Meistern Sie Ihr CPQ-Vertriebstransformationsprogramm mit regelmäßigen Solution Reviews

Publish date:

Die Transformation einer Vertriebsorganisation durch das Implementieren großer Softwareprogramme wie CPQ (Configure, Price, Quote) birgt diverse Stolpersteine. Unsere Erfahrung zeigt: Je komplexer und anspruchsvoller diese sind, desto anfälliger sind Prozesse, User Experience und Qualität inklusive der entsprechenden Auswirkungen auf das Business.

Unseren Recherchen zufolge werden mehr als 30 % der Softwareprogramme mit einer erheblichen Verzögerung und zusätzlichen Kosten abgeschlossen, die hauptsächlich durch unnötig hohe „cost of rework“ verursacht werden. Darüber hinaus zeigen unsere Erfahrungen, dass CPQ-Vertriebstransformationsprogramme oft als reine IT-Projekte aufgesetzt und entsprechend gesteuert werden, wodurch der Fokus auf die Geschäftsziele verloren geht und die Programme nicht die erwarteten Vorteile für das Business realisieren.

In diesem Blog-Beitrag zeigen wir, wie Sie solche Risiken durch regelmäßige Solution Reviews identifizieren und entschärfen können.

Vorteile von Solution Reviews

Solution Reviews sind in allen Branchen bei der Implementierung großer, „out-of-the-box“-Softwareprogrammen weit verbreitet und tragen zu einer qualitativ hochwertigen Lösung in der geplanten Zeit, innerhalb des Budgets und mit der richtigen Funktionalität bei. Eine systematische Überprüfung des Programms durch eine unabhängige Partei zielt darauf ab, Schwachstellen, Fehler, Anforderungsabweichungen und potenzielle Herausforderungen zu identifizieren.

Unsere Erfahrung zeigt, dass eine frühzeitige Identifikation die Kosten für Nacharbeiten, im Verhältnis einer Nachbesserung in einer späteren Phase der Implementierung, deutlich reduziert. Ein gründlicher Review unterstützt eine Optimierung der Governance des Programms, eine Verbesserung der funktionsübergreifenden Arbeitsweise sowie eine Steigerung der Produktivität des Projektteams (z. B. Kommunikation, Feature-Priorisierung, Projektmanagement).

Eine „outside-in“-Sicht hilft auch, Erkenntnisse über die für die Lösung am besten geeignete Infrastruktur zu gewinnen. Basierend auf den Erfahrungen des Review-Teams aus anderen Implementierungsprogrammen werden frühzeitig potenzielle Probleme identifiziert, die bei geplanten Features später im Entwicklungsprozess auftreten. Außerdem vermittelt das Review-Team zwischen den Stakeholdern, falls es unterschiedliche Ansichten bezüglich der Priorisierung von Features gibt. So wird sichergestellt, dass sich die Implementierung auf die Features mit dem größtmöglichen Business Impact fokussiert.

Das Solution Review identifiziert dazu auch Unzulänglichkeiten in den Geschäftsprozessen und der User Experience und zeigt darüber hinaus auf, wie diese gelöst werden können, um die Gesamtqualität zu verbessern. Ein großer Vorteil ergibt sich aus den umfangreichen Erfahrungen und Erkenntnissen, die das Review-Team bereits aus anderen CPQ-Lösungen und Branchen gewonnen hat. So können Best Practices, Verbesserungsmöglichkeiten und Benchmarks mit Branchenführern gezeigt werden.

Vorgehen und Erfolgsfaktoren

Für den Erfolg eines Solution Reviews ist eine gründliche Vorbereitung, bei der sich das Review-Team im Vorfeld mit den verfügbaren Unterlagen vertraut macht, ausschlaggebend, um einen beschleunigten Zeitplan des Reviews zu realisieren. Dies ist eine wichtige Vorphase, da das eigentliche Assessment mit dem Programmteam in der Regel in wenigen Wochen durchgeführt wird.

Eine offene Zusammenarbeit zwischen dem Review-Team und allen wichtigen Stakeholdern ist zwingend erforderlich (z. B. vollständige Dokumentation, Pain Points, etc.). Ein erfolgreiches Review bezieht nicht nur Programm-Stakeholder aus dem Business und der IT ein, sondern auch den Software-Anbieter. Darüber hinaus ist die Zusammensetzung des Review-Teams ein wichtiger Erfolgsfaktor, wobei mehrere Expert*innen mit unterschiedlichen Fachkenntnissen miteinbezogen werden.

Um aussagekräftige Erkenntnisse zu liefern, sind mehrere Fokusinterviews mit verschiedenen Stakeholdern zu Schlüsselaspekten für das Solution Review notwendig. Aus Sicht des Business ist es wichtig, Themen wie den E2E-Vertriebsprozess, die User Experience sowie die Produkt-Roadmap, deren Funktionalitäten und geplante Rollouts zu beurteilen. Darüber hinaus spielen die Vision und Mission der CPQ-Lösung und ihr Business Case eine relevante Rolle, um eine ganzheitliche Sicht sicherzustellen.

Technische Fokusinterviews helfen dabei, die Architekturlandschaft, Integrationen und das System-Setup (z.B. Instanzen, Hosting) zu bewerten. Für CPQ muss die Konfigurationsmodellierung hinsichtlich der Modellierungsfunktionen und -eigenschaften, der Test-, Bereitstellungs- und Wartungsprozesse sowie der Modellierungswerkzeuge und -integrationen besprochen werden. Zusätzlich sollte mindestens ein Fokusinterview mit dem Anbieter der Anwendung geführt werden.

Diese Fokusinterviews stellen den Status quo in Frage und werden in einer offenen Art und Weise geführt; sie erfordern daher vollen Einsatz, um die Lösung in dem kurzen Zeitrahmen eines Reviews zu bewerten. Weitere Deep-Dive-Termine zu spezifischen Punkten oder offenen Fragen nach den Hauptinterviews helfen, eine aussagekräftige Analyse mit klaren Empfehlungen geben zu können.

Um das gewonnene Momentum aus dem Solution Review weiterzuführen und sicherzustellen, dass alle Erkenntnisse genutzt werden, ist eine klare Kommunikation der Empfehlungen und Meilensteine an die Programmsponsoren und alle Teammitglieder notwendig. Der Report-Out muss die nächsten Schritte mit Meilensteinen und einer Roadmap zur Verbesserung der Lösung in Bezug auf Geschäftsauswirkungen, Qualität und Beteiligung des Programmteams aufzeigen.

Starten Sie jetzt die Transformation Ihrer Vertriebsorganisation mit CPQ

Durch zahlreiche Solution Reviews, unsere Erfahrung bei der Implementierung großer CPQ-Lösungen und unser breites Spektrum an geschäftlichem und technischem Fachwissen innerhalb von Capgemini sind wir bestens aufgestellt, Sie bei der Bewertung und Maximierung der geschäftlichen Auswirkungen Ihrer Vertriebstransformation zu unterstützen.

Um mehr über unsere Fähigkeiten zu erfahren und wie wir Sie dabei unterstützen können, Ihre Vertriebsorganisation zu stärken und das volle Potenzial Ihres Produktportfolios auszuschöpfen, können Sie sich direkt mit unseren Experten in Verbindung setzen. Weitere Informationen zu CPQ finden Sie in unseren anderen Blogbeiträgen.

Vielen Dank an die Co-Autoren Sebastian Kirchner und Stig Dreyer.

Weitere Posts

The changing face of operational risk

Date icon Oktober 26, 2021

The risks facing financial services players are multiplying and evolving. Creating a dynamic...

KYC: How smart policies enable smart automation

Date icon Oktober 26, 2021

The policies defined by the financial institutions are the first step towards a better and...