichen Geschäftsmodelle richtig definieren. Dies bedeutet vor allem die Chancen richtig zu erkennen und aktiv in die Themen einzusteigen.
Was zunächst abstrakt klingt lässt sich anhand einer einfachen Abbildung leicht erklären:

Abbildung 1: Modelle für Fahrzeugnutzung und -besitz; eigene Darstellung

Deutlich wird, dass sich für den Handel in Hinblick auf jedes dieser Modelle weiterhin eine wichtige Rolle ergibt. Ein entscheidender Sweetspot zeichnet sich vor allem im Bereich Vermietung und Joint Ownership ab. Für diese Konzepte ist es entscheidend, Fahrzeuge durch den Handel lokal vorzuhalten, um sie den Kunden kurzfristig zur Verfügung zu stellen. Umsätze lassen sich dabei weiterhin unmittelbar durch eine Marge am Fahrzeug erzielen.

Bei den Konzepten Carsharing sowie Fahrzeugkauf und -leasing ist davon auszugehen, dass der Abschluss zunehmend im Direktvertrieb online erfolgt. Hier ist der Händler künftig nicht zwangsläufig der entscheidende Point of Sale – wohl aber ein Point of Experience, der die Kaufentscheidung wesentlich beeinflusst. Denn selbst wenn der Abschluss online und nicht beim Händler erfolgt: Das Autohaus ist der Ort an dem der Kunde vorab einen physischen Eindruck vom Fahrzeug erhält. Hier führt er Probefahrten durch und lässt sich beraten.
Aus Sicht des OEMs gilt es, diese Rolle des Händlers im Kaufentscheidungsprozess transparent zu machen und durch neue Vergütungsmodelle zu steuern, die nicht ausschließlich den verzeichneten Kaufabschluss im Store incentivieren, sondern ein überzeugendes Kundenerlebnis, das sich schlussendlich positiv auf die Abschlussquote unabhängig vom Vertriebskanal auswirkt.

Der Automobilhandel als möglicher Dreh- und Angelpunkt für die Mobilität der Zukunft

Diese Beispiele zeigen, dass Autohäuser künftig eine entscheidende Rolle als zentraler Dreh- und Angelpunkt einnehmen können, um den individuellen Mobilitätsansprüchen der Kunden besser gerecht zu werden.

Shared Mobility Services, Vermietungsangebote oder Joint Ownership Modelle stellen Möglichkeiten dar, Fahrzeuge nicht bloß zu vertreiben, sondern den Kunden bedarfsgerecht zugänglich zu machen. Der Handel hat die Möglichkeit, sich hier als Mobilitätsplattform für solche Konzepte zu etablieren und die richtigen Lösungen für zunehmend individuelle Kundenbedürfnisse vorzuhalten.

Welche passenden Handelsformate ihm hierfür zur Verfügung stehen, wird unser nächster Blogbeitrag in der kommenden Woche beleuchten.

Kudos: Der vorliegende Artikel entstand mit hilfreicher Rechercheunterstützung durch Johanna Hoffmann.