大型供应商——一个难以捉摸的难题

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5月23日,股市传来消息说,IBM的市值超过了微软,使微软降至第三,苹果则继续保持首位,这则消息得到了媒体的大 […]

5月23日,股市传来消息说,IBM的市值超过了微软,使微软降至第三,苹果则继续保持首位,这则消息得到了媒体的大量报道。考虑到当时的市值,苹果是3092亿美元,IBM为2038亿美元,微软为2037亿美元,在我看来,这并不是什么惊天动地的大事。因此,当有人请我发表媒体评论时,我的观点是这些大型供应商为其客户创造的价值有多大。

有趣的是,除了IBM和惠普以外,脑海中还出现了其他名字——包括甲骨文、SAP和思科——他们目前的地位和发展都要归功于其创业之初独一无二的核心主张,不但价值巨大,而且时机得当。当时正值下一个技术时代诞生之际,一个以PC、网络和客户端-服务器系统为基础的时代,迫切需要革命性的产品,而不是Digital、王氏公司等提供的迷你计算机。此时,在英特尔处理器的支持下,IBM以主要PC供应商的身份参与了进来,微软也参与其中。

我想说的是,这些核心产品和技术不但当时是,目前也是一种独特的构件,基于此,其重要性以及各家公司的客户对使用规模、功能等要求导致了产品线的扩张,促进了技术普及,提高了公司的市场领导地位。坦率地讲,当新的技术市场发展到这个阶段时,购买市场领先产品无疑是正确的做法。这种模式毕竟经过了市场的检验,同时,还与其他知名市场参与者形成了不同形式的联盟,结果似乎强化了这种认识,即这是最安全、最有效的选择。

我们先快速转变下话题,想想目前的情况;问问自己能想到哪些名字。我们先从简单的开始吧。平板电脑——没错,一定是苹果,目前基于iPad的软件开发继续为其积聚着人气。虚拟化呢?你可能会说VMware。云?可能是亚马逊。搜索引擎?无疑是谷歌,你可以继续想想新技术时代的其他热门话题。每个话题都有一些替代性产品,而且是非常不错的选择,但这不是关键所在——领导地位已经确立,大型供应商处于一个由小型创新技术供应商构成的生态系统的中心,其中有些将被领导者收购,以满足其核心市场对更多功能的需求。

这就是难题所在,我们是大型供应商的创造者,因为我们希望获得稳定性,同时也需要售后支持完善、全面集成的产品所具有的安全性。然而,在这个周期的某个点上,当某种技术发展成熟时、当其被市场全面了解时、当其不再是新要求的核心时,我们是否会看到这些大型供应商们的另一幅面孔?他们是否在滥用他们的领导地位,维持很高的维护成本,实行复杂的支持合同?

在积极的一面,还有大型供应商提供的结构合理、管理得当而且可靠的核心能力,而这些确实很重要。毕竟,这往往是IT部门用户服务可见度很高的一个方面。如果运行良好,则有利于腾出时间来关注新的要求和新的技术,这往往有助于新模式的发展。地位巩固的大型供应商实际上是了解市场形势和技术变化的,因此,他们也在努力了解应对之策,也在考虑与谁进行合作,以维持其以客户群为基础的市场定位。简言之,在考虑自己的策略时,不要忽略他们的活动、计划和联盟;在最差的情况下,他们也能为你提供一个检验观点的基准,最好的情况下,他们可能再次提供你以前非常看重的集成和运营稳定性。换言之,这样做可以清楚地表明大型供应商所走的方向并不适合你,那就下定决心,另起炉灶吧。

好建议?花点时间,沿着这些思路进行适当的评估,不要因为近期新业务需要而战术性地采用新产品,防止将自己置于意外境地之中。我们都参与创造了当今各业务领域的大型供应商,我们可以看到新的巨头们正在崛起。明智规划,充分协商,结果将大有裨益。否则,高成本的“自我封锁”将令人怨声载道!

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