VR bringt Autokäufer wieder zum Händler

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Traumauto im Internet designen und im Autohaus Probesitzen- wie Virtual und Augmented Reality Probleme des Autohandels lösen können

Daniel Zimmermann, Capgemini Invent

Heute werden Autos im Internet konfiguriert und ein Kunde sucht den Händler nur selten auf, bevor die Entscheidung für den Kauf fällt. Wie also muss eine moderne Customer Journey aussehen, die dem Rechnung trägt und den Händler stärker einbezieht? Die Digitalisierung aller Lebensbereiche beeinflusst auch Käufer stark und damit wiederum den Handel. Dieser muss einen Mehrwert bieten – oder er verliert an Bedeutung. Am Beispiel der Automobilindustrie wird dies besonders deutlich: Fast jeder dritte Kunde ist bereit, sein Auto im Internet zu kaufen. Neue Mobilitätskonzepte, die zukünftig starke Vernetzung des Automobils und der neue Fokus auf digitale Services beeinflussen die Kaufentscheidung zusätzlich und schwächen die Bindung an die Marke.

 

VR im Autohaus: Milliarden Möglichkeiten erleben

Heute suchen Interessenten den Showroom beim Händler deutlich seltener und in einer viel späteren Phase der Entscheidungsfindung auf. Ihre erste Anlaufstelle ist inzwischen das Internet: Hier finden sie Informationen und grenzen mit Konfiguratoren bereits die für sie infrage kommenden Modelle ein. Zum Händler gehen Neuwagenkäufer meist nur ein Mal, bevor sie ein Auto bestellen. Mit Virtual Reality (VR) könnte sich das wieder ändern: Statt vorrangig Information können Autohäuser ihren Kunden ein besonderes Erlebnis bieten und sie so wieder in den stationären Handel locken.

Denn erst mit VR können Händler die ganze Vielfalt an Modellen, Varianten und Zubehören auf der Handelsfläche demonstrieren. Für Premiummarken wie z. B. Audi, Mercedes-Benz und BMW sind ohne Weiteres mehrere zehntausend, theoretisch Milliarden Varianten konfigurierbar. Bietet das Autohaus diese Vielfalt nicht, ist der potenzielle Kunde vom Händler womöglich enttäuscht, da er nur ein ähnliches, aber nicht sein Traumauto vorfindet.

VR im Vertrieb: Verkäufer als Guides

Virtual Reality als Sales-Instrument setzt genau hier an: Durch die Verknüpfung der Konfigurationslogik mit immersiver High-End-Visualisierung wird ein völlig neues Erlebnis geschaffen.  Mit einem VR-Konfigurator im Showroom des Händlers kann der Interessent exakt das Auto erleben, das er vorher selbst im Internet konfiguriert hat. Vorbei ist auch die Zeit, in der VR-Lösungen umständlich zu nutzen und beispielsweise eine Kabelverbindung nötig waren, die den Bewegungsspielraum stark einschränkte. Aktuelle Hardwarelösungen bieten sowohl eine drahtlose Anbindung, als auch eine überzeugende, immersive Erfahrung. Ein Tablet mit Assistenzfunktion ermöglicht es dem Händler dabei, den Verkaufsprozess weiterhin aktiv zu führen und Varianten, Optionen und Zubehöre zu aktivieren.

Analyse des Kundenverhaltens ermöglicht Optimierung

Der VR-Konfigurator verwendet dabei das gleiche Konfigurator-Backend wie der webbasierte Konfigurator. Die Backend-Integration ist ohnehin ein integraler und kritischer Bestandteil einer jeden erfolgreichen AR/VR-Anwendung: So werden etwa die für die Darstellung in der VR benötigten 3D-Geometriedaten als CAD-Modelle aus dem Product Lifecycle Management-System (PLM-System) extrahiert, automatisiert aufbereitet und die für die fotorealistische Darstellung nötigen Materialien synthetisiert.

Innovative Analytikmöglichkeiten in VR ermöglichen, das Portfolio gemäß der tatsächlichen Kundenwünsche zu optimieren – beispielsweise durch die Analyse der konkreten Bereiche, auf die der Kunde schaut (Eye Tracking), eine statistische Auswertung der Dinge, denen er besonders viel Beachtung schenkt. Diese Information kann dann in den Produktlebenszyklus bzw. die Produktentwicklung zurückgeführt werden.

Eine moderne Customer Journey, die der Markt- und Kundenentwicklung Rechnung trägt, berücksichtigt all diese Aspekte: Sie muss unter Einbezug der relevanten Backend Systeme die Produktkonfiguratoren für Web, AR und VR einbeziehen, um dem Kunden ein nahtloses Kauferlebnis zu ermöglichen.

Mehr zum Thema finden Sie auch im Blog Augmented und Virtual Reality: Warum wir so selten von erfolgreichen Ansätzen hören oder in unserer Studie „Augmented and Virtual Reality in Operations: A guide for investment

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