Las firmas de gestión de patrimonios deben dar una respuesta corporativa integrada para responder a las necesidades de los inversores después de la crisis

Las firmas y los asesores de gestión de patrimonios tienen que proporcionar un conjunto más amplio e integrado de capacidades para satisfacer las complejas necesidades actuales de los inversores con grandes patrimonios (HNWI) , según el 15o Informe anual sobre la Riqueza en el Mundo, publicado hoy por Merrill Lynch Global Wealth Management y Capgemini. El enfoque del Valor Corporativo tiene una importancia fundamental en el entorno actual, pues los clientes con grandes patrimonios esperan que sus relaciones con firmas y asesores creen un valor más sostenido y amplio que en los años anteriores a la crisis, cuando los HNWI estaban más centrados en la búsqueda de rendimientos.

Lo imperativo ahora es que las firmas y los asesores ayuden a sus clientes con grandes patrimonios a gestionar la compleja combinación de objetivos, preocupaciones y prioridades a las que se enfrentan actualmente.

“Aunque el ambiente de normalidad está regresando a los mercados financieros mundiales, los HNWI se han visto afectados por los efectos de la crisis”, afirma Rafael Ximénez de Embún, responsable de Merrill Lynch Wealth Management para España y Portugal. “Muchos clientes con grandes patrimonios han reconsiderado sus objetivos de inversión y vitales, y ahora están valorando en gran medida el grado de riesgo que están dispuestos a asumir para alcanzar esos objetivos. Las firmas tendrán que poner en juego todas sus capacidades para dar una respuesta integrada a las complicadas necesidades de los HNWI después de la crisis”.

Los clientes con grandes patrimonios han recuperado la confianza en empresas y asesores, pero aún se muestran cautos

En 2010, mientras los mercados financieros y las economías se recuperaban en todo el mundo, una mayoría sustancial de clientes con grandes patrimonios afirmaba tener confianza en sus asesores y firmas de gestión de patrimonios. Este respaldo contrasta con la situación de 2008, cuando casi la mitad de los clientes con grandes patrimonios había perdido la confianza en sus asesores y entidades financieras.

Sin embargo, la crisis ha tenido un efecto duradero en la mentalidad de los inversores, que se refleja en unas asignaciones de activos relativamente prudentes de los HNWI. “Aunque los particulares con grandes patrimonios asumieron riesgos más calculados en busca de mayores rendimientos, a finales de 2010 los HNWI de todo el mundo aún tenían una parte sustancial de sus activos invertida en instrumentos más conservadores, como renta fija, efectivo y depósitos”, comenta José Ignacio de las Llanderas, director de Servicios Financieros de Capgemini. “Dentro de esta mezcla de confianza y recelo de los inversores con grandes patrimonios, las entidades financieras y los asesores deben demostrar continuamente su valor y relevancia para ayudar a los HNWI a satisfacer sus necesidades cambiantes y complejas.”

Las preocupaciones y demandas de los HNWI se han sofisticado después de la crisis

Tras las significativas fluctuaciones del mercado, el 42% de los HNWI afirma que la preservación del capital es “extraordinariamente importante” y un gran número (el 46%) afirma que es “importante”.

Además, el 49% de los HNWI considera que la gestión eficaz de la cartera es “importante” y el 30% considera que es “extraordinariamente importante”. La crisis agudizó estas necesidades y también planteó o creó nuevas prioridades, incluyendo el asesoramiento especializado (el 48% lo considera “importante” y el 25% “extraordinariamente importante”) y la transparencia en relación con estados de cuenta y comisiones (el 42% lo considera “importante” y el 34% “extraordinariamente importante”).

El Valor Corporativo ofrece a los clientes una respuesta efectiva y amplia a sus necesidades y expectativas

El entorno post-crisis exige un mayor grado de receptividad y flexibilidad que en el pasado, y el aprovechamiento o combinación de distintas capacidades interdepartamentales, que pueden residir en otras unidades de negocio, tales como banca corporativa, banca privada o banca de inversión. El empleo del Valor Corporativo para dar una respuesta integrada a las necesidades de los inversores con grandes patrimonios, permitiría a las firmas mejorar sustancialmente el grado de satisfacción de sus clientes, sobre todo en áreas donde éstos ven un valor diferencial, sin estar aún satisfechos.

Los clientes con grandes patrimonios ya están demandando determinadas capacidades interdepartamentales que actualmente no se tienen en cuenta de manera adecuada: equipos cross-divisionales de asesores expertos; oportunidades únicas y exclusivas a través de la banca de inversión; financiación preferente para emprendedores; asesoramiento y experiencia de banca privada y banca de inversión durante el proceso de creación de la riqueza. El Valor Corporativo proporciona un medio para satisfacer estas demandas y puede ser un factor diferenciador importante para firmas que necesitan ser más receptivas en el mercado actual,  altamente competitivo.

El paradigma actualdel Valor Corporativo es muy distinto de la búsqueda de sinergias impulsada por las firmas en el pasado. Las firmas con visión de futuro deben desarrollar estrategias y programas de inversión buscando el beneficio para el cliente, y al tiempo deben superan las dificultades internas existentes, desde garantizar el compromiso estratégico del Consejo y el CEO, hasta gestionar incentivos y establecer mecanismos de soporte.

“Proporcionar a los clientes con grandes patrimonios beneficios tales como una oferta de servicios consistente, acceso a una gama más amplia de recursos y nuevas oportunidades de inversión, son factores diferenciadores importantes”, explica Ximénez de Embún.

“Todo ello exige una flexibilidad y receptividad que supone un cambio sustancial para muchas firmas. Pero también podría ser una gran oportunidad para que las compañías más ágiles demuestren su compromiso y apuesta ofreciendo un valor diferenciador a sus clientes”, añade.

“Aunque existen dificultades para desarrollar enfoques de Valor Corporativo para los clientes, también hay oportunidades para que las empresas obtengan una rentabilidad financiera derivada de costes más bajos de sus fondos, flujos de trading y márgenes internalizados u otras sinergias tales como ahorro de costes”, comenta Llanderas.

Por último, el Valor Corporativo es una evolución y un compromisoa largo plazo y requiere una visión de rentabilidad sobre la inversión (ROI) duradera. La continuidad es esencial, ya que los clientes con grandes patrimonios demandan seguridad en que la apuesta estratégica de estas entidades se mantendrá a lo largo de los ciclos económicos y de inversión.