Según el Informe anual sobre la Riqueza en el Mundo 2013 (WWR) de Capgemini y RBC Wealth Management, el alcance y el ritmo del cambio normativo es el mayor desafío al que se enfrentan las entidades de gestión de patrimonios debido a la complejidad, la falta de uniformidad normativa, los crecientes costes derivados del cumplimiento e incumplimiento y las dificultades que afectan a la experiencia de los clientes. Pese a que muchas entidades del sector están realizando inversiones tácticas para cumplir los requisitos normativos, para la transformación empresarial y el futuro crecimiento será clave adoptar decisiones más estratégicas[1] y minimizar al mismo tiempo el impacto negativo en los clientes.

 
“La crisis financiera ha forzado a los reguladores a adoptar medidas adicionales para asegurar que los clientes estén bien atendidos y que las entidades de gestión de patrimonios cumplan las normativas y mejoren la integridad del mercado” dice M. George Lewis, Responsable del Grupo RBC Wealth Management & RBC Insurance. “Al mismo tiempo, el alcance del cambio normativo plantea a las entidades el desafío de seguir el ritmo y limitar el trastorno a los clientes que prefieren y esperan una estrategia transparente e integrada de la gestión de su riqueza. De cara al futuro, las entidades del sector deberían tener como objetivo minimizar el impacto en los niveles de servicio mediante la contratación y retención de los mejores talentos, la inversión estratégica en áreas como la formación y la tecnología y la integración de una cultura de cumplimiento en todos los niveles de la organización”.  
Cumplimiento y cuenta de resultados
Las variaciones regionales en la normativa presentan un desafío para las entidades mundiales, y afectan a su capacidad para proporcionar una experiencia y un nivel de calidad de servicio uniformes a los clientes en todos los países. Algunas entidades pueden decidir salir de determinados mercados debido al coste o la complejidad del cumplimiento, mientras que las entidades pequeñas y medianas pasarán por dificultades debido a la falta de escalabilidad. El informe señala que las grandes entidades, especialmente las líderes en el mercado que cuentan con sólida reputación, podrán reducir el impacto normativo y obtener un mayor valor de las inversiones reglamentarias, sin dejar de invertir en otras áreas estratégicas[2].
 
El impacto a largo plazo de la nueva normativa exigirá a las entidades de gestión patrimonial invertir en su cumplimiento durante los próximos años, lo que dará lugar a un impacto continuado en los ya elevados ratios costes/ingresos (C/I)[3] y la rentabilidad limitada. Los costes derivados del cumplimiento son generados por las inversiones en pericia jurídica y normativa y en infraestructura tecnológica, aunque las entidades del sector también advierten el coste de la pérdida de ingresos debido a una menor productividad de los asesores. Además, el incumplimiento de los requisitos normativos ocasiona una serie de costes a las entidades en concepto de penalizaciones, costas legales y costes de reputación. El WWR propone que las entidades de gestión de patrimonios utilicen la tecnología como instrumento para ayudar a reducir el coste de servicio, especialmente porque los clientes buscan cada vez más el acceso a canales digitales y herramientas de autogestión.
 
La normativa presenta el riesgo y la oportunidad de servir a los clientes de gestión de patrimonio
La normativa está afectando a la experiencia general de los clientes, al exigir a las entidades que soliciten una cantidad creciente de información y documentación de los clientes, especialmente en el proceso de incorporación, y ejercer al mismo tiempo una considerable presión sobre el tiempo del que disponen los gestores de patrimonios para servir a sus clientes. El WWR señala que será especialmente importante que las entidades minimicen las cargas a los clientes en las áreas de servicios de asesoría e incorporación en un entorno normativo en evolución.
 
Muchos cambios normativos afectan a modelos de explotación e ingresos arraigados, lo que lleva a las entidades del sector a reevaluar los elementos de su propuesta de valor, incluidos los segmentos de clientes a los que ofrecen servicios y los mercados en los que deciden operar. Esto podría llevar a algunas entidades a tratar de atraer una clientela de mayor poder adquisitivo en busca de mejores resultados o a abandonar el sector por completo, lo que generaría una posible consolidación del sector o una reducción de la oferta de servicios para algunos HNWI.
 
“Una alternativa para contrarrestar los elevados costes del cumplimiento, y al mismo tiempo generar valor para los clientes, es que las entidades analicen y segmenten las carteras y preferencias de los clientes y reorienten las ofertas basándose en la complejidad y el nivel de necesidades de servicio de los HNWI”, afirmó Jean Lassignardie, Responsable de Ventas y  Marketing de Capgemini Global Financial Services. “Por ejemplo, los clientes de algunas bandas de riqueza y puntos geográficos pueden estar bien atendidos mediante servicios más estandarizados, mientras que el asesoramiento individualizado puede limitarse de forma predominante a los clientes con carteras más grandes y complejas”.
 
El cumplimiento normativo es una oportunidad para la transformación de las entidades
Muchas entidades están realizando inversiones tácticas para superar los desafíos normativos, mientras que un planteamiento más estratégico y transformador podría permitirles obtener mayor valor de las inversiones impulsadas por la normativa y diferenciarse de sus competidores. Las principales áreas de oportunidad son Tecnología y Procesos (incluida la gestión de relaciones con los clientes, presentación de informes, automatización de procesos, y gestión de riesgos); Empleados y Cultura Empresarial (incluida la formación en gestión de la riqueza y la mejora de pericia en materia jurídica y de cumplimiento normativo) y Comunicaciones con los Clientes (mediante el establecimiento de material de marketing y productos claros y transparentes así como orientación en la formulación de requisitos normativos y su impacto en los clientes).
 
“Las entidades que reorientan sus actividades para incorporar el cambio normativo a nivel estratégico son las que podrían beneficiarse tanto de la eficiencia como de la mejora de su capacidad para satisfacer o superar las necesidades de los clientes, dice Lassignardie. “En particular, las inversiones relacionadas con la tecnología ofrecen oportunidades para diferenciar a las mejores entidades de otras entidades del sector y tienen potencial para generar valor adicional tanto para ellos  como para los clientes”.