{"id":517768,"date":"2023-12-03T02:39:14","date_gmt":"2023-12-03T02:39:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capgemini.com\/co-es\/?post_type=research-and-insight&#038;p=517768"},"modified":"2025-03-29T18:29:27","modified_gmt":"2025-03-29T18:29:27","slug":"moderniza-los-sistemas-de-gestion-de-ofertas-para-ganar-la-batalla-del-crecimiento","status":"publish","type":"research-and-insight","link":"https:\/\/www.capgemini.com\/co-es\/insights\/biblioteca-de-investigacion\/moderniza-los-sistemas-de-gestion-de-ofertas-para-ganar-la-batalla-del-crecimiento\/","title":{"rendered":"Moderniza los sistemas de gesti\u00f3n de ofertas para ganar la batalla del crecimiento"},"content":{"rendered":"\n<header class=\"wp-block-cg-blocks-hero-reusable header heroReusable  \"><div class=\"header-bgs\"><picture><source srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Offer-Management.jpg?w=2880&amp;quality=70 1x, 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class=\"ip-order-fb\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/www.capgemini.com\/?post_type=research-and-insight&amp;p=944821\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" title=\"abrir en una nueva ventana\"><i aria-hidden=\"true\" class=\"icon-fb\"><\/i><span class=\"sr-only\">Facebook<\/span><\/a><\/li><li class=\"ip-order-tw\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/www.capgemini.com\/?post_type=research-and-insight&amp;p=944821&amp;text=\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" title=\"abrir en una nueva ventana\"><i aria-hidden=\"true\" class=\"icon-tw\"><\/i><span class=\"sr-only\">Twitter<\/span><\/a><\/li><li class=\"ip-order-li\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?url=https:\/\/www.capgemini.com\/?post_type=research-and-insight&amp;p=944821&amp;text=\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" title=\"abrir en una nueva ventana\"><i aria-hidden=\"true\" class=\"icon-li\"><\/i><span 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eficaces de gesti\u00f3n de ofertas que aprovechan la automatizaci\u00f3n para impulsar la velocidad y la pertinencia de las ofertas personalizadas pueden mejorar las tasas de captaci\u00f3n, adquisici\u00f3n y fidelizaci\u00f3n de clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Los bancos que adoptan la gesti\u00f3n de interacciones en tiempo real (RTIM), la experimentaci\u00f3n r\u00e1pida y la divulgaci\u00f3n automatizada pueden posicionarse para competir en un entorno en r\u00e1pida evoluci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los bancos luchan por crecer frente a tecnolog\u00edas en r\u00e1pida evoluci\u00f3n, normativas cambiantes, expectativas cambiantes de los clientes y competidores innovadores. Muchos est\u00e1n perdiendo esa lucha debido a programas de gesti\u00f3n de ofertas obsoletos que no pueden seguir el ritmo de sus ambiciones estrat\u00e9gicas.<\/p>\n\n\n\n<p>Los directores de marketing (CMO) entienden que el \u00e9xito de cualquier estrategia centrada en el cliente radica en ofrecer el producto adecuado en el momento y el canal adecuados en el recorrido del cliente. El problema es que muchos bancos carecen de las capacidades de RTIM, experimentaci\u00f3n r\u00e1pida y arbitraje basado en modelos, necesarias para generar ofertas personalizadas y oportunas que impulsen el crecimiento de los ingresos a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<p>Un s\u00f3lido sistema de gesti\u00f3n de ofertas que aproveche eficazmente estas tecnolog\u00edas puede impulsar significativamente la personalizaci\u00f3n, la velocidad de comercializaci\u00f3n, la agilidad organizativa y la coordinaci\u00f3n entre l\u00edneas de negocio y canales. Los bancos que se tomen en serio la mejora de sus \u00edndices de fidelizaci\u00f3n, captaci\u00f3n y venta cruzada de clientes deber\u00edan plantearse hacer de la gesti\u00f3n de ofertas una prioridad absoluta.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>C\u00f3mo obstaculizan la estrategia los sistemas deficientes de gesti\u00f3n de ofertas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Muchos bancos se ven obstaculizados por sistemas y procesos heredados que anteponen los objetivos centrados en el producto a las necesidades del cliente, lo que limita la capacidad de las estrategias centradas en el cliente para aumentar la captaci\u00f3n de clientes y la cuota de cartera.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><\/p>\n<cite>El banco medio dedica alrededor del 45% de su presupuesto de marketing a ofertas y campa\u00f1as asociadas, pero convence a los clientes para que conviertan s\u00f3lo el 4,5% de las veces. Por el contrario, los bancos con mejores resultados presentan tasas de conversi\u00f3n de alrededor del 8%.<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Los bancos que a\u00fan no han modernizado sus programas de gesti\u00f3n de ofertas suelen tener dificultades para satisfacer las siguientes expectativas de los clientes:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Experiencias personalizadas<\/strong> &#8211; Muchos bancos tienen dificultades para ofrecer ofertas que satisfagan las necesidades y preferencias \u00fanicas de cada cliente. Los bancos con sistemas de gesti\u00f3n de ofertas que carecen de la capacidad de aprovechar los datos de los clientes e identificar patrones en su comportamiento para ofrecer ofertas y experiencias personalizadas, a menudo luchan con un bajo crecimiento y valor total de la vida del cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Precios basados en las relaciones<\/strong> &#8211; Muchos bancos carecen de los sistemas y la agilidad organizativa necesarios para ofrecer precios basados en las relaciones. Al no poder acceder a informaci\u00f3n relevante sobre los clientes, estos bancos suelen tener dificultades para ofrecer precios preferentes u ofertas combinadas o de recompensa a sus clientes fieles. Un enfoque \u00fanico de la fijaci\u00f3n de precios pone en peligro la fidelidad de los clientes y el crecimiento a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Obst\u00e1culos operativos para una gesti\u00f3n eficaz de las ofertas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Muchos bancos no sacan el m\u00e1ximo partido de las ofertas porque sus estructuras, procesos y tecnolog\u00edas no est\u00e1n preparados para maximizar su valor. Entre los principales retos que dificultan la gesti\u00f3n eficaz de las ofertas se encuentran:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Modelos operativos aislados. Los equipos aislados se centran a menudo en objetivos centrados en el producto en lugar de facilitar la experiencia del cliente. Esto puede dejar a los clientes bombardeados con m\u00faltiples ofertas que no est\u00e1n alineadas con sus necesidades y crean experiencias inconexas.<\/li>\n\n\n\n<li>M\u00faltiples sistemas centrales. Los maestros de productos y precios de muchos bancos est\u00e1n fragmentados en m\u00faltiples sistemas centrales. La incapacidad de combinar los datos de estos sistemas dificulta la creaci\u00f3n de ofertas combinadas que se ajusten a las circunstancias particulares de los clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>M\u00faltiples puntos de contacto. Los lanzamientos de ofertas dirigidas en una entidad media pasan por entre 12 y 14 puntos de contacto manuales y pueden tardar hasta 180 d\u00edas en pasar de la concepci\u00f3n a la ejecuci\u00f3n, lo que genera ineficiencias. En cambio, los bancos l\u00edderes que han invertido en automatizaci\u00f3n pueden ofrecer ofertas personalizadas a gran escala en tan s\u00f3lo cinco d\u00edas.<\/li>\n\n\n\n<li>Evaluaci\u00f3n deficiente de las ofertas. Muchos bancos carecen de las tecnolog\u00edas y los procesos necesarios para captar r\u00e1pidamente las aportaciones de los clientes e incorporarlas al proceso de ideaci\u00f3n de ofertas. Una funci\u00f3n eficaz de gesti\u00f3n de ofertas puede impulsar la mejora continua aprovechando el arbitraje basado en modelos para ayudar a comprender qu\u00e9 ofertas resuenan con las personas y los segmentos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A medida que pasa el tiempo, estas diferencias operativas entre los que tienen y los que no tienen van en aumento. Para los que no tienen, modernizar sistemas, procesos y culturas para igualar las condiciones de competencia se ha convertido en una cuesti\u00f3n de supervivencia.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>C\u00f3mo reforzar la funci\u00f3n de gesti\u00f3n de ofertas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Los bancos que deseen reforzar sus capacidades de gesti\u00f3n de ofertas pueden empezar por centrarse en las siguientes \u00e1reas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Adopta una estrategia centrada en el cliente<br><\/strong>Adapta las ofertas a las necesidades, preferencias y comportamientos de cada cliente es fundamental para elevar los \u00edndices de satisfacci\u00f3n, compromiso y fidelidad de los clientes. Centrarse en el cliente puede ser una poderosa forma de generar valor e impulsar el crecimiento, pero s\u00f3lo si la direcci\u00f3n est\u00e1 comprometida con su implantaci\u00f3n y dispuesta a actualizar los sistemas de oferta cuando sea necesario.<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Mejora las capacidades tecnol\u00f3gicas y de datos<br><\/strong>La gesti\u00f3n de ofertas personalizadas implica aprovechar la toma de decisiones en tiempo real, el an\u00e1lisis de los viajes y otras capacidades de optimizaci\u00f3n basadas en la inteligencia artificial. Las principales \u00e1reas de mejora son: &nbsp;<br><br>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Adopta RTIM.<\/strong> Aprovechar el arbitraje de ofertas basado en modelos de IA\/ML en todos los canales y l\u00edneas de negocio para aquellos que aportan el mayor valor al cliente puede acelerar los plazos de las ofertas y dar lugar a relaciones, crecimiento y rentabilidad m\u00e1s s\u00f3lidos. Cuando se trata de arbitrar bas\u00e1ndose en los datos del cliente, los modelos son mejores que los humanos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ampl\u00eda la experimentaci\u00f3n r\u00e1pida<\/strong>. Probar constantemente la eficacia de distintas variables, como el d\u00eda de la semana, el producto o las condiciones de la oferta, se realiza mejor como un ejercicio basado en modelos. Los circuitos de seguimiento y retroalimentaci\u00f3n s\u00f3lidos pueden indicar en tiempo real las reacciones de los clientes a acciones u ofertas espec\u00edficas, informando de la mejora continua.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Automatiza la informaci\u00f3n<\/strong>. A medida que las ofertas se adaptan cada vez m\u00e1s a los clientes, es fundamental garantizar que cada oferta vaya acompa\u00f1ada de la informaci\u00f3n adecuada. Automatizar el proceso puede ayudar a garantizar la precisi\u00f3n, la coherencia y el cumplimiento de la normativa pertinente.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Capacitar a los ejecutores<br><\/strong>Dotar a los operadores de los conocimientos necesarios para supervisar el rendimiento y de la licencia para ajustar r\u00e1pidamente las ofertas en funci\u00f3n de las necesidades m\u00e1s acuciantes de los clientes puede sentar las bases para mejorar el rendimiento.<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Mejorar la visibilidad de principio a fin<br><\/strong>Una gesti\u00f3n eficaz de las ofertas requiere un enfoque integral. Los bancos pueden empezar integrando los ciclos de cumplimiento en todos los canales, agregando informes y realizando un seguimiento del rendimiento de las ofertas para impulsar experiencias de cliente superiores.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>En conclusi\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Los bancos que incorporan la RTIM, la experimentaci\u00f3n r\u00e1pida y las comunicaciones automatizadas a sus sistemas de gesti\u00f3n de ofertas pueden acelerar los plazos de las ofertas y alcanzar la promesa de estrategias centradas en el cliente para impulsar el crecimiento en un entorno competitivo.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/section>\n\n\n<section class=\"latest-insights layout-odd \"><div class=\"container\"><div class=\"insight-title\"><h2 class=\"latest-insight-title\">Investigaci\u00f3n y Conocimiento<\/h2><\/div><div class=\"layout-single-card\">\n                      <div class=\"row align-items-center w-lg-100\">\n                        <div class=\"card-image-wrapper\">\n                                <div class=\"card-image\" data-image-url=\"https:\/\/www.capgemini.com\/co-es\/insights\/biblioteca-de-investigacion\/cinco-motores-para-impulsar-el-crecimiento-de-la-gestion-de-patrimonios-centrada-en-el-cliente\/\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<picture>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<source srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/co-es\/wp-content\/uploads\/sites\/25\/2023\/12\/CX-wealth-management-growth.jpg?w=2048&#038;quality=70 1x, https:\/\/www.capgemini.com\/co-es\/wp-content\/uploads\/sites\/25\/2023\/12\/CX-wealth-management-growth.jpg?w=2048&#038;quality=70 2x\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tmedia=\"(min-width: 1500px)\"\/>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<source srcset=\"https:\/\/www.capgemini.com\/co-es\/wp-content\/uploads\/sites\/25\/2023\/12\/CX-wealth-management-growth.jpg?w=1024&#038;quality=70 1x, 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         <div class=\"insight-card insight-card-start\">\n                                <div class=\"card-tag\">Report<\/div>\n                                <h3 class=\"card-title\">Cinco motores para impulsar el crecimiento de la gesti\u00f3n de patrimonios centrada en el cliente<\/h3>\n                                <div class=\"insight-card-footer\">\n                                    <img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" src=\"\" alt=\"\" class=\"light\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" src=\"\" alt=\"\" class=\"dark\">\n                                <\/div>\n                            <\/div>\n                            <\/a>\n                        <\/div>\n                     <\/div>\n                    <\/div><div class=\"layout-two-card cards-reversed\">\n                                <div class=\"row align-items-center\"><div class=\"card-image-wrapper\">\n                                <div class=\"card-image\" 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